代理商、经销商及区域经理、营销总监

学员对象： 代理商、经销商及区域经理、营销总监

　课程目的： 尊敬的经销商朋友，在市场竞争日益激烈的今天，你是否遭遇以下困惑：

1、厂家要求越来越多，而品牌推广资源又有限，怎么办？

2、每年投入越来越多，可利润却不见增长，怎么办？

3、终端越来越不忠诚，进货越来越少，怎么办？

4、内部管理人员散，帐数乱，仓库乱，怎么办？

5、销售团队，能干的不安心，安心的不能干，怎么办？

6、连锁经营，品牌宣传，员工执行力低、公司化经营路慢慢……怎么办？

市场不相信眼泪，来自强大厂家与超级终端的压力，经销商如何面对自己的生存和

发展问题？如何与厂家结成利益共同体，共同拓展市场？

　课程内容： 经销商培训领先品牌——集德能咨询。

一、课程背景：

尊敬的经销商朋友，在市场竞争日益激烈的今天，你是否遭遇以下困惑：

1、厂家要求越来越多，而品牌推广资源又有限，怎么办？

2、每年投入越来越多，可利润却不见增长，怎么办？

3、终端越来越不忠诚，进货越来越少，怎么办？

4、内部管理人员散，帐数乱，仓库乱，怎么办？

5、销售团队，能干的不安心，安心的不能干，怎么办？

6、连锁经营，品牌宣传，员工执行力低、公司化经营路慢慢……怎么办？

市场不相信眼泪，来自强大厂家与超级终端的压力，经销商如何面对自己的生存和

发展问题？如何与厂家结成利益共同体，共同拓展市场？

二、培训对象：

代理商、经销商及区域经理、营销总监

三、培训课时：

1天（6小时）

四、培训大纲：

第一单元：传统经销商的经营瓶颈

1、经销商“坐商”经营现状剖析。

2、经销商的两条出路：猎人?农夫?

3、做品牌树品牌是未来发展的必然选择。

4、小组讨论：SWOT分析，形成突破传统经营的思路与对策。

第二单元：公司化经营模式的创新

1、传统经销商组织经营模式的分析。

2、公司化是经营模式创新好方法。

3、由个体户向公司组织化的过渡。

4、公司化的人力资源规范管理：

①形成有竞争力的企业文化。

②组织架构与岗位职责的设定。

③人力资源管理的选、育、用、留：

⑴员工招聘方法。

⑵员工培训方法。

⑶员工激励方法。

⑷员工绩效管理与考核方法。

④小组讨论：经销商如何留住优秀员工（店员）？

第三单元：市场开拓与渠道管理

1、区域市场开拓的总体思路。

2、区域市场品牌推广与宣传的方法。

3、分销渠道的开拓与建设。

⑴网络渠道开拓：

分销商选择的战略意义。

分销商选择的标准。

分销渠道的建设。

⑵工程渠道的开拓：

如何做好工程渠道（工装／家装）开拓？

工程客户开拓的推进流程与注意细节。

⑶发挥厂家在渠道建设中的作用。

4、客户开拓的沟通与谈判策略。

⑴《三道防线》公关策略的运用：

Ⅰ情感防线→Ⅱ逻辑防线→Ⅲ伦理防线。

Ⅰ、情感防线重点在于建立信任感。

Ⅱ、逻辑防线重点在于建立利益感。

Ⅲ、伦理防线重点在于建立品德感。

⑵案例分析：工程客户操作。

5、分销网络的忠诚管理六策略。

第四单元：有效提升员工执行力

1、员工执行力的系统培养。

⑴员工严格流程做事。

⑵干部实施过程控制。

⑶组织形成执行文化。

2、快速提升企业执行力五把飞刀？

第五单元：科学进货与仓库管理

1、打通渠道：“储水塔”→“建水管”→“开水喉”

2、合理订货量的分析方法（王永庆卖米的启示）。

3、如何建立有效的仓库管理制度？

刘晓亮 先生 营销管理专家

他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售代表、销售经理、全国培训经理5年；国内金融集团分公司营销部经理、总经理3年。还在全球最大麦肯锡咨询公司平安集团营销活动KPI项目中担任辅导顾问。刘晓亮先生擅长企业营销链的咨询与培训，在“营销部→区域经理→经销商→专卖店（区）→消费者”各价值要素中，他认为提升品牌业绩的关键是“谁来卖，而不是谁来买”的问题。他的“高赢利门店12套解决方案”已帮助众多终端店铺赚得盆满钵满。他所专长培训领域有：销售技巧、店长实务、渠道管理、团队协作、领导才能等方面，一惯倡导“实战、专业、快乐”的培训理念，广受照明、电器、汽车、家居、建材企业学员好评。

他专项培训辅导过的客户包括：通用电气、米其林轮胎、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、千丽灯饰、现代照明、日本腾龙光学、德赛光电、东鹏陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、亚太医药物流、广东宏昌实业、香港保时利、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、雅图化工、深圳舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。