销售总监、大区总监、分公司经理、区域经理、城市经理、办事处主任、市场经理、品牌与推广经理任以及具有上升潜质的销售人员

学员对象： 销售总监、大区总监、分公司经理、区域经理、城市经理、办事处主任、市场经理、品牌与推广经理任以及具有上升潜质的销售人员

　课程目的： 1、提高自身管理技能，掌握市场开拓及经销商管理的方法与技巧。

2、培养正确的管理观念，深刻认知自身的角色与使命、职业道德。

3、熟悉区域管理的关键要素与相应方法，并针对性掌握市场开拓、经销商管理、创新管理等方面的实务管理技巧。

4、确保各项区域市场管理工作更富有成效性，直接提高区域市场的核心竞争力和执行力。

5、分享讲师实务案例，启发新思维新概念，有助于解决现实问题，提高自身对实际问题的处理能力。

6、确保区域市场业绩持续成长。

刘晓亮 先生 营销管理专家

他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售代表、销售经理、全国培训经理5年；国内金融集团分公司营销部经理、总经理3年。还在全球最大麦肯锡咨询公司平安集团营销活动KPI项目中担任辅导顾问。刘晓亮先生擅长企业营销链的咨询与培训，在“营销部→区域经理→经销商→专卖店（区）→消费者”各价值要素中，他认为提升品牌业绩的关键是“谁来卖，而不是谁来买”的问题。他的“高赢利门店12套解决方案”已帮助众多终端店铺赚得盆满钵满。他所专长培训领域有：销售技巧、店长实务、渠道管理、团队协作、领导才能等方面，一惯倡导“实战、专业、快乐”的培训理念，广受照明、电器、汽车、家居、建材企业学员好评。

他专项培训辅导过的客户包括：通用电气、米其林轮胎、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、千丽灯饰、现代照明、日本腾龙光学、德赛光电、东鹏陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、亚太医药物流、广东宏昌实业、香港保时利、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、雅图化工、深圳舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。

　课程内容： 经销商培训领先品牌——集德能咨询。

一、培训收益：

1、提高自身管理技能，掌握市场开拓及经销商管理的方法与技巧。

2、培养正确的管理观念，深刻认知自身的角色与使命、职业道德。

3、熟悉区域管理的关键要素与相应方法，并针对性掌握市场开拓、经销商管理、创新管理等方面的实务管理技巧。

4、确保各项区域市场管理工作更富有成效性，直接提高区域市场的核心竞争力和执行力。

5、分享讲师实务案例，启发新思维新概念，有助于解决现实问题，提高自身对实际问题的处理能力。

6、确保区域市场业绩持续成长。

二、培训对象：

销售总监、大区总监、分公司经理、区域经理、城市经理、办事处主任、市场经理、品牌与推广经理任以及具有上升潜质的销售人员

三、课程时数：

2天共14小时

四、课程大纲：

第一单元：成为优秀区域经理

一、认识区域经理

1、区域经理的使命与角色

2、优秀区域经理的职业道德

3、区域经理核心营销管理能力

4、解决工作差异化的基本方法

二、区域市场的把控

1、提高区域市场成效的途径和关键要素

2、区域市场管理常见的问题与原因

3、常见的管理问题及解决方法

三、区域销售队伍的团队建设

1、部属管理的八大策略

2、与公司总部沟通的要则

3、完全执行公司市场策略

四、自我成长与职业发展

第二单元：区域市场的开拓管理

一、区域市场开拓前的预备

1、市场开拓不良造成的影响

2、影响市场开拓的主要因素

3、前任销售人员留下的历史问题

二、经销商的开拓与问题解决

1、制定市场开拓目标与计划

2、了解区域市场的方法

3、经销商选择与评估要素

4、准确部署及有效启动市场

5、产品铺货与管理方向

6、解决经销商的困难问题

三、促进经销商业绩提高的办法

1、经销商业绩提高的五个策略

2、实施有效的市场支持

3、店面网点辅导技巧

4、工程客户操作流程与要点

第三单元：区域市场的经销商管理

一、经销商的动态评估

1、评价经销商标准

2、经销商管理的主要内容

3、经常要去看店面陈列与库存

4、经销商管理不良的原因对策

二、经销商沟通与协商技巧

1、经销商沟通要素与技巧

2、经销商针对性辅导

3、运用谈判策略

三、激励经销商的方法

1、经销商激励方向与技巧

2、实施经销商考核与评估管理

3、经销商淘汰与遗留问题的处理“秘笈”

四、面队棘手的老问题

1、解决经销商的串货性问题

2、有效防止回款风险

3、处理客户退货与质量投诉技巧

4、对付工商、质量技术监察、消委会策略

五、确保经销商持续经营

1、建立经销商预警机制

2、促进经销商合作的主动性

3、区域市场上渠道的精耕细作

第四单元：区域市场的持续发展

一、区域市场的扩张攻略

1、地区市场渠道维护与管理

2、改善与提升市场绩效

二、帮助经销商获得成功

1、成为经销商的生意成长伙伴

2、帮助经销商企业建立培训体系

3、有效培训经销商的各级员工

三、提高地区市场核心竞争力

1、市场核心竞争力的培育

2、提高区域市场总体执行力