课程背景

世界就是一张谈判桌。只要你生活在这个世界上，你就免不了谈判！

如何使谈判最终是一个双赢的局面？

谈判不仅是口才的较量，更是智慧的较量，面对生意伙伴提出的“过分”的要求我该怎么应对？想提出更高的要求，又怕把对方吓跑怎么办？双方在一个条件上僵持不下怎么办？如何利用有限的资源换取最理想的回报，使谈判最终是一个双方都认可的双赢局面？想成为职业的、高超的谈判家并不容易，但我们可以通过学习、训练来提高自己的能力。

● 课程目标

（1）让学员了解自己在谈判风格上的优缺点，把握谈判要领；

（2）让学员熟练地掌握谈判的竞争层面和合作层面，同时有效地发挥谈判的创意层面，创造各种成交的可能；

（3）让学员深刻认识到哪些是在谈判中鼓励使用的行为和哪些是避免使用的行为，并通过演练能有效的掌握以在实际中应用；

（4）学会使用在商务谈判中的策略。

● 课程大纲

一、什么是成功的谈判

◇ 什么是谈判 ◇ 谈判三要素

◇ 谈判的三个层面 ◇ 双赢的态度

◇ 成功谈判者的特征

二、商务谈判的八大要素

◇ 各要素的要点分析与练习

三、商务谈判的准备流程

◇ 情绪的三大陷阱目标设立 ◇ 了解你的对手

◇ 对谈判项目进行优先级排序 ◇ 列出选择项

◇ 就每个谈判问题设定界限 ◇ 结束会议

◇ 检验界限的合理性

四、谈判的策略制定

◇ 原则谈判法的含义 ◇ 原则谈判法的四项法则

◇ 寻找可变因素 ◇ 计划在谈判中的策略

五、如何成为成功的谈判者

◇ 成功的谈判者——注重行为 ◇ 常见的一般行为

◇ 谈判中鼓励使用的行为 ◇ 谈判中避免使用的行为

六、RUSE谈判实施模式

◇ 建立关系 了解状况 ◇ 提出建议 签约完成

七、如何突破谈判僵局

◇ 谈判哲学 ◇ 职业采购的谈判原则

◇ 职业采购的采购哲学 ◇ 如何面对拒绝压力

◇ 突破谈判僵局 ◇ 与困难案例的谈判

◇ 成功谈判的指导原则

● 讲师介绍：

吴鸿 AACTP认证讲师、人力资源心理学硕士.曾在美田昆泰、惠氏等多家著名跨国企业任职销售代表，大区销售经理，培训经理，具有丰富的销售、管理和培训经验。曾先后接受DDI, Forum, Mercuri , Insight 和富兰克林柯维等著名公司的系统专业训练和TTT训练。是MBTI与沟通的认证讲师。

授课风格:培训内容结构严谨，条理分明，授课形式多样，语言生动幽默、互动性强、通过展示大量实战案例讲解、案例分析、角色扮演并现场反馈等形式提高学员对课程的理解，便于在实际工作中的运用，达到培训目的。

服务过的客户:珠海移动、惠州移动、顺德移动、东莞移动、湛江移动、中山移动、江门移动、中国联通；南方航空、伊利乳业、最佳西方酒店、碧桂园集团、时代地产、建智集团、珠海麒麟啤酒、海马广告有限公司、正大集团；美国惠氏、南方李锦记、丸美美容、源美国际；网易、腾讯、步步高、广东怡创科技、研华科技；BP石油、诺基亚、日立电梯、施耐德、广州本田、美的集团、比亚迪集团、天威集团、顺德震德、黄埔电厂、联众集团、普杰集团；招商银行、中国建设银行等

● 部分学员评价

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＊重新整理、梳理了谈判中的要素、流程，有助于以后谈判中的条理性；

＊启发新思路，归纳旧思想，提高操作工作技巧，获益匪浅；

＊加深理解了谈判技巧，对本人的生活和工作有很大的作用。

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＊此次吴老师讲解得很生动生动，学到了一些比较实际的谈判技巧，是我参训来比较满意的课程之一；

＊明确谈判目标，了解谈判要素，精心组织，运用技巧与策略，解决冲突，达成共识，享受过程与结果；

＊掌握谈判的技巧和一些策略，可以运用于工作和生活中，从而使自己得到更多益处

＊讲师幽默风趣，课程生动，增加了自己在销售谈判方面的知识和技巧，可操作的案例讨论让我对这些技巧的运用加以深化，可操作性强。