经销商、销售人员、店面人员、区域经理等

学员对象： 经销商、销售人员、店面人员、区域经理等

　课程内容： 第一单元店面经营的策略与方法

一、店面经营总体思路：

1、市场竞争策略:四种策略做出差异化。

2、品牌组合策略:一线/二三线/不知名杂牌的2:4:4法则

3、产品组合策略:产品组合“金三角”策略。

二、常见的五种渠道类型。

1、分销渠道（网络客户）。

2、工程渠道（工程客户）。

3、家装渠道（家装客户）。

4、超市渠道（建材超市）。

5、直销渠道（小区推广）。

三、分销渠道的开拓。

1、做好区域市场的网点布局与品牌推广。

2、制定有效可行的营销政策。

3、确定经销商的选择标准。

4、跟踪服务与辅导。

5、定期激励。

四、工程渠道的开拓。

1、熟悉目标群体。

2、掌握操作流程。

3、学会报价技巧。

五、家装渠道的开拓。

1、制定针对家装公司的品牌宣传。

2、掌握家装公司组织营运模式。

3、设计师们的激励驱动。

4、定期的客情互动。

第二单元渠道开拓的沟通与谈判

客户三道防线模型图

一、突破第一道情感防线。

二、突破第二道逻辑防线。

1、双赢谈判的策略。

2、双赢谈判六宝典。

三、突破第三道伦理防线。

赢/输单后的跟进服务方法。

第三单元零售终端的管理维护

一、零售终端管理的重要意义。

零售终端规范管理的两环节

二、对终端工作人员的管理。

1、报表管理。

2、培训管理。

3、绩效管理。

4、认同管理。

三、终端人员对零售网络的管理。

1、终端客户ABC分级。

2、明确目标任务。

3、制定回访制度。

4、协助仓库管理。

5、维护客情关系。

第四单元店面销售的基本技能

一、优秀营业员“临场”八力修炼。

二、掌握顾客购买前的心理地图。

三、掌握顾客购买中的三色四性。

四、营业员销售的十个步骤。

第五单元临"门"一脚的三把“尖刀”

1、体验式促成法

2、恐吓式促成法

3、亲情式促成法

授课顾问： 刘晓亮老师

　其他信息： 讲师简介：

刘晓亮 先生 中国经销商培训网 首席培训师 广州集德能企业管理咨询有限公司高级管理顾问，香港国际商学院EMBA客座教授，国际经理人协会（IMA）特邀讲师。他曾在日资电子公司担任QCC组长、人事课长、部长4年；美资跨国电气公司担任销售代表、销售经理、全国培训经理5年；国内上市金融集团分公司营销部经理、总经理3年。还在全球最大咨询公司麦肯锡平安集团营销活动KPI项目中担任辅导顾问之一。他是国内少数几位在营销、人力资源、生产三个领域同时具备完整实务管理经历的培训顾问师，每年有数以千计的企业管理人员接受他的销售管理、团队合作、领导才能等方面的精彩课程。

他专项培训辅导过的客户包括：通用电气、米其林轮胎、丰田汽车、台湾天任自行车、中国联通、建设银行、香港保时利、日本腾龙光学、松日电器、朗能电器、德赛光电、东鹏陶瓷、雅居乐地产、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、千丽灯饰、现代照明、雅图化工、深圳舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业集团等著名公司。