终端卖场店长、储备店长、卖场营运管理人员

学员对象： 终端卖场店长、储备店长、卖场营运管理人员

　课程目的： 《终端店面及导购员培训系列课程》是实战营销培训专家尚丰先生，走访超市、卖场、百货商场、专卖店近百家，研究陈列方法，调研顾客感受，并吸取终端营销专家的经典观点，而结集而成。适合家电、快销品、服装、建材、家具等具有终端店面的企业人员学习。企业内训将根据企业所处行业的特点，做针对性培训。

　课程内容： 课程内容

第一部分店长定位及店面管理

一、成功店长的自我认知与角色定位

成功店长应具备的销售素质与心态

厂家、顾客、自身的三方代理人

消费顾问与服务顾问

市场开拓的“先锋官”

顾客的“问题终结者”

成功店长应具备的知识与能力

成功店长的个人角色定位

二、现代化终端店面的经营管理

制定门店经营方针的基本原则

如何有效掌控所经营产品的流转

合理掌握门店营运利益重点

如何制定门店经营计划及实战操作技巧

节省门店能源损耗

防窃要领：l）销售人员卖场检核2）打烊时的检查要点

打烊——器具、备品的整理、铁门的关锁

计算业务——现金出纳的合计、现金的确认、做成当日买卖的计算报表

第二部分吸引顾客进入店面的魔法——终端店面活化技巧

一、门店店面整体活化

店面形象——无声的导购员

店面布局原则

好位置的条件是什么

如何进行招牌活化

确定招牌上的字体和大小时需考虑的因素

如何进行店面入口活化

为顾客设置奇妙的“行走路线”

如何创造店面的宽阔感

行人流动路线对店面设计的影响

二、柜台陈列活化

如何设计柜台时滞“陷阱”

方便顾客拿和看的“棒球场”式陈列布局

个性化柜台模拟方案

纵向陈列与横向陈列的比较

如何创造产品的框架效果与背景效果

有效运用产品的“磁石”陈列法

制造动感陈列的表现手法

如何使用衬托主题的小道具

第三部分如何迎接步入店面的准顾客

一、用鹰的眼睛观察顾客——学会进入不同人的“轨道”

不同人群的购物风格解析

如何找出谁是决策者

如何由顾客的衣着打扮考虑沟通方式

二、顾客行为模式红绿灯

顾客的不同类型与行为表现

红灯阶段销售分析

黄灯阶段销售分析

绿灯阶段销售分析

三、用顾客喜欢的方式接近顾客

你应该说什么——4种相迎方式

你应该做什么——把握“七要”原则

行礼

微笑

第四部分打出“望、探、问、听、笑、说”组合拳

——巧妙探询顾客购买的内在需求

一、望——观察顾客的行为来掌握探询需求的“差异化”时机

二、探——有效掌握探询顾客需求的多个角度

三、问——如何探询顾客“首页”背后的秘密

四、听——听是为了再次去问，从而准备如何去说

五、笑——如何有效运用“笑”的战术

六、说——如何说得顾客怦然心动——用想象力创造购买力

第五部分异议处理及独具特色的合理促成技巧

一、解决“不能解决之问题”的原则与8大技巧

二、热点异议实战经典解决话术全解析

三、终端销售之“五口结缘法”

四、如何创造顾客对产品难以拒绝的诱惑

五、有效促成技巧之“降龙十八掌”

提示引导法

痛苦刺激法

起死回生法

心锚建立法

携带方式法

……

第六部分如何对店员进行有效培训与激励

一、如何进行团队培训

如何培养一对众的沟通能力

对店员培训的“三个冲程”及具体实操

上岗前的强化训练

销售专项训练

随岗培训

如何针对业务老手进行提升训练

培训团队的具体方法

问题手册化与问题引导化

OJT指导法

观念启发法

系统栽培法

二、团队成员的有效激励

掌握店员工作状态，有效对症下药

有效激励的七大方法

如何通过业绩竞赛来激励销售

有效防止恶性的业绩竞争

如何激励无提升机会的员工

如何解决优秀店员太多，晋升名额有限的矛盾

通过适度授权进行激励

巧用责备（负面强化）

寻找榜样的力量

对“问题店员”的5道激励“菜谱”