大客户经理、重点客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员 、销售主管.资深的销售人员、销售技术工程师、销售顾问

学员对象： 大客户经理、重点客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员 、销售主管.资深的销售人员、销售技术工程师、销售顾问

　课程目的： 解决这些问题不知道您有没有被困扰过

1.我推销的产品与快速消费品有明显的差异，提升销售业绩的关键在那里；

2.20%的客户总是提出各种要求，然而公司的支持有不足，我感觉无能为力；

3.当大客户不断要求降价，我总是非常被动，缺乏有效的方法与策略来应对；

4.在招投标的项目中期，我总是摸不清谁是决策者，旋在门外，我仿佛身在孤岛；

5.与不同的客户建立了关系，但是为什么客户还是把项目给了竞争对手；

6.大项目一步一步向前，我何时向客户要定单比较好，如何界定大客户有进展；

　课程内容： 一、知自是销售的第一步---大客户需要销售顾问

前言：大客户营销的五个误区

大、小客户之间的差异

竞争态势与我们的策略

销售人员自我成长的四阶段

销售顾问与大客户之间的关系

成为销售顾问的三个条件

案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异

二、知彼是了解需求的关键---三种大客户的销售策略

前言：大客户需要降价，怎办？

三种类型的大客户成功销售的关键

三类大客户各自关心什么？

有那些策略与战术进行合作

价格敏感性大客户降价的一个关键

价格敏感性大客户降价的二个因素

价格敏感性大客户降价的六个策略

价格敏感性大客户降价的十个方法

附加价值性大客户的四大策略

案例讨论：那一种降价的方式最好？

三、找对人比说对话更重要---客户采购流程

前言：客户采购流程的“天龙八部”

分析采购流程及组织结构

分析客户内部的五个角色

找到关键决策人

如何逃离信息迷雾

项目中期，我该怎么办？

利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子

四、说对话---是发展客户关系的润滑剂

前言：灰色营销对中国的影响

客户关系发展的四种类型

客户关系发展的五步骤

四大死党的建立与发展

忠诚客户有四鬼是如何形成的

与不同的人如何打交道

如何调整自己的风格来适应客户

案例分享：客户关系发展的二十五方格模型

五、需求调查---是做对事的成功因素

前言：女人最想要什么？

销售中确定客户需求的技巧

有效问问题的五个关键

需求调查提问四步骤

隐含需求与明确需求的辨析

如何听出话中话？

如何让客户感觉痛苦，产生行动？

SPIN运用的四步流程

案例分享：用CRM来引导客户的需求

六、确立自己的竞争优势是价格谈判的关键

前言：招投标的二大关键因素

分析我方竞争优势的方法

在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。

准备一份说服大客户购买我公司产品的方案

掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤

把我们的方案/产品呈现给客户的技巧

如何在谈判中维持相对的高价或不降价

四种降价的条件是什么？

案例分享：200万的大单，临门一脚怎么啦？

七、促进大项目成交的战术应用。

前言：大项目重视结果，更重过程

判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅？

判断推进成交的最佳时机

达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进？

总结：我们的销售目标——一步步地获得客户对购买的承诺

客户后续总结与分析-

案例分析：推进还是继续？