成长型出口企业的私营贸易公司老板、董事长、总经理、海外营销部长、国际贸易部经理、区域市场经理、主管、海外业务员、驻外代表,以及预备外销员和其他对国际贸易感兴趣的人士

课程目的】

帮助正在飞速成长中的中国企业尤其是民营企业有效开拓国际市场、寻找海外客户、获取国外订单，开阔财富视野、提高与外商的沟通技巧、突破外贸成交障碍、解决订单获取问题，彻底打开企业国际贸易空间。

【课程特色】

★ 基于在美的和华帝海外业务开拓与管理的亲身实战经验；

★ 基于对中国多家外贸企业的问题诊断和案例分析；

★ 以业界标杆企业的运作实践，分析开拓海外客户的难点和解决方案。

【课程内容】

一、 关键岗位外销人才的选拔

 性格　

 营销知识和理念(行业知识）

 管理能力和手段

 外贸知识

 产品知识

 语言能力

 电脑操作技巧

二、 启动外销工作时的顺序和节奏控制

 短期目标的确定

 硬件方面的准备

 软件方面的准备

 资料方面的准备

 其它方面的准备

 中期目标的确定

 长期目标的确定

三、成为外销工程师的培训内容

 生产实习的要求

 生产流程的英文描述

 产品的卖点的提炼和描述

 相关联产品与行业

 清楚产品成本构成及报价

 产品的渠道模式

 其它专业的培训内容

四、如何开拓海外市场和寻找海外客户

 客户经常出现的地方

 各类企业选用合适自己的方式进行产品推广

 如何抓住和获取客户

 客户来源的其他一些途径

 客户分类和所应遵循的标准

 不同时期采用不同的客户策略

 关键客户信息所应包含的内容和获取的途径

 大客户的来源

 大客户的特点

 如何获得大客户的青睐

 开发大客户当中常见的问题

 如何留住大客户

 互联网寻找客户的一些方法

五、海外新客户实力和信用简易评估方法

 国际区域市场划分原则和客户调研要求的区别

 利用当地熟悉客户评估新客户实力和信用

 利用网络手段来评估客户实力和信用

 拜访新客户评估其实力和信用

 利用客户信用调查辅助机构来评估客户实力和信用

 如何来评估客户是否适合自己

案例分析：卖家实力必须与买家实力相配对

如何同海外客户沟通

 沟通中的人性基础

 同客户沟通的内容和重要的沟通策略

七、如何获取海外客户的信任

 利用网站及其它资料赢得客户信任

 通过电话沟通取得客户信任

 利用各类传真和函件取得客户的信任

 外销员个人专业素养取得客户信任

 利用企业文化获取客户的信任

 利用企业硬件形象取得客户信任

 利用展览取得客户信任

八、如何选择参加国际展览

 如何评估是否参加国际展览

 获取有价值的国际展览途径和方式

案例分析：如何利用参展帮助一级经销商来开发二级和三级经销商

 成功展览的标准和关键的成功因素

九、 如何使参展获得成功

 展览成功的标准

 项目管理的方式来解决展览组织的细节问题

 参展人员的培训

 参展现场的组织纪律

 参加国际展览领导如何做到身在千里之外，法眼无所不在

 展览价值的充分挖掘

十、展后如何争取成交

 客户会谈纪要的归类和整理

 两封感谢信

 客户询盘的各种类型

 高质量询盘的特点

 辨别高质量询盘的真假

 回复各类询盘的方式

 回复各类询盘的方式原则

 分类管理好以往的各类询盘

十一、突破客户落单前最后几点障碍

 价格太高

 报价的战略和战术技巧

 分级报价的制定及其所带来的益处

同跨国公司价格谈判过程回放及案例分析

 现阶段不需要

 已经有同类产品的供应商

 产品卖点不突出

十二、接待重点客户来访时的注意事项

 如何体现品质保障能力

 规范运作所体现出来的公司实力

案例分析：接待跨国公司高层来访过程回放

讲师介绍徐冲

时代光华外贸营销管理首席讲师

中山大学在职MBA特约培训导师，北方交通大学工商管理硕士，江西财经大学国际学院客座教授。曾任中国机械进出口公司驻巴基斯坦首席代表；广东美的厨房电器海外营销总监；广东华帝海外事业部总经理；广东省外经贸厅特聘顾问专家组成员。

主讲的课程：中国企业如何顺利实现“走出国门”系列《外贸出口营销管理实战系列课程》获得第五届广东省职业技能培训优秀教学成果奖。