IT、医药、通讯、制造等行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表

课程目标：

谈判是整个销售过程中的最后冲刺阶段。销售与商务人员是否能够通过谈判与客户达成一个双赢的交易，关键在于参与谈判的人员：1、事先准备是否充分；2、谈判战略布局的思路是否清晰；3、谈判技巧是否高明。该培训课程针对的正是销售和商务人员在上述三点上的把握和改进。

与其他专门针对技巧或专门针对战略分析的销售培训课程不同的是，销售谈判技巧培训是一个涵盖谈判的战略思路到战术技巧两个方面的课程。它针对的是已经有一定的销售经验、或接受过基础销售培训、需要面对棘手的销售和商务谈判的学员。

参加人员：

IT、医药、通讯、制造等行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表

课程大纲：

第一天 9：00~17：00

 课程概述

 介绍培训课程的内容与方法

 了解学员对课程的期望

 谈判的概念

 销售与谈判的区别

 谈判的定义和特征

 谈判的必要条件

 利益驱动的双赢的概念

 达到双赢的法则

 对谈判中的冲突与合作的先期判断

 谈判的流程

 谈判的准备阶段——针对客户感性接受的努力：建立关系的目标、障碍与重点

 战略布局阶段——针对客户理性接受的努力：谈判前的分析与评估

 战术应用阶段——谈判战术前的判断：目标、障碍与对策

 个人谈判能力评估自测

 谈判准备阶段

 案例分析：这场谈判怎么样？

 确定是否可以进行谈判的准则

 确定谈判目标的方法

 谈判前应该准备的方面

第二天 9：00~17：00

 谈判的策略步骤

 案例分析：怎么面对对手策略上的变化

 确定谈判的可能性

 建立关系前的策划

 分析阶段的布局

 谈判评估前的步骤

 决定阶段前的分析

 谈判中的战术应用

 怎样应付不同性格的谈判对手

 谈判中经常使用的战术

 专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解

 角色演习：你将怎样谈下一个赢利的生意

 培训顾问点评与指导

 典型的成功谈判战术分析

 怎样打破谈判中的僵局

 怎样处理谈判冲突

 谈判中可能面临的各种压力的应对方

 应该避免的造成谈判障碍的错误

 对方发出信号下隐藏的真实含义

 谈判中的注意事项

 回顾与总结

 总结所学知识

 问题与解答

讲师介绍：Samuel Han

学历：工商管理硕士、实战+理论型讲师、服务于北京、上海两地，Mercuri International（麦古力国际）商业顾问（欧洲最大的培训机构）、Achieve Global（美国智越）高级培训师（世界最大的培训机构）、哈佛商学院认证讲师、香港时代光华管理学院高级讲师、新加坡华点通集团高级讲师；

工作经历：韩先生2004年，在国际职业培训师协会、香港高级工商管理学院、国际职业资格鉴定委员会、世界经营管理研究院、《知本家》杂志社、联合举办的21世纪首届十大培训师评选中“中国十大培训师”荣誉称号、2005年6月与北京时代光华有限公司合作录制并出版了《CRM与大客户营销》多媒体教学光盘。韩先生曾担任过北京锡华企业总经理助理、深圳茂源控股有限公司副总经理、深圳华南集团进出口部经理、香港保得工程有限公司北方区域经理、美国AMF保龄球机构区域销售经理、香格里拉酒店餐饮经理、北京某中学英文教员。

代表客户：电信及通讯：中国移动、网通集团、巨龙集团、中国吉通、铁通集团、中国电信；IT：3721、8848、HP、浪潮集团、国能集团、美国北鹰、当当网上书店、神州数码、中关村数据、用友软件、艾默生电气、信天通信、kingston、交大铭泰、MENTOR、东软集团、北大方正、中国华虹集团；制造业和消费品：OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好丽友、兆君集团、苏泊尔、美的空调、西门子、艾科泰、合能集团、东风集团、清江电机、海信、四方车辆、科汉森、上汽五菱、北京大发正大、上海贝尔、三星、盖茨优尼塔传动、华德液压、意大利达涅力、二汽、伊莱克斯电器；医药和化工：杭州北大农、利尔耐火材料，正大集团、阿克苏化工、太诺化工、华中正大集团、中化集团、东芝三广、上海三维药业、BD，华南药业集团、天津健龙、瑞生药业、天时力集团；金融保险：友邦保险、泰康人寿、新华人寿、格林集团、中国工商银行、北京市商业银行、广发银行；房地产：中原顾问、中远房地产公司、天鸿房地产集团、宏泰房地产、京都房地产；其他行业：COCA COLA、英才杂志、科文剑桥、中国图书进出口集团、南方都市报、天意华、中国出国人员服务总公司、中国电子器材总公司、香港大昌洋行、中国航天科工集团、大业影视、时尚杂志、中国建筑材料总公司、中国出版对外贸易总公司、保定公交总公司、武汉钢铁研究院、中国（江西、安徽、山东、青海、宁夏）福彩中心、南航俱乐部、山东三联电子、深圳沙河高尔夫球俱乐部等、凯撒旅游公司、武汉圣泽、中科集团。

擅长课程：解决方案的销售技巧、大单销售客户渗透策略、专业谈判技巧、加强销售管理执行力、推销中的异议处理、专业演示技巧、电话行销技巧、店面销售技巧、管理与领导艺术、团队与合作、会议主持与管理、有效解决问题、高效团队与沟通、高效目标管理、优质客户服务、培训培训师。

授课形式：

知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与

备注： 收费标准：￥3000/人（含授课费，合影费、资料费，茶点、会务费，两天午餐费）

三人以上团队￥2700/人