课程介绍

“企业是生产者，经销商是贩卖者，分销商、批发商是二道贩子，消费者是买单者”！这是戏说，不利于渠道开发与管理，渠道各路人马，有边缘性质的，有双重性质的，难以黑白分明地划分和管理。

如何把好“渠道”关？如何稳住中间商，打造与中间商的“价值共同体”？如何化解渠道各路人马的利益冲突？……

讲师介绍

王文良： 亚洲著名营销专家，亚洲现代销售学创始人。2006年亚洲国际营销论坛组委会主席兼秘书长。现为北京大学、清华大学、中央党校、上海交大高级客座教授、《前沿讲座》及96家电视台终身教授。 王文良曾担任顶新国际集团（康师傅品牌）、益华国际集团（台湾第一大饮料公司）、美国美联集团（美国非上市500强排名第19位）、加拿大格林柯尔集团（制冷剂生产全球第三位）、现代•华泰汽车集团、日本大志电器集团、意大利依尔萨集团等七家世界著名跨国集团销售总监、营销总经理等职务。 曾先后在北京、上海、广州、沈阳、大连、郑州、南昌、成都、济南、武汉、杭州、合肥等一百余座城市举行个人公开课、讲座、培训。 先后14次担任中央电视台《对话》、《实话实说》、《交流》、《人与社会》等节目的主嘉宾和策划顾问,96家电视台播出《销售经理的职业化》、《代理通路》、《终端通路》、《老板如何管销售》等40集讲座;同时一千余家媒体直接间接报道王文良先生. 曾先后在北京大学、中国人民大学、等重点大学大学举行个人“百所大学巡回演讲”。 主要作品有：《北大毕业等于零》（第1、2版）、《王文良销售学全书》（第1、2版）、《代理通路》（12集VCD光盘）、《终端通路》（14集VCD光盘）、《老板如何管销售》（10集VCD光盘）等。

课程内容

第一部分、渠道概述

Ø FMCG渠道发展回顾

Ø 生产商渠道观的变迁

Ø 渠道层级结构与定义

第二部分、当你走进陌生的市场

Ø 区域市场调研与分析

Ø 渠道架构与通路设计

Ø 渠道战略与分销系统

第三部分、钓鱼前，问问鱼儿爱吃什么

Ø 经销商渠道霸业之梦

Ø 多品牌经营的坎坷

Ø 奶妈育儿之痛

Ø 经销商发展阶段理论

第四部分、建立互信关系基础

Ø 诚信——基础的基础

Ø 经销商的附加价值

Ø 确认经销商有效经营

Ø 全面频繁公正交流

Ø 强大的商业关系是人与人的关系

Ø 尽使经销权世代相传

第五部分、驾驭经销商资产

Ø 经销商资产模型

Ø 价值资产、品牌资产、维系资产

Ø 目标、利益双元驱动

Ø 经销商辅导实务

Ø 渠道冲突

Ø 历史渊源——让经销商产生质变

Ø 必不可少的年度联谊会

第六部分、共赴零售

Ø 残缺的链条

Ø 嵌入——销售部的延伸

Ø 分销铺货与新品导入

Ø 卖场开发与谈判指导

Ø 终端生动化技术

Ø 零售数据系统

Ø 案例分析