课程目的：

• 掌握产品成本构成分析与比价方法

• 掌握谈判中诸项目与成本相关性的价值分析方法

• 提供谈判实战和购销谈判经验交流的平台（学员由采购与销售两方构成）

• 通过现场模拟谈判，提升谈判准备、谈判策略和及其应用、不同类型合作伙伴的应对、谈判进程掌控团队配合、角色扮演和达成协议的能力。

课程内容：

第一部分 谈判与成本控制

一、成本控制对企业市场竞争的影响

二、成本控制需要解决的跨部门协作问题

• 跨部门协作不良对采购成本和销售价格的影响（某企业设备采购的教训）

• 成本控制需要解决的跨部门协作问题

三、成本构成分析与比价——谈判中的有力工具

• 产品成本构成推算的方法；盈亏平衡点推算的方法

• 价格变动对成本影响推算的方法（案例操作训练）

• 批量变化对成本影响推算的方法；年度外协价格确定

• 批量变化对成本影响推算的方法；年度外协价格确定方法

• 如何根据成本指数变动进行调整价格调整（案例操作训练）

• 价格、质量、服务定量评审与价格修正方法（案例操作训练）

第二部分 什么是成功的谈判——红与蓝”的博弈

一、什么是谈判；成功谈判应具备的条件

二、采购与销售谈判的不同特点；双赢的游戏——红与蓝”的博弈

三、采购谈判的八大要素：目标\风险\信任\关系\双赢\实力\准备\授权

第三部分　谈判双方关系分析

一．目前制造企业购销谈判中面临的挑战

二．谈判中合作关系直接影响谈判结果

三．现代谈判的双赢战略——供应链合作关系的建立与维护

四．对不同的合作对象如何采用不同的政策（百得素质（苏州）电动工具有限公司成功案例）

第四部分 谈判的准备

一．谈判程序

二．谈判的准备与计划阶段

三．谈判团队构成及角色分工

四．谈判地点策划

五．报盘策划；时间策略

六．议题策略；权力策略

第五部分 谈判策略的谋划

一．主动地位的谈判策略

二．平等地位的谈判策略

三．被动地位的谈判策略

四．采购框架协议谈判策略

第六部分 如何确定谈判目标（模拟谈判——如何同垄断供应商谈判）

一、如何谈判目标排序，如何预测对方目标

二、谈判项目之间相互的价值关系

三、如何整合谈判资源，达到谈判目标（谈判团队各自讨论编制“采购（销售）目标准备表”

四、双方根据谈判背景资料进行谈判

五、谈判结束双方公开谈判底线，各自分析和衡量谈判结果，交流得失与技巧。

第七部分 谈判技巧

技巧一：会说不如会听

技巧二：苏联式

技巧三：以退为进

技巧四：“托儿”；出其不意

技巧五：让步的原则和技巧

技巧六：价格谈判技巧

第八部分 谈判策略综合应用（模拟谈判—如何使谈判达到双赢）

附件：2005年谈判实战训练课程内训客户：

柳州（东风）汽车、杭州西子奥迪的斯电梯、北京雪花压缩机、深圳航空公司、中国移动佛山分公司、05重庆全国药交会、江苏如皋高压电器等有限公司。

2006年谈判实战训练课程内训客户：上海汽车此轮齿轮总厂

讲师介绍：

翟光明 上海交大硕士，国家注册高级咨询师，任某外资企业物流总监多年，兼任中德跨企业培训中心、上汽集团培训中心高级物流与供应链管理培训师、上海市职业鉴定中心—物流师职业鉴定专家组成员。根据ISO-9000、16949、GMP质量体系的要求，为几百家著名跨国公司和世界500强外资企业提供采购、生产企业供应链管理、仓储与配送运作实务、PMC、供应商开发与管理、生产企业采购管理实务、采购谈判技巧等课程培训和管理咨询近十年，在推进外资企业采购、物流管理本土化和国内企业同国际接轨方面具有非常丰富的实战经验，在国内生产型企业采购、物流与供应链管理培训和咨询界享有很高的知名度。