采购部经理、采购人员及跨部门相关人士

根据目前企业面临供应商原材料上涨，供货成本增加，主装企业产品市场价格竞争加剧的环境，通过培训和案例操作，使学员掌握供应商成本构成分析、影响供应商定价的因素，掌握对供应商成本的推算的方法和合理定价的技巧。通过案例分析和模拟谈判，掌握价格谈判技巧和提升谈判的能力

■ 主要收益：

1、掌握供应商成本构成分析与比价方法

2、掌握谈判中诸项目与成本相关性的价值分析方法

3、通过现场模拟谈判，提升谈判准备、角色作用、谈判策略和及其应用、不同类型供应商的应对、谈判进程掌控、团队配合、角色扮演和达成协议的能力

◇课程简介：

采购谈判技巧

■ 第一部分 生产企业采购业务与谈判面临的挑战

一、 目前生产企业采购业务面临的问题

二、 谈判在采购业务中的重要作用

三、 采购人员在谈判为何处于被动地位

四、 如何提升采购人员的谈判能力

■ 第二部分 供应商成本构成分析与比价——谈判中的有力工具

一、 供应商供货成本构成推算的方法

1、供应商供货盈亏平衡点推算的方法

2、价格变动对供应商供成本推算的方法（案例操作训练）

3、批量变化对供应商供成本推算的方法

二、 如何分析多家供应商的成本构成、比价和降价潜力分析

三、 如何根据单一供应商成本指数变动对采购价格进行调整（案例操作训练）

四、 根据产品不同市场周期的确定采购价格的方法（案例操作训练）

五、 年度外协订货价格确定方法

六、 供应商价格、质量、服务定量评审与价格修正方法（案例操作训练）

■ 第三部分 什么是成功的采购谈判

一． 什么是谈判

二． 采购谈判的特点

三． 成功谈判应具备的条件

四． 双赢的游戏——红与蓝”的博弈

五． 成功谈判者的特征（案例分析）

■ 第四部分 如何确定谈判目标（模拟谈判——如何同垄断供应商谈判）

一、 如何谈判目标排序，如何预测对方目标

二、 谈判项目之间相互的价值关系

三、 如何整合谈判资源，达到谈判目标

四、 如何衡量谈判的结果

■ 第五部分 谈判技巧

技巧一：会说不如会听

技巧二：苏联式

技巧三：以退为进

技巧四：“托儿”

技巧五：让步的原则和技巧

技巧六：出其不意

技巧七：价格谈判技巧

1. 报价与还价技巧

2. 还价技巧

3. 摸清低价技巧

4. 促成交易技巧

5. 有效的说服技巧

6. 价格让步技巧

■ 第六部分 谈判策略的谋划

一． 角色策略

二． 时间策略

三． 议题策略

四． 权力策略

五． 地点策略

六． 主动地位的谈判策略

七． 平等地位的谈判策略

八． 被动地位的谈判策略

■ 第七部分 谈判策略综合应用（模拟谈判—如何使谈判达到双赢）

一、 谈判准备

1、 确定谈判人员的角色和授权

2、 确定谈判目标与让步策略

3、 谈判可能出现僵局的应对

二、 现场谈判

三、 各谈判小组的谈判结果评估

采购成本控制与供应商管理

■第八部分 采购成本管理与控制

1.订货点的控制技术

Ø寻找库存控制与控制缺货的解决方案

Ø让采购工作变得轻松些

2.经济订货批量的计算

3.采购预算与付款计划执行

4.采购成本管理与控制--

Ø采购成本降低技巧二十法

■第九部分 采购管理与供应链管理

1.供应链及其管理

2.供应链特征

3.变化中的供应链节点企业合作关系

4.供应链管理下的采购工作

5.供应链管理下的库存控制

Ø零库存本质分析

6.供应链资源整合

ØVMI分析与实施方式

■ 第十部分 供应商管理实务

一、供应商评估

1.搜寻供应源

2.供应商评估的方法

3.建立评估基本标准

4.供应商评估的意义

5.供应商评估体系建立

二、供应商选择

1.供应商选择原则:

2.供应商选择的步骤与方法

3.对单一供应商的选择

三、对供应商考核评定

1.对供应商考核的量化管理

2.供应商等级评定的定量分析指标

3.供应商等级评定的定性分析

4.供应商等级评定目标

四、供应商开发

1.供应商开发的定义

2.供应商开发目标

3.供应商开发的方法

五、供应商关系管理

1.决定供应商关系的因素：

2.买卖双方力量对比影响关系决策：

3.供需合同管理环境下的合作关系

4.供应商关系的类型分析

5.供应商关系管理的价值

6.控制与管理供应商

Ø如何控制商品质量与服务质量

Ø如何防止被供应商控制

■第十一讲 采购的稽查考核

1.合适人员的挑选

2.采购人员如何保护自己

3.采购主管的职责

4.采购的考核与稽查

5.采购人员的资本积累