客户销售代表、销售经理

一个成功的大客户销售与其说是靠技巧取胜，不如说是靠智慧和人格征服对方。

大客户销售人员会发现一个现象：有的人不断学习各种销售技术，但始终无法取得辉煌业绩，那些优秀的销售人员，似乎没有用什么技巧，却得到和巨大的成功。是什么导致了这种情况的发生？

任何商业销售的客户，都是带这双重动机的“人”，个人动机和商业动机，这双重动机互相交织，形成了纷繁复杂、因人而异的客户动机。如果销售人员不具备把握客户动机的能力，总会觉得有一堵墙横亘在自己和客户中间，用什么技巧都难以突破，但如果学会观察人性，把握动机，就会发现这堵墙突然消失了，复杂的变简单了，销售人员的智慧蓬勃而出，其它技巧和知识都能被灵活地运用。

【课程价值】

洞察客户的人性动机：从人性的角度出发，洞悉人性的需要，把握成交关键。

洞察客户的决策动机：从客户决策层级的出发，洞悉客户的职务需要。

【课程对象】客户销售代表、销售经理

【培训形式】理论讲授、实战演练、案例讨论、游戏、经验分享、答疑　　

【适合人员】销售基本技能已经掌握，需要提高业绩的销售人员

【课程提纲】

第一章 动机的基础

· 大客户购买决策黑箱

· 大客户购买中的动机分类

· 大客户销售的蓝海策略

第二章 人性动机篇

1、人性观察工具

· 从人的外部特征观察

· 从沟通中观察

· 从客户公司细节中观察

2、基于人性动机的业务策略

· 初次接触特点和应对策略

· 业务沟通特点和应对策略

· 异议特点和应对策略

· 决策特点和应对策略

· 成交特点和应对特点

3、案例分析

第三章 商业动机篇

· 购买决策树

· 画出你业务的决策树

· 决策链上各层次人员商业动机

· WWHW动机分析工具

· 商业动机的从属等级分析工具

· 客户价值链分析工具

· 如何根据商业动机策划销售策略

【主讲讲师】 罗树忠

² 国内著名营销及管理咨询专家

² 美国IAPC(国际专业教练协会)授权的国际注册企业教练（RCC）

² 管理教练（MCC）训练导师

² 中国职业经理培训学院客座教授

² 普林哲公司资深教练

曾任职于著名国企、外企，任营销总监、执行总裁等职务、国内著名高管教练，为技术/研发系列课程设计人，高管用人教练。

MBA. 国内著名营销及管理咨询专家，中国职业经理培训学院客座教授、普林哲公司资深教练。现任中国著名的培训公司深圳普林哲CEO。有十三年的企业管理经验，六年企业高管经验。曾任职于兵器研究所、著名国企、大型外企网络公司、著名咨询公司，历任多家公司营销副总,总经理,大型企业副总裁,在企业从事管理实战工作时,业绩十分突出,成功个案颇多.任职于先科集团时曾开发国内最早的卫星接收机，并取得成功；任职于中国在线和美商网时，对互联网的技术应用和市场开发做出杰出贡献；2000年主导建设了“中国营销传播网”（www.emkt.com.cn）,本网已经成为中国营销第一网。

罗教练具有多余年咨询培训经验，应邀在全国近三十个省市主办公开课近百场. 在营销及企业管理领域进行较深入的理论研究,在《销售与市场》、《21世纪经济报道》、《中国经营报》、《电子商务》、中国营销传播网等专业媒体上发表文章40多篇累计10多万字。

【罗老师培训课程的特点】：是既有理论高度,又有实战操作性.信息量大,背景知识丰富,针对行业性强.擅长改变学员的思维方法和心智模式.提升学员的自我解决问题能力.授课风格风趣幽默，旁征博引，课堂氛围活泼热烈，授课内容深受学员欢迎。在企业管理、营销、销售管理、电子商务和客户关系管理、执行力提升等领域,具有深度的研究,能为客户提供定制培训服务。