企业高层管理人员、人力资源总监或经理、营销 /销售总监或经理

● 课程背景

　面对市场的激烈竞争，如何使人力资源更多的转化为人力资本？如何使企业的培训成果有效的转化成为员工绩效？实效的培训体系在组织实施、课程设计上更加科学、正规，更能综合全面的支持公司发展战略，是许多培训管理者迫切需要解决的问题。本课程将从公司战略的眼光出发，教会企业如何从基本的要素着手构建实效的培训体系，保障培训工作的科学性、延续性和有效性，从而支撑战略发展目标。

　　在企业的培训体系中，销售队伍的培训体系的建立又是重中之重 ，一支高绩效的销售队伍是企业确保战略发展目标成功达成的重要保障，那如何成功的培养训练出一支战无不胜的销售“铁军 ”呢？ 科学地制定销售培训队伍的培训体系，并在体系指导下制定销售队伍的年度培训计划就显得尤为重要， 它关系到企业的生死存亡和长治久安。

● 课程收获

通过本课程，能够从以下方面提升您的技能：

培训管理者的角色认知及职业发展

系统地掌握如何建立战略性的企业培训体系

学习中外知名企业的培训体系实例与差异

如何将培训成果转化成企业效能

充分运用企业内整体人力资源优势 的方法 。

企业文化与经营团队的优劣势诊断工具 。

结合经理人的管理能力评鉴与训练发展。

解决团队冲突，建立最佳的合作团队。

建立各层级的共通语言，有助于建设性的组织沟通 。

有助于企业的人力资源的系统化与制度化。

与企业各管理功能有高度的相容性，能落实以人为本的管理理念 。

在训练方面，各主题有最广泛的运用，可发挥最大的训练综效

科学地制定销售队伍的年度培训计划

● 课程特色

◇ 紧扣实践

上课前，我们会进行现场调研，初步了解学员需求 （或企业运作现状）授课过程中，将会部分结合实际的业务运作状况，予以分析、讨论。

◇ 案例研习

上课过程中，将自始自终贯穿案例方法。

◇ 情景互动

不同于讲授式的授课方式，该课程将给予学员充分的讨论机会，务求通过“问题讨论、仿真训练、结果点评”等一系列活动，模糊学员和老师的界线，令学员在互动过程中，平滑地了解、掌握如何进行有效企业内部培训，如何构建企业培训体系，如何结合企业实际状况制定年度营销培训计划。

● 课程大纲

第一部分：基础认知篇

1.战略性人力资源管理重点与培训经理的使命及定位

2.中外人力资源管理趋势看员工培训与发展

3.企业竞争力与人才培训的关系 4.战略性人力资源管理体系概要

5.企业培训与企业竞争力

6.管理培训的效用“从什么是有效管理看管理者的成长过程”

7.培训经理的使命及定位：战略实施者 VS培训规划者VS培训管理者

8.如何成为高效能的培训管理者 9.教练 VS培训管理者

10.高效能培训 管理者 的胜任能力模型

第二部分：系统作业篇

1. 培训开发系统运作模型

2. 培训开发系统的内在结构与运作模式

3. 培训开发系统运作模型

4. 如何建立战略性的企业培训体系（课程重点、难点）

5. 公司三大开发系统

6. 从经营者立场看人才培训要求

7. 培训规划策略

8. 如何架构完整的企业培训体系及细部分析（案例研讨及练习）

9. 培训管理体制 — 某企业培训机构设计

10.人力资源发展与职业生涯规划体系

11.培训课程设计、开发与管理体系

12.机构与讲师筛选和内部培训师培养

第三部分：实务篇

◇ 如何编制柔性培训计划（以目标为导向的培训计划）

培训需求分析模型

1. 以经营目标为导向的培训需求调查与分析法

2. 以解决管理问题为导向的培训需求调查与分析法

3. 以员工职业发展为导向的培训需求调查与分析

3. 基于职位的培训计划练习：以高、中 /基层销售管理人员、各级销售人员职位为例

撰写年度培训计划书的基本技巧

◇ 如何做训后跟踪

1. 训后跟踪的目的 2. 训后跟踪的对象

3. 课后跟踪的形式 4. 训后跟踪的内容

综合分析法

◇ 如何制定刚性培训计划（基于职位或能力的培训计划）

胜任能力模型的核心概念

以销售职位为例的8等胜任能力进阶介绍

12种胜任能力及区分

如何建立基于胜任能力的培训计划

◇ 从工作绩效思考、从顾客需求思考、从竞争、要求思考

◇ 技能要求 (Skill Module)

◇ 业务技能（ Business Skill）

◇ 人际技能（ Human Skill）

◇ 发展技能（ Self Development ）

当前最新的培训理论实践前沿 -教练技术

1. 什么是教练技术？ 2. 实际工作中如何运用？

3. 培训及教练技术前沿理论分享 4. 培训与教练的区别

5. 成功企业教练式训练体系的建立 6. KASK 模型细分图

培训成果有效转化模型

1. 培训体系建立的几个阶段 2. 推进培训体系建立的方法

3. 培训需求分析 4. 培训效果评估

5. 培训成果有效转化模型

总结与练习 ：

1. 年度培训计划实例研讨及练习

2. 基于关键岗位的核心技能（ Key Competences for Key Pose Program）的培训规划

◇ 如何评估培训绩效

1.现场反应评估 2.学习成果评估

3.行为改变评估 4.绩效改善评

第四部分：发展篇

◇ 何谓销售队伍的终级目标

◇ 如何有效地建立学习型组织持续地提升企业核心竞争力

● 老师简介

潘子健

◇ 资深营销培训管理实战专家，教练式管理倡导者， 国内著名企业和世界著名外企 10 多年的工作经验 ， 曾任联合利华 ( 中国 ) 首席培训师以及美国箭牌公司的培训经理等职。

◇ GEC资深培训师，AACTP授权讲师，美国国际训练协会授权认证培训师，国际知名培训公司 AG 授权培训师，中国职业经理培训学院高级讲师，高级管理咨询顾问。为国际、国内数家大中型企业设计培训体系及课程。

◇ 潘老师在从事销售与市场、 HR 与培训、管理的职业过程中，深谙不同行业、不同背景的中外企业市场、运作和管理，使他的授课理论与实践相结合，既有前沿的管理理论，又有独特的个人体验，闪耀着智慧的光芒。

◇ 潘老师的培训课程聚焦企业培训及教练体系、营销实战技能系列、中层干部管理技能提高系列

◇ 潘老师的授课方式以互动为基调，以感悟游戏演练为平台，以实务训练为导向，培训效果显著，深受学员的爱戴，企业的好评。

◇ 咨询业务典型客户： 联合利华（快速消费品 . 上海） 美国箭牌（快速消费品 . 上海）佳通轮胎（工业消费品 . 合肥） 广东核电（工业 . 深圳） 荣事达冰箱（耐用消费品 . 合肥） 半边天药业（制药 . 深圳） 厦门国际银行（服务 . 厦门） 旺旺食品（食品 . 南京） 牵手果蔬汁（饮料 . 北京） 海尔集团 ( 耐用消费品 . 合肥 ) 华润物流 （服务 . 深圳） 信地置业（房地产 . 成都） 　百威啤酒 （酒类 . 上海） 广东移动 （电信业，广州） 科华电器 (UPS 电源 . 福建 ) 致美斋食品 ( 调味品 . 广州 ) 华脉通信 ( 通讯运营服务 . 深圳 ) 艾美特电子 ( 小家电。深圳 ) ……