企业总经理，销售副总，营销总监，销售经理，主管，大区经理，销售骨干等

● 课程背景

在当今一个充满挑战的环境里，你无法再用过时的销售方法开拓客户。你的销售方式是否有效，完全看你能否和客户建立起一种互惠互利的关系。如何在项目的开展过程中，随着推销活动的延续，透过客户的各个层面，与不同层次的人员交谈，弄清客户不同决策人的关系和影响，制订可行的行动方案，方能取得理想的效果。

今天的销售，越来越具有挑战性。在日益竞争的环境下，客户的要求越来越多，客户变得更加精明，采购选择和决策的过程也更为复杂和漫长。要达成交易，往往还需要在技术上有所突破。种种原因都使我们达成交易的方法不得不与时共进，不断革新。今天要完成一桩交易，所付出的时间和资源，远比从前要多，面对的竞争也更加激烈。因此对当今的营销人员来讲，面临着更大的挑战。假如不懂得站在客户的角度上看问题，深入了解客户的具体需要，而是永远站在柜台后做叫卖式的销售，不会很容易拿到定单，达不到公司的业绩和利润的要求。

本课程将展现如何在一个完整的销售过程中，根据现场具体情况制定一个好的策略和行动方案，让你在处理客户问题上，做出有效和具有深远策略意义的决定。本课程将展现一个完整的顾问式的方案推销过程，细致解析作为一位专业的既然解决方案的推销人员应该具有的良好素质、修养和表现，为进一步推动日后的销售工作奠定坚实的基础

● 培训目标

将大客户销售人员放到战略高度来综观销售的局势，帮助大客户销售人员拓宽视角，了解销售规律和大客户销售特点。

帮助大客户销售人员把握大客户销售中的重点，掌握分析竞争态势的方法，从而提高大客户销售人员分析和把握局势的能力。

帮助大客户销售人员掌握了解客户和影响购买的技巧—怎样与不同阶层的人（特别是高层）打交道，避免心理恐惧，如何让客户接受自己，怎样把握客户的真实想法，怎样影响客户做出购买决定。

帮助大客户销售人员提高在最后的成交阶段争取一个双赢的结果的能力—怎样在客户能够接受的情况下说“不”，怎样达到让客户接受，也让自己获利的目的，特别是在价格山讨价还价。

● 课程大纲

第一部分：大客户销售-概念与战略

帮助学员了解大客户销售与普通销售的不同之处和大客户销售中的竞争态势，从而是学员意识到作为大客户销售人员的能力要求和接下来将要探讨的重点问题

◇ 大客户销售的特点 ◇ 竞争态势与我们的策略

◇ 销售的理念VS销售人员的素质

◇ 大客户销售对我们意味着什么

第二部分：确立客户的筛选标准

识别潜在客户是引向大客户销售成功的起点和首要问题。在本章节中学员通过讨论和培训顾问的辅导确立筛选本公司客户的准则，从而能够使自己在今后的销售工作中获得明确的市场方向。

◇ 案例讨论：面对市场，你将怎样确定谁会最终变成你的客户

◇ 转化为客户的基本条件MAN

◇ 漏斗筛选法

◇ 最佳客户筛选法

第三部分：影响客户决策的因素

用案例讨论的方法了解什么是影响客户做采购决策的主要因素，从而确立在深入一位大客户时应该把握的工作重点，把握正确的努力方向。

◇ 分析影响客户决策的因素

◇ 学习在销售中如何根据实际情况确定自己的工作重点

◇ 建立在大客户销售中把握全局的视角和找出重点的方法

第四部分：获取客户信息的方法与技巧

客户信息是销售成功的关键。但销售人员经常不清楚需要获得什么样的客户信息，以及如何利用有效方法和技巧去获得客户信息。本章节的讲解和小组讨论将帮助学员了解和掌握获得信息的方法和技巧。

◇ 确定需要什么样的客户信息 ◇ 确定从哪里了解客户信息

◇ 确定如何获取客户的信息 ◇ 制造获取客户信息的工具-提问库

◇ 利用提问了解客户信息的技巧

第五部分：确立并销售自己的竞争优势

知己知彼，方能百战百胜。在透彻了解客户需求的基础上，确立己方与竞争对手相比较而言的优势，并确立有利于自己，又有利于客户的“卖点”，是说服客户接受自己的销售方案的非常重要的工作。本章节将通过方法讲述和练习，技巧传授和演练来让学员掌握专业的销售方法和技能。

◇ 确立客户需求 ◇ 分析我方竞争优势的方法

◇ 在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点

◇ 掌握在理性分析的基础上组成自己的报盘，并利用报盘组成中的可变因素争取对自己有利的销售结果

◇ 准备一份说服大客户购买我司产品的方案

◇ 让客户接受自己的方案的第一步—将自己先推销给客户

◇ 掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤

◇ 把我们的产品/方案呈现给客户的技巧

第六部分：对客户购买决策过程的把握

用案例讨论和培训顾问讲授的方式，让学员学习和了解客户内部不同决策角色和相互影响的关系，并明白对同一个大客户中的具有不同购买倾向和心理的购买决策人要用不同的销售方法。同时又要充分关注不同决策人之间的“政治关系”，从而保障销售的成功。

◇ 了解客户在购买决策中不同角色所发挥的不同作用

◇ 学习辨别客户对购买所持的态度，以及面对销售竞争的立场

◇ 强调在客户内部培养对我方有倾向性的重要决策人的必要性

◇ 分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法

◇ 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

◇ 角色演习：对客户决策人中的不同角色的说服技巧

第七部分：促进成交阶段的战术应用

在销售的最后阶段，销售人员经常犯错误是：要么过于急切地促进成交而导致客户反感，要么害怕被拒绝而放弃促进成交。本章节通过对销售人员的错误举动和导致错误举动的心理因素的分析，探讨在最后阶段正确把握成交时机的方法和促进成交的有效技巧。从而提高销售人员的成交概率。

◇ 案例分析：推进还是继续？

◇ 判断最佳的成交时机

------不到火候不揭锅，还是过了火候才揭锅？　

◇ 分析销售人员在最后阶段承受的心理压力

------我们经常会在什么情况下功亏一篑？

◇ 判断推进成交的最佳时机

◇ 达到双赢成交的方法——你是否对双方争执的问题准备了多种解决方案，并准备了有效方法使问题的解决朝最佳方案推进？

◇ 应对困难的局面——如何在最后阶段应

◇ 对客户对购买的心理与性格障碍

◇ 总结：我们的销售目标——一步步获得客户对购买的承诺

● 讲师资历

韩金刚先生--曾任欧洲最大的培训机构Mercuri　International（麦古力国际）和北美最大的培训机构Achieve　Global（美国智越）专职培训师哈佛商学院 认证讲师。香港时代光华管理学院高级讲师属国内最早一批为数不多、经过严格专业训练、科班出身的的全职专业培训师。在过去的25年的工作经历中，先后在大型著名国际及国内知名公司的部门经理及高级管理人员，集中在企业管理、市场营销等工作。在2004年，在国际职业培训师协会与香港高级工商管理学院、国际职业资格鉴定委员会、世界经营管理研究院、《知本家》杂志社联合举办的21世纪首届十大培训师评选中，获得了“中国十大培训师”荣誉称号。

2005年6月与时代光华一道共同出版了《CRM与大客户营销》多媒体教学光盘。他具有11年的教学和培训经验，10年的市场和销售管理经验以及将近10的管理经验。作为企业高级咨询顾问和培训师，擅长营销和管理课程，教学和实战经验丰富，功底深厚。曾经服务过的客户有：　APC、EPSON、黑龙江移动、河南移动、北京网通、华中正大集团、可口可乐、浪潮集团、李宁体育用品、、中国铁通、东风集团阿克苏化工、北汽福田、国航、泰康人寿、新华人寿、中远房地产公司、正大集团、神州数码、三星、上海贝尔、盖茨优尼塔传动用友软件、中国工商银行、苏泊尔、美的空调、西门子、艾科泰、上汽汽车、东软集团、奥的斯、北京合纵科技有限公司、联动优势科技有限公司、华南药业集团、西安杨森、东药集团、格林集团、好丽友食品有限公司等数百家企业