进出口部营销策划总监、经理、外贸部经理、外贸业务人员、

●讲师介绍：

　　　陈老师，双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士)

省外经贸厅贸易顾问，香港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促

进会会员，《粤港中小企业贸易论坛》主讲人之一，曾任世界500强的

中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香港、

加拿大商务主办，惠尔普（美）上海有限公司南区经理和运营总监、

深圳某著名商务咨询有限公司总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司

国际贸易首席咨询师，东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛

石油设备进出口公司总经理，多年来先后在上海、北京、山东、浙江、

江苏、四川等地举行了600多场国际贸易专题讲座，为近百家企业做

过专门内训或顾问服务，受到企业和学员的广泛好评，陈先生具有极

深厚的理论知识和实践经验，是典型的实战派讲师，20多年的外贸业

务管理经验，特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧，

具有娴熟的业务技能和极佳的语言表达能力，对国际贸易术语有极精

确的理解，同时陈先生还将传授很多创造性、边缘性的操作手法与心

得同大家交流和分享，每次都令学员意犹未尽，茅塞顿开，而且还将

提供三个月的课后免费咨询服务，真正做到服务到家。

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●课程介绍：

　 企业在进行国际市场拓展的过程中，最大的难点就在于如何使用

目前有限的企业资源进行国际市场开发和拓展。显然，国内传统的

营销手段大多不太适合于中小企业的国际市场营销。如何打开国际

市场营销的大门，尤其是对于那些刚刚进入国际市场领域进行运营

的中小企业而言，找到一些切实可行的、卓有成效的投入相对较低的

风险相对较小的国际市场营销策略就成为企业不得不考虑的问题。

国际市场环境的复杂程度远远超出了国内市场。中小企业面对的潜在

国际客户群体千差万别，个性不一，如何应对和进行国际商务谈也成

为国际市场开发的重要制约因素。如何开发更多的新客户，以获得更

多的国际订单?在获取订单后,如何规避各种的风险?。。。。。。。

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●课程大纲：

●第一讲 国际市场营销中的宏观环境影响和应对技巧

一、国际贸易营销方式综述

二、欧盟市场的共性和差异分析

三、北美市场的市场环境分析

四、北欧及东南亚市场的特征

五、不同市场的产品营销过程中应注意的问题和相应的策略

●第二讲 国际客户开发技巧及风险防范

一、挖掘潜在客户的方法

二、维持现有客户的技巧

三、抢夺对手客户的策略

四、如何对客户信用进行调查和分析

五、国际贸易纠纷的预防和处理

六、单、证、船、货管理流程

七、进出口业务流程中的风险防范

八、如何识别外贸代理中的陷阱

九、如何处理客户的寄样要求

十、国际贸易合同的制定及诈骗防范

●第三讲：如何通过各种交易会参展获取客户订单

一、如何做好参展筹备工作

1、参加国际会展不可缺少的配件

2、参展细节及应注意的事项

3、如何选择符合企业需要的展会

4、参展的展前宣传和展会营销策略

5、展前准备八步曲

6、广交会的特点及参展筹备

二、企业参展的艺术和策略

1、商家的参展艺术和策略

2、布展及展会中营销

3、商业展览的技巧综述

4、如何设计引人注目的小型展位

5、巧参展的20条法则

6、参展始终没有客户的原因探讨

三、参展中的应对之道

1、参展中的买方心理透视

2、了解专业观众的采购体验

3、如何在展会中俘获潜在客户

4、展会中与潜在客户的洽谈技巧

5、展会中应对客户的要诀

6、参展心态

7、参展七不要

四、如何做好参展的善后工作

1、展品处理及展后营销

2、A、B、C分类

3、如何与展会中的潜在客户进行进一步善后沟通

●第四讲 国际市场运营策略与开发

一、国际市场的10PS策略

二、国际市场的营销组合策略

三、出口营销的五大难题和应对的策略

四、如何应对国际中间商的采购行为

五、国际市场的电子商务推广策略以及问题的应对策略

六、国际市场营销策划战略举例

七、国际营销技巧中的“移魂大法”

●第五讲 国际商务谈判与国际客户沟通策略与技巧

一、如何寻找国际市场客户，力争客户下达定单

二、与国际市场客户沟通的策略与技巧

三、联系欧美客户的实战策略与技巧

四、巧用电子商务，筛选中意客户

五、站在国际客户的立场，探询国际买家

六、国际单证与海外市场开拓有效工具----单证

七、国际市场客户沟通的重要工具---商务信函的写作技巧

八、防范客户流失的策略

九、国际商务谈判策略与外贸谈判的法则与禁忌

十、国际商务谈判的重心和要点介评

●第六讲 国际市场定价的原则和应注意的问题

一、国际市场的作价原则和应注意的问题

二、国际市场作价与国际市场开发

三、如何进行国际市场价格谈判

四、换汇成本和如何理解国际市场赢利模式