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大客户销售策略与顾问技术（内训）

一、知自是销售的第一步-----大额项目需要销售顾问

目的：该章节帮助客户了解大额项目销售与普通销售的不同之处和大额项目销售中的竞争态势，从而使学员意识到作为大额项目销售人员的能力要求和接下来将要探讨的重点问题。

-大额项目销售与快速消费品之间的差异

-竞争态势与我们的策略

-销售的理念Vs. 销售人员的素质

-销售人员自我成长的四阶段

-销售顾问与大额项目之间的关系

-成为销售顾问的三个条件

二、知彼是了解需求的关键—三种大客户的销售策略

目的：客户的三种类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。

-什么是KAM?

-80/20 原则的作用

-大客户有那三种类型

-三种类型的大客户成功销售的关键

-三类大客户各自关心什么？

-有那些策略与战术进行合作

三、找对人比说对话更重要--影响客户决策的因素

目的：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做采购决策的主要因素，从而确立在深入一位大额项目时应该把握的工作重点。从而使学员不至于在今后的销售工作中挂一漏万，把握住正确的努力方向。

-分析客户内部的采购流程

-分析客户内部的组织结构

-分析客户内部的五个角色

-找到关键决策人

-如何逃离信息迷雾

-项目中期，我该怎么办？

- 分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法

- 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

四、说对话是发展客户关系的润滑剂

目的：如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道。

-客户关系发展的四种类型

-客户关系发展的五步骤

-四大死党的建立与发展

-忠诚客户有四鬼是如何形成的

-与不同的人如何打交道

-如何调整自己的风格来适应客户

五、客户需求调查是做对事的成功因素

目的：在大额项目销售中，客户有时也不完全了解自己的需求，需要我们的销售顾问针对他们的现状提出深入的需求分析。

-销售中确定客户需求的技巧

-有效问问题的五个关键

-需求调查提问四步骤

-隐含需求与明确需求的辨析

-如何听出话中话？

-如何让客户感觉痛苦，产生行动？

六、确立自己的竞争优势是价格谈判的关键

目的：知己知彼，方能百战百胜。在透彻了解客户需求的基础上，确立己方与竞争对手相比较而言的优势，并确立有利于自己、又有利于客户的“卖点”，是说服客户接受自己的销售方案的非常重要的工作。本章节将通过方法讲述和练习，技巧传授与演练来让学员掌握专业的销售方法和技能。

-分析我方竞争优势的方法

-在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。

-准备一份说服大额项目购买我公司产品的方案

-掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤

-把我们的方案/产品呈现给客户的技巧

-如何在谈判中维持相对的高价或不降价

-四种降价的条件是什么？

七、促进大项目成交的战术应用

目的：在销售的最后阶段，销售人员经常犯错误是：要么过于急切地促进成交而导致客户反感，要么害怕被拒绝而放弃促进成交。本章节通过对销售人员的错误举动和导致错误举动的心理因素的分析，探讨在最后阶段正确把握成交时机的方法和促进成交的有效技巧。从而提高销售人员的成交概率。

- 案例分析：推进还是继续？

- 判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅？

- 判断推进成交的最佳时机

- 达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进？

- 总结：我们的销售目标—— 一步步地获得客户对购买的承诺

- 客户后续总结与分析