1 专业药品、药械、保健品、新药转让、医药招商的在岗营销团队的销售代表

★ 《医药企业地区经理业务培训》部分课程提纲：（15小时）

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城市主任技能培训

一、如何做一个有效的销售经理（领导）

公司的成功关键因素：

优秀领导的4个要素：

领导和经理的区别：民主与独裁；人性化与非人性化

●现代管理人有效管理应备素质：

●销售经理的角色：

提问：你认为身为公司的一名经理，你的成功标准是什么？

二、如何激励员工和提高士气，使其提高工作效率？

1 什么是激励？

2 激励背景：

3 激励思考：

4 几个激励理论概述：（举例说明）

5 激励与士气：

士气背景：

提高士气的方法：

拥有高动力和士气的人员所带来的好处

练习：每人填写一份近期对自己下属的激励计划表和鼓舞士气计划表。（见表1、表2）

三、什么是最好的管理：

-----如何成功管理志同道合的销售队伍（管理目标）

区域管理-------更有生产力

沟通能力-------解决冲突，营造好的工作环境，维护创新

评估系统-------最好的工具，目的是为了培养发展。

-----管理自己------使自己成为高效率的管理者

积极思维------产生动力和勇气

管理上级------得到最大的支持系统

时间管理------做一个从容、潇洒的管理人

案例分析

四、销售经理作好区域管理的原则与细节

--------更有生产力

良好的销售=品质*数量

●产品管理

1 对每一位都应有产品的排序：（追求好的利润和好的发展）

-------从上级要求出发

-------从市场现状出发

-------从市场发展出发

2 对每个产品都应该有相适的发展计划：

-------从时间上的安排

-------在费用上的安排

-------在人员上的安排

产品平衡分配

费用优先度

●工作时间管理

40% 协同拜访

市场拜访的目的

市场拜访的安排

市场拜访的类型

•1 共同拜访（joint calls）

•2 示范拜访（role-model ordemonstration calls）

•3 指导式拜访（coaching calls）

共同拜访

•1 目的：

•2 作用：

•3 指导：

示范拜访

•1 目的：

•2 作用：

•3 指导：

指导式拜访

•1 目的：

•2 作用：

•3 指导：

15% 指导协谈：

□优点：

（市场指导技巧）：

□ 拜访后的分析：

10% 出差

10% 培训

10% 参加会议

5% 产品策略

5% 行政管理（医药代表具体工作系统的管理：）

5% 其他

●个人时间管理 —— 效率

●费用管理

□原则：（提高生产力报酬率）

□具体措施：

●医院管理及客户管理

客户管理系统

•通过医院档案建立客户分型系统

（对前50位VIP，前100位重要客户的管理系统）

•建立复式客户分类管理

•达到动态的管理系统

复式客户分类系统管理

•客户维系

重要性：

以客户为中心的概念

保留、培养客户的意义

外部客户

内部客户

为内部客户创造良好工作环境的方法：

●冲突管理

冲突：

冲突产生的重要原因：

如何处理冲突？

□-------部属之间：

□-------部属与经理之间：

解决冲突的注意点：

●人力资源管理

面视

甄选

培训

规划

五、领导你的团队与向下沟通

-------学习型团队的建立

和团队一起工作时，有两个因素极为重要：

-------向上沟通：

-------当你探询意见时：

-------当你提出自己的意见时：

-------当你采用别人的意见时：

六、数据与表格管理法提高管理效率（演示）

七、实际工作中遇到的问题问答

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★ 通过本课程的培训，您将提高以下能力：