1 专业药品、药械、保健品、新药转让、医药招商的在岗营销团队的销售代表

★ 《专业药品销售技巧及实战训练》部分课程提纲：（12小时）

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一、销售拜访的三要素

二、销售拜访的基本结构

寻找客户

访前准备

接触阶段

探询阶段

聆听阶段

呈现阶段

处理异议

成交（缔结）

跟进

（一） 寻找客户

1、 市场调查：

2、 档案建设：

3、 筛选客户：

（二）、访前准备

A、 客户分析：

B、 设定拜访目标（SMART）

C、 拜访策略（5W1H）

D、 资料准备及“Selling story”

E、 着装及心理准备

销售准备

A、工作准备

B、心理准备

C、资料准备

墨菲定律

明确拜访对象：

1、拜访医生的目的

2、拜访医生的要素

3、拜访医院药房/零售药店老板的目的

4、拜访商业的目的

5、拜访零售药店营业员的目的

6、访问客户

[附件1]

（三）接触阶段

开场白

要素：

准备开场白时,你可以问自己:

目的:

原则：

方式：

注意事项 ：

良好开端 ：

可能面对的困难 ：

练习:

1、

2、

（四）探询阶段

行动的冰山概念

练习：询问需要的训练：

什么是探询（PROBING）：

何时探询？

探询的建议

探询的目的：

探询的细节：

开放式问句句型：

探询问题的种类：

限制式提问

假设式提问

探询医生的需求和目标。

练习

1、

2、

（五）倾听阶段

听的层次：

聆听理由：（交互式聆听）

练习1:

练习2:

练习3：

练习4：

（六） 呈现（推荐、说服）阶段

让学员先推销一个产品

1 明确客户需求

2 呈现拜访目的

3 专业导入FFAB，不断迎合客户需求

连贯用语：

练习：

1、

2、[附件2]

什么时候“呈现（推荐、说服）”？

使用宣传材料：

——宣传单页

——医学文章

如何说服需求？

[附件3]

（七）处理异议

1 客户的异议是什么

2 异议的背后是什么

3 及时处理异议

4 把客户变成“人”： 把握人性、把握需求

不关心的原因：

*

*

*

推销人员常犯的错误：

客户顾虑时你可以问自己:

处理异议方法：

面对客户疑问，善用加减乘除

处理医生的反应

我们注意一下，医生对我们介绍产品的讲述中通常有两种反应：

*如何处理漠不关心：

对于医生提出的问题，我们可以采取以下方式处理：

注意医生的反应，下列情形是医生想用药的信号：

　

技巧：

处理误解:

技巧:

举例:

练习：

（八） 成交（缔结）阶段

程序：要求承诺与谛结业务关系

[附件4]

设法激发医生的兴趣

　

成交信号：

* 客户的面部表情：

* 客户的肢体语言、表情及动作：

* 客户的言辞方面：

成交的方法：

综合练习：[附件5]

（九）跟进阶段

1 了解客户反馈

2 处理异议；

3 沟通友谊

4 兑现利益；

5 取得下个定单

拜访后工作

评估、分析、跟踪：

注意：拜访记录及分析越及时，便越准确。

三 我们归纳一下拜访技巧的重点：

　

询问需要的训练：

举例：

寻问需求的练习：

ROLE-PLAY--1-----克服缺点的训练：

ROLE-PLAY 2背景资料：

[销售代表]

背景资料：

[客 户]

背景资料：

[观察者]：

角色扮演指南：

.......

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★ 通过本课程的培训，您将提高以下能力：