采购主管、物料主管、供应链管理人员、采购人员

谈判是采购人员最基础、最重要的一项工作。采购谈判的成功与否，不仅直接影响着企业生产运营的正常进行和成本的有效控制，而且对企业在采购环节树立竞争性的优势意义重大。

　　职业采购谈判专家不仅能为企业赚取更多的利益，而且能获得对手的尊敬，当双方离开谈判桌时都是赢家！

　　谈判是斗智斗勇睿智的交锋，如何在谈判中施加更大的影响力，获得胜利的筹码，是采购人员所关心的问题！但采购人员在谈判中常常面临：

　　信息不充分，如何判断对方价格底限、摸清供应商的底牌？

　　谈判中为什么屡屡受制于人，如何把握谈判的主动权？

　　谈判中虚虚实实，如何识破供应商的“障眼法与陷阱”？

　　价格是唯一决定因素吗，如何综合分析价格与整体成本，避免落入“价格圈套”？

　　谈判对手形形色色，如何在谈判中有效了解对方，因人施谈？

　　谈判中常常面临内外交困，如何获得内部的有效支持，统合内部力

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“不战而屈人之兵”，谈判高手往往对谈判技巧驾轻就熟、游刃有余，从策略、方法、技巧和个人魅力上先立于不败之地。两天14小时的交流与研讨，使您在谈判中获得非同一般的影响力！

课程大纲：

◆谈判的力量

☆谈判、采购额与利润

☆谈判的力量

☆采购人员的10种风格

☆销售人员的10种风格

☆成功谈判的三原则

☆采购谈判的贯穿——整体采购成本、采购商与供应商关系的转变

◆影响谈判的主要因素

☆买卖双方需求分析

☆供应成本分析

☆供应市场分析

◆制定并选择采购策略

◆采购策略指导下的采购谈判

◆采购谈判中的“知己知彼”

☆采谈购判双方的了解

☆供应方的了解

§供应商的综合实力的了解

§谈判对手的性格了解

§“我”在供应商眼中的位置

☆我方实力的分析

§供应商在我方供应链上的地位

§我方的综合实力

§我方谈判人员的特点

☆采购谈判需求与采购谈判资源

☆采购谈判者环境评估

☆采购目标的确定

◆如何把握谈判的各阶段

☆采购谈判的步骤

☆采购谈判的过程准备

☆谈判目标的确立

☆合理的谈判过程

☆谈判的延长效应

☆合同签定阶段

☆案例学习

◆采购谈判中的价格谈判

☆供应商报价的要素

☆供应商的成本分析

☆采购总成本

☆价格谈判策略

☆减少价格重要性的技巧

☆价格谈判的五条黄金定律

☆最困难时候的处理

☆案例演练

◆采购谈判的原则

☆采购谈判的关键原则

☆有效让步的策略

☆采购谈判中的陷井

◆谈判成交后的善后工作

☆总结谈判——后续成功的铺垫

☆双赢关系的建立

◆采购谈判中典型的技巧

☆好警察/坏警察 对付非决策人员

☆最后的报价——耐心

☆鲸吞与蚕食——稻草人和虚张声势

☆不合道德的策略——摘樱桃

☆如何应付意外情况 快速结束谈判的方法

☆用数据说话

☆运用隐藏式需求/长期关系来应对“一锤子买卖”

☆如何同顽固坚持立场的人打交道

◆案例讨论与分析

培训讲师：

李先生：

冠卓顾问特聘讲师；具有丰富的实战经验，拥有长达十年的采购物流工作经验，曾任某欧洲著名电子公司的物流经理。曾作为欧洲某著名培训公司的专职高级顾问，在采购物流领域拥有极其丰富的培训经验，在五年多的时间里先后培训过来自于上百家跨国公司的超过八百名的采购物流管理人员。客户包括达能、巴斯夫、大众、诺基亚、米其林、得州仪器、阿尔卡特、法国电力、UT斯达康、北方电讯、诺华制药等著名跨国公司，在客户中享有极高的声誉。