董事长、总经理、营销总监、销售经理、客户经理、销售代表

课程介绍：

阳光营销主要运用于走向正规化、规模化的销售模式中，世界成功企业无一不是运用科学的销售系统力量，而非依赖业务员个人能力获得持久成长的，他们将营销管理重点放在营销科学管理系统的建立和维护上。远博阳光营销管理模式打造一个高绩效销售组织，使具有中等资质的销售人员做出一流资质销售天才才能创造的业绩。

远博阳光营销管理模式对老板的价值。协助企业主在复杂的业务中如何调动营销人员同时，又有效控制营销系统。本培训课程系统演绎阳光营销管理模式，已有20多位企业老板将阳光营销管理思想运用到营销管理系统中，还有多家企业邀请远博协助建立了阳光营销管理模式，成功摆脱了销售的事务性工作，将主要精力放在企业发展战略上。

远博阳光营销管理模式对营销人的价值。通过培训促进销售人员销售潜能的挖掘，深刻领悟销售的精髓；准确了解客户的真实需要，进行针对性的销售动作。讲师以新的训练方式演绎实战型营销拓展技巧，展示明白复杂的销售难题的简单解法，使学员获得快捷拿到订单的秘诀。已有300多学员接受讲师的培训并掌握模式和技巧后，将其用在销售实践中，平均销售业绩同比上升了25%（客户反馈数据）。

课程大纲：

一. 什么是阳光营销管理

（一）阳光营销的终极价值

·打造一个高绩效销售组织

·使具有中等资质的销售人员创造出杰出的业绩

·让老板摆脱销售事务性工作

（二）阳光营销管理的四大原则

·目标管理原则

·透明化原则

·高绩效原则

·科学决策原则

（三）阳光营销的五大板块

·组织管理板块

·客户关系管理板块

·营销目标板块

·营销策略板块

·营销运作板块

二. 感悟阳光，追求卓越——阳光营销管理论

·阳光营销管理是文化的管理

·阳光营销管理是制度的管理

·阳光营销管理是基础的管理

·阳光营销管理是观念的管理

·阳光营销管理是伦理的管理

·阳光营销管理是资源的管理

·阳光营销管理是创新的管理

·阳光营销管理是专业的管理

·阳光营销管理是人性的管理

·阳光营销管理是激情的管理

·阳光营销管理是团队的管理

·阳光营销管理是服务的管理

·阳光营销管理是目标的管理

·阳光营销管理是计划的管理

·阳光营销管理是追踪的管理

三. 阳光营销实战拓展技巧

·你可以不作营销工作，但不可无营销思想

·研究你的鱼塘

·描绘产品与目标客户

·制订客户开发计划

·寻找新客户的方法

·提纯名单与开发策略制定

·客户接触策略

·制定拜访目标

·接洽与成交

·推销的冰山效应

四. 面对面销售技能

·客户面谈的过程

·开场与建立信赖

·了解需求

·重新认知我们的产品并有效说明产品

·反对意见处理

·如何促进有效成交

五. SPIN-顾问式深入需求探究

SPIN-顾问式销售提供了一套系统化的挖掘客户需求的工具，每一个客户都有他自己选择的理由，隐含需求的客户不会买单，然而明确需求的客户没有足够的理由也不会买单。

·S情境型问题如何更加有针对性

·P问题型问题如何挖掘

·I内含型问题如何深入

·N需要型问题如何展开

·运用SPIN-顾问式常见的注意点

·工具类：提供一套SPIN-顾问式销售工具

·案例模拟:用SPIN-顾问式来设计我的产品

六. 销售经理的修炼

（一）营销经理“九阳真经”

·把自己当作公司的老板

·多沟通比少沟通好，有沟通比没有沟通好，没有沟通比不好的沟通好。

·不仅需要沟通能力，更需要理解能力

·抬高别人也就是抬高自己

·做一个思想的缔造者，而不是做一个思想传播者

·做事要有原则，不是什么事都可以做，不是什么事都可以管

·保持一定的距离

·难得糊涂

·博大的包容心

（二）营销经理高效沟通

·沟通是什么？

·换位思考

·语言与非语言

·如何配合对方以建立亲和关系

·有效沟通的基础

·语言使用原则

·积极聆听

·劝喻的风格、策略及技巧

·关于客户投诉的处理

（三）营销经理时间管理

·时间管理的两大误区——计划和“不”

·SMART目标原则

·关注第二象限原则

·时间共振原则

·流程优化精简原则

·时间自然法则

授课讲师：刘先生，广州远博企业管理咨询有限公司总经理，工商管理硕士，广东省潜能开发研究专委会副秘书长。清华大学深圳研究院兼职研究员，佛山陶瓷协会顾问，战略实施管理操作系统理论核心研发者，营销策划、企业战略、组织设计及人力资源管理资深顾问和培训师，多家企业管理和策略顾问。

拥有十多年丰富的知名公司高层管理及营销实战经验，曾任集团公司副总经理、营销总监、市场经理，针对管理、营销团队提供战略实施管理操作系统、人力资源管理、目标成本管理、全面预算管理、心态调适与管理沟通，以及实战营销管理课程如顾问式销售技巧、客户关系管理、渠道、促销与推广策略等多项培训课程。曾服务的企业客户包括安利公司、康佳集团、武烟集团、合生创展集团、贵州东太集团、广东胜捷集团、广东五叶神实业公司、广州卡洛莱化妆品公司、广州市政工程公司等，授课特点为体验式、高互动性、解决问题式、可操作性。

教学形式：互动授课、案例分析、管理游戏、讨论与练习