公司销售总监，分公司经理、大客户经理、销售骨干人员、销售技术人员等。

讲师介绍：

付 遥 — 中国知名销售培训专家

曾任戴尔（DELL）计算机中国公司北方区行业销售经理，北方区销售经理，作为资深培训经理，负责戴尔计算机公司中国及香港地区约一千八百名员工的学习和发展。1998年7月至2000年8月，负责的销售部门的季度销售收入超过一千万美元，获得“亚太区Direct To Top”和“中国香港区优秀销售主管”的特别奖励。

1995年初至1998年7月，付先生分别担任IBM中国公司电信行业资深销售专员，负责电信行业产品和方案的销售，获得IBM中国公司Hundred Percent Club奖励。

·2003中国十大杰出管理培训师之一，美国AchieveGlobal 培训机构认证讲师；

·全程案例式讲课风格，课程生动，实用有效；

·著有《八种武器——销售案例、核心能力》一书，获得广泛流传和认可；

·出版光碟产品《成功销售的八种武器——大客户销售策略》，销售量全国领先；

·培训过的知名企业有：

I B M、联想、神州数码、戴尔、清华同方、东软集团 （IT业）

中国移动、中国电信、Nokia、厦华电子 （通信业）

美的、步步高电子、TCL、三一重工、杭州恒生电子 （设备制造、电子）

方正科技、用友公司、汉王科技、新浪、平安保险、PICC、京华时报。

课程简介

八种武器--大客户拓展策略

大客户营销已经成为众多企业营销的重中之重，大客户项目营销已经成为整个营销管理、渠道管理中的一个难题。向复杂的大型机构销售复杂的订单与通常的销售方法不同，销售人员需要发展向导，收集各种资料，分析客户的组织结构，寻找在各个阶段起决定性作用的采购影响者，判断客户的采购流程；采取适当的销售活动挖掘和引导每个人不同的需求，逐渐确定己方的竞争优势，赢得订单。作为曾经在DELL公司屡创销量NO.1的销售团队的领导者，付遥老师将大客户成功销售的秘决——八种武器悉心传授。本课程营销策略与销售管理技巧兼顾，效果经过“财富500强”企业广泛验证！！

课程目标

掌握大客户分析方法，掌握成功销售的八种武器

凭借分析工具，深入发掘大客户的需求，提高业绩贡献

实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式，轻松掌握大客户开发管理技巧

掌握面对面销售技巧，掌握谈判技巧

通过测试、游戏、角色扮演等多种学习方式帮您熟悉大客户开发战略实践

课程纲要

· 客户采购的四个要素

需求 价值 信任 满意

· 销售前的计划准备

发展向导 收集客户资料 组织结构分析 操作层、管理层、决策层 技术部门、使用部门、财务采购部门

设计者、发起者、评估者、决策者、使用者

· 建立信任

客户关系的发展阶段

好感、约会、信赖、同盟

推动客户关系的八种武器

客户沟通风格

分析型、表现型、亲切型、进取型

· 挖掘需求

个人需求与机构需求

局外人、朋友、供应商、合作伙伴

个人的五层次需求

需求的定义和结构

目标和愿望

问题和挑战

解决方案

采购指标

表面需求和潜在需求

“上下左右”提问技巧

挖掘客户的潜在需求

了解客户的采购指标

· 创造价值

特点和益处

竞争分析法和竞争策略

顾问式销售技巧

建立信任

了解现状

分析和诊断问题

分析解决方案

暗示

· 赢取订单（谈判策略和技巧）

谈判的分工和协作

掌握立场和利益，建立谈判框架

谈判中妥协和交换

寻找对方底线

脱离谈判桌

· 跟进服务

客户关系维护

应收账款管理

· 销售管理

客户细分管理

销售漏斗管理

· 从策略到业绩

决定业绩的因素

态度、知识和能力

销售团队的绩效管理

传统的绩效管理是衡量员工表现并将公司目标与个人目标连接的工具。随着平衡计分卡的出现，绩效管理发展成为推进战略执行的工具。在课程中，您将完整地学习到将平衡计分卡用于销售的管理的方法以及将绩效管理落实到每天销售工作中的辅导技巧。

可以衡量的学习效果

整个学习过程处于倍腾销售业绩提升架构之中，这个架构不仅提供知识和原则并帮助学员掌握技能,通过提供的工具来衡量整个销售过程。以帮助销售主管在实际的工作中使用课程中得到的知识和技能。

· 帮助员工将工作转变为事业。

· 为什么采用平衡计分卡？

· 如何利用平衡计分卡推动战略执行？

· 利用攻守模型细分客户，设置KPI。

· 使用过程性指标控制销售过程。

· 销售人员需要什么能力，怎样衡量能力？

· 怎样将绩效目标落实到每天的销售工作中？

· 下属不能达成业绩时，主管应该怎样辅导员工。

内容介绍

传统的绩效管理

· 绩效管理的意义：连接个人与公司的纽带

· 设置KPI的原则

· 绩效评估式计算KPI得分的方法

· 帮助员工进行职业生涯规划的步骤

· 决定销售人员薪酬的三个因素

· 如何使用绩效评估结果计算销售奖励

· 业绩改进计划

· 传统绩效管理的缺陷

平衡计分卡

· 领导者如何分配时间

· 领导者的四个关键要素

· 平衡计分卡的概念

树立销售目标

· 如何设置平衡计分卡中的财务指标和客户指标

· 销售目标来自哪里？

· 经典营销理论与绩效目标

· 利润导向的经营模式与新的绩效目标

· 客户细分的方法

· 按照攻守模型细分绩效目标

控制销售过程

· 如何设置平衡计分卡中过程性指标

· 改进流程的意义

· 改进流程的步骤和方法，DMAIC

· 主要的销售模式下的销售流程（零售、代理分销、 直接销售、专卖）

发展销售能力

· 如何定义销售能力

· 能力测评

· 四种常见销售模式下的能力模型

· 能力的评估方法

· 能力评估结果用于绩效管理的方法

辅导型的执行者

· 三种执行模式

· 员工对待转变的心态变化

· 辅导的步骤

· 发现下属问题

· 提出改进期望

· 观察和记录员工行为

· 反馈和认可