公司销售总监，分公司经理、大客户经理、销售骨干人员、销售技术人员等。

课程简介

八种武器--大客户拓展策略

大客户营销已经成为众多企业营销的重中之重，大客户项目营销已经成为整个营销管理、渠道管理中的一个难题。向复杂的大型机构销售复杂的订单与通常的销售方法不同，销售人员需要发展向导，收集各种资料，分析客户的组织结构，寻找在各个阶段起决定性作用的采购影响者，判断客户的采购流程；采取适当的销售活动挖掘和引导每个人不同的需求，逐渐确定己方的竞争优势，赢得订单。作为曾经在DELL公司屡创销量NO.1的销售团队的领导者，付遥老师将大客户成功销售的秘决——八种武器悉心传授。本课程营销策略与销售管理技巧兼顾，效果经过“财富500强”企业广泛验证！！

课程目标

掌握大客户分析方法，掌握成功销售的八种武器

凭借分析工具，深入发掘大客户的需求，提高业绩贡献

实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式，轻松掌握大客户开发管理技巧

掌握面对面销售技巧，掌握谈判技巧

通过测试、游戏、角色扮演等多种学习方式帮您熟悉大客户开发战略实践

适合对象

公司销售总监，分公司经理、大客户经理、销售骨干人员、销售技术人员等。

课程纲要

客户采购的四个要素

² 需求

² 价值

² 信任

² 满意

销售前的计划准备

² 发展向导

² 收集客户资料

² 组织结构分析

¨ 操作层、管理层、决策层

¨ 技术部门、使用部门、财务采购部门

¨ 设计者、发起者、评估者、决策者、使用者

建立信任

² 客户关系的发展阶段

¨ 好感、约会、信赖、同盟

² 推动客户关系的八种武器

² 客户沟通风格

¨ 分析型、表现型、亲切型、进取型

挖掘需求

² 个人需求与机构需求

² 局外人、朋友、供应商、合作伙伴

² 个人的五层次需求

² 需求的定义和结构

¨ 目标和愿望

¨ 问题和挑战

¨ 解决方案

¨ 采购指标

¨ 表面需求和潜在需求

² “上下左右”提问技巧

¨ 挖掘客户的潜在需求

¨ 了解客户的采购指标

创造价值

² 特点和益处

² 竞争分析法和竞争策略

² 顾问式销售技巧

¨ 建立信任

¨ 了解现状

¨ 分析和诊断问题

¨ 分析解决方案

¨ 暗示

赢取订单（谈判策略和技巧）

² 谈判的分工和协作

² 掌握立场和利益，建立谈判框架

² 谈判中妥协和交换

² 寻找对方底线

² 脱离谈判桌

跟进服务

² 客户关系维护

² 应收账款管理

销售管理

² 客户细分管理

² 销售漏斗管理

从策略到业绩

² 决定业绩的因素

² 态度、知识和能力