从产品营销到系统营销管理，从而成为卓越营销领袖！

该课程得到华为、创维、步步高、华润、华帝、依波等企业亲力实践！

背景：

在深度买方市场，市场已从“满足需求”转变为“争夺需求”，企业营销管理组织不再是简单的满足销售，还必须满足市场需求、满足竞争需求。

在深度买方市场，进行的是系统、全面、激烈的竞争。不论是工业品和工业中间品的组织间营销，还是渠道网络分销，还是大卖场、连锁特许加盟、终端直供直销，你不能期望在产品、包装、策划、价格、关系、队伍等单一或几个方面在与领先者的竞争中获胜。

在深度买方市场，要求企业实施满足竞争的多维度的战略目标和绩效管理，企业必须在战略的规划和指引下，建立强大的营销组织，有成熟的业务模式和多个组织系统的协作和参与，形成多方面的能力，去争夺消费者资源、客户资源和开拓新的市场需求。

企业的竞争，归根到底是企业系统与系统之间的竞争，系统化的建设与管理，才是超越对手、做大做强之道！

一.现状：

◆ 管理者是如此忙碌和劳累，但是，市场表现和业绩却相差人意；

◆ 管理者是个大英雄，业务离开他就不行，似乎其他人都不行；

◆ 有些管理者总是觉得自己学历低、没文化，自己不行；

◆ 业务不稳定，销售量波动异常；

◆ 业绩多年徘徊，停滞不前，市场难以突破；

◆ 信息再多，企业并不能把每个机会变现，不能把每个机会变成实实在在的业务；

◆ 客户买了产品，使用后或卖过后，不再愿意合作；

◆ 不知道竞争对手是谁，要么把本行业所有的企业都看成竞争对手；

……

二.培训目标：

◇ 准确把握营销管理者的角色，成为现代营销的合格管理者；

◇ 掌握现代营销管理的内容，建立现代营销管理的系统框架；

◇ 使营销管理者掌握营销和营销管理的辩证关系和相互作用；

◇ 使营销管理者在营销战略指导下系统地进行有效管理；

◇ 掌握营销管理工具，使管理建立在工具而不是感觉之上；

◇ 通过执行力有效贯彻和执行营销管理的内容以确保业绩的快速增长

三.培训特色：

◆ 案例性——不是以理论讲授为主，而是以案例解剖分析为主；

◆ 真实性——案例全部为真实企业的整理，数据丰富，定量分析多；

◆ 代表性——所用案例为市场竞争较强行业和地区，为现阶段民营企业、成长性企业、中小型企业所表现的共性问题；

◆ 系统性——探讨具有相当广度和深度，涉及战略、组织、管理、营销、人力资源诸多领域而又不失为一体；

◆ 互动性——讲解理论概念深入浅出，引导学员主动思考。在学员分组讨论时引导学员相互解答，以利于理解；

◆ 实操性——以讲师18年的企业亲力实践为背景，特别是深圳华为的工作经历，加上对市场竞争相对激烈的两江企业的深刻感悟。

四.课程大纲：

第一讲、现代营销管理者的角色

1、为什么企业老是长不大

案例：基业机电成立9年，而年销售额仅为1500万元

2、如何真正成为组织目标达成的组织者

案例：朗新科技的副总为什么认为业务员去了也没用

3、如何带领团队成长并成为团队掌握现代营销技能和方法的指导者

案例：华为为什么制定《优秀客户经理模型》

4、如何成为有竞争力系统的构建者

案例：中田木业的王总开着宝马车，为什么说“我不行”

第二讲、业务模式管理

1、如何使企业有充足稳定的信息来源

2、如何将每个业务机会变成实实在在的业务

3、如何通过客户满意形成业务链

4、如何使业务模式成为稳定业务的保障

案例：华为、百丽鞋业、南晟德、依波表业务和营销模式分析

第三讲、营销战略与组织管理

5、营销战略在现代企业经营中的地位和作用

6、典型成功营销战略及其运用

7、如何规划和实施营销战略

8、现有营销组织中存在的问题

9、为什么说营销组织结构对企业的发展起决定性作用

10、现代营销组织的设计原则与方法

案例：步步高、长城皮卡、娃哈哈、朗科、宁波贝发、杰豪鞋业等分析

第四讲、营销队伍建设与管理

11、如何正确认识和把握营销队伍的地位与作用

12、为什么说要建立营销职业选手团队

13、营销职业选手应具备的素质、知识与技能

14、如何打造一支营销铁军

案例：华为、平安保险等销售队伍建设与成长分析

第五讲、现代营销基础建设与管理

15、为什么现代营销的成功离不开基础管理

16、如何理解钱不是赚来的而是管理出来的

17、目标管理中存在的典型问题

18、如何开展营销过程管理

19、如何开展营销预算管理

20、如何开展营销预测管理

21、如何开展营销绩效考核与管理

案例：创维、瑞德丰、天创、珠光等正反解剖

第六讲、现代营销激励管理

22、为什么说激励的问题不解决业务就难以规模化

23、如何通过激励模式使营销活动如流水线一样自动运转

24、现代营销激励的核心内容与体系构成

案例：华润涂料、千江制漆、华为、安利等正反解剖

第七讲、现代营销管理与执行的工具

1、为什么现代营销管理中更加需要调试性领导力

2、调试性领导力与技术性领导力

3、现代营销管理的典型工具

4、执行成功的关键因素与要领把握

五.讲师简介：

刘祖轲 国内最具影响力的实战营销专家之一，清华大学MBA，深圳市南方略营销管理咨询有限公司总经理，《销售与市场》、《新营销》、《销售与管理》及《民营经济报》等专栏顾问。。

　　曾在国外从事国际市场营销两年，回国后先后任职于东风汽车公司、华为公司等，具有18年国内外市场营销管理的丰富经验，是中国以"实战"著称的资深市场营销管理专家和"实质性为客户解决问题"的咨询倡导者。著有《中国管理顾问手册》、《东风汽车销售体系重构研究》，发表过《中小型民营企业如何面向未来》、《赢得应变》及《企业七大竞争优势》等数十万文字的论文和著作，专业研究领域：营销战略规划、营销人力资源管理、销售网络和渠道设计、营销队伍建设与管理，营销组合策略策划、整合营销传播、品牌建设与管理、客户关系管理（CRM）等。成功服务过的企业有胜利油田、东风汽车、徐工集团、依波表、雄震科技、力帆、希贵集团、云大科技、顺德华润涂料等百余家企业。2001-2003三年荣获"深圳市十大金牌顾问"称号，《企业需要教育化经营》被收入《中国科技成果名人录》。

六.授课对象：

董事长、总经理、营销副总、市场总监、市场部经理

七.会务报名

1.报名时间：即日起至2004年9月17日

2.报名电话：020-38796418 传真：020-38798627

3.收费标准：2200元/人(包含培训费、讲义、午餐、茶点、通讯录等)

4.报名方式：电话登记-->发出会务确认函-->转帐报名