采购员、采购经理、品管人员、物流人员、企业经理 、销售人员、销售经理

简介: 让供应商帮你省钱，如何让采购成为一个赚钱部门，如何让销售人员在采购谈判中获得双赢！采购与销售人员共同走入教室，现实的谈判被活生生的移入课堂。角色演练，讲师评说，心理剖白将一一展示买家与卖家在谈判过程中的“心路历程”及各阶段的微妙心理变化。在知己知彼的训练中，你定能驾驭一场成功的谈判。

培训目标：

从供应商选择及评估入手，重点讲述谈判中议价的操作技巧与方法，知识新颖独特，实用性和时效性强，情景演练、案例分析穿插于课程中，互动性强，让学员充分体验真实商战场景下，“真刀真枪”的实战谈判。

课程收获：通过本课学习，您将学会和掌握采购谈判的以下实用工具：

1、甄选供应商的两种方法

2、供应商绩效评估的方法

3、最佳采购量的计算

4、采购成交点的预测方法

5、测算对方底价的技巧

6、开价与还价的技巧与方法

7、僵持、让步与签约的要领

8、BATNA的运用方法

9、用决策树竞价的方法

10、相机合同与认知对比原理1、了解供应商的哪些特质对买家最为重要

参加对象: 采购员、采购经理、品管人员、物流人员、企业经理 、销售人员、销售经理

时间: 2005年12月23-24日

地点: 北京

精彩授教: 谭老师：

国际认证谈判师/资深营销顾问/高级培训师国内著名采购谈判培训专家，美国培训与发展协会（ASTD--Amercian Society for Training & Development）会员，国际职业谈判师特邀中方培训师，美国纽波特大学与北京经理人研修学院MBA班客座讲师，美国普林斯顿大学与无锡江南大学MBA班客座讲师，商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家，《中国营销传播网》、《中国管理传播网》专栏作者，曾参与CCSN与联合国工业发展组织（UNIDO）供应链管理项目合作谈判，并为CCSN与家乐福（中国）、德国大众（中国）、无锡小天鹅供应链管理项目合作提供谈判技术咨询与支持，同时参与CCSN二期融资谈判，以及与成都信息港项目合作谈判；还参与中电网技术有限公司与日立公司信息化项目合作谈判。谭老师的学员包括企业的采购工作者、销售团队成员。讲授方法的实用性被广泛认同。许多公司多次派人参加，授课企业多达千余家。擅长课程： 采购谈判技巧 供应商选择评估与管理 供应链管理……先后担任过策划总监、市场总监、培训总监、总经理等职。

课程内容: 一、供应商的选择与评估

1、供应商选择的三原则

2、甄选供应商的3大标准

3、评估供应商的流程及方法

4、供应商运营绩效考评

5、供应商分类管理矩阵

案例分析：谁是最优供应商？

实战演练：采购经理会选择哪个供应商？

二、采购谈判的目标及任务

1、采购作业的基本流程

2、计定最佳采购量

3、预测采购成交点

4、影响采购价格的八大因素

5、买卖双方的价值平衡模型

6、采购人员绩效考评

案例分析：怎样获得更大的折扣？

实战演练：机车零部件采购谈判

三、采购议价的技巧与方法

1、采购议价模型

2、采购议价的原则

3、如何开价与还价

4、用决策树确定最优竞价

5、了解并改变对方的底价

6、如何在僵持中保持强势

7、巧妙使用BATNA

8、让步的技巧与方法

9、谈判议题整合法

10、签约的五大要诀

案例分析：错误的出价陷自己于被动

案例分析：不当让步的结果

案例分析：合同中埋下的地雷

实战演练：电子元器件采购谈判

实战演练：竞购巴基斯坦梅干

四、如何优先掌控谈判节奏

1、什么情况下不适合谈判

2、设计谈判方向

3、如何准备替代方案

4、建立谈判工作链

5、用提问赢得主动权

6、谈判中的确认与求证

7、谈判实力的10大要素

8、谈判实战中的九大漏洞

9、用“认知对比法”消除对方戒备

10、用“沉锚理论”锁定谈判范围

11、用“相机合同”解决争端

案例分析：运费承付分歧的解决之道

案例分析：家具胶采购谈判为何破裂

实战演练：如何购得更多新货？

费用标准: 2500元