● 选课背景

　　　卓越的销售经理是如何炼成的？

　　　　　——深谙客户心理的顾问式销售；

　　　　　——组建“梦幻销售团队”的出众才能；

　　　　——销售谈判中的高手。

　　　这样的技能，一个都不能少！

　　这样，才可以在你的销售团队中起到表率作用，从而带领你的团队积极面对困难与挑战，不断创造佳绩。ＡＡＣＴＰ销售经理国际认证课程，携著名跨国公司的成功经验，成就卓越销售经理……

● 课程配方：

１、全面掌握销售拜访的五个阶段及在每个阶段可能面临的种种问题及解决方案；

　２、帮助您成为顶尖的顾问式的销售人员；

　３、学习销售经理的管理艺术；

　４、了解领导者应根据下属的准备度决定自己的领导风格；

　５、让销售充分了解成功的谈判过程的三个阶段：准备计划阶段，实施谈判阶段，谈判跟进阶段。及学习各阶段运用的技巧；

　６、了解在谈判中要成为一个成功的谈判者, 哪些行为是被鼓励使用，而哪些行为应避免。

● 证书认证

　　修满三天课程即可获AACTP国际证书；及授课讲师联名签署的中英文评鉴报告。

● 课程内容

　　　第一模块：顾问式销售

　　　　第一课 追求成为顾问式的销售人员

　　　　　1、优秀销售人员的自画像；

　　　　　2、良好的专业知识是成功的基础；

　　　　　3、销售人员的自身发展；

　　　　　4、顾问式销售与一般销售的区别。

　　　　第二课 销售拜访前的准备工作

　1、访前计划；2、设立拜访目标；3、建立拜访战略。

　　　　第三课 如何使客户留下美好的第一印象

　　　　　1、专业的形象是获得信任的第一步；2、建立情感账户；

3、有效的开场白令拜访顺利进行。

　　　　第四课 如何寻找客户的需求

1、了解客户的需求是客户购买的动力；

　　　　　2、寻找客户的需求；

　　　　　3、通过SPIN提问法找出并扩大客户的需求；

　　　　　4、聆听技巧的使用。

　　　　第五课 满足客户的需求——陈述利益

　　　　　1、陈述利益：特性和益处;

　　　　　2、如何正确使用推广材料和证明材料；

　　　　第六课 如何处理客户负反馈

1、客户的反应； 2、确认客户负反馈的类型；

3、对于不同类型的负反馈不同的处理方式。

第七课 获取承诺（订单）及跟进工作

1、购买信号； 2、获取承诺的方法。

第八课 销售拜访的回顾与评估

1、拜访后回顾；2、建立和更新拜访档案；

3、按行动计划采取后续行动。

第二模块：销售团队辅导

第一部分:销售经理的角色与职责

1、销售经理的角色 2、我要如何开始做管理 3、管理的五个步骤

第二部分：辅导与反馈

1、什么是辅导； 2、如何作辅导 3、辅导的十个手法；

4、指导型反馈与激励型反馈；5、引导的技巧

第三部分：激励

1、什么是激励 2、判断员工的激励需求

3、根据激励需求给予合适的反馈

第四部分：情景领导

1、我的领导风格 2、下属的准备度

3、情景领导---根据下属的准备度决定自己的领导风格

第三模块：销售谈判

一、谈判的概论

A)什么是谈判？

B)谈判的特点是什么?与销售, 沟通的区别是什么?

C)影响谈判能力和结果的8个关键要素是什么？(－目标，风险，信任，关系，双赢，实力，策略，授权 )

D) 怎样衡量一个谈判是否成功?(－成功的谈判过程与成功的谈判者)

二、如何成为一个成功的谈判者?

A)了解在谈判准备阶段的9种行为

B)介绍谈判实施阶段鼓励使用的6种行为和避免使用的4种行为.

三、成功的谈判-----作为一个达成双方目标的过程, 包含三个阶段:

A)谈判的准备和计划阶段

1) 了解和分析双方状况--制定谈判目标；--确定谈判话题--话题的优先级；--选择范围--设定可谈判界限

2) 定出计划与策略--关注共同点；--外部影响；--拓展策略；--技巧应用

B) 谈判的实施阶段

1)建立融洽信赖的关系； 2)询问技巧

3)倾听技巧； 4)要求合理化

5)妥协和让步； 6)处理停滞

7)谈判中的”不”；

C) 谈判的跟进阶段

1)结束技巧； 2)结论协议；

3)重新确认关系 4)评估结果；

5)超越授权

◆讲师介绍

　【吴 鸿】：AACTP认证讲师曾在多家著名跨国企业任职销售代表，销售经理，培训经理，具有丰富的销售、管理和培训经验。曾先后接受DDI, Forum, Mercuri , Insight 和富兰克林柯维等著名公司的系统专业训练和TTT训练。

　　吴老师的授课风格：培训内容结构严谨，条理分明，授课形式多样，亲和力强，通过展示、大量实战案例讲解、案例分析、角色扮演等形式提高学员对课程的理解，便于在实际工作中的运用，达到培训目的。

杜继南：AACTP认证讲师、GEC专职培训师，曾先后接受过DDI、FORUM、富兰克林柯维、企顾司、APTT等国际著名培训公司的系统专业导师训练和课程TTT训练，是美国APTT机构（德·波德思维训练教程）授权认证讲师。曾历任多家著名跨国公司（世界500强）销售经理及销售培训经理，作为一家著名欧洲跨国公司中国区的Top sales，杜先生具有丰富的实战经验。

培训过的客户包括：南方航空、泰科、珠江恒昌、中国联通、广东佰易药业、英国葛兰素威康、瑞士雪兰诺、美赞臣公司、广州日立电梯、天普生化、美芝制冷设备、美的冰箱、食益补（白兰氏）集团、广州移动等。其培训风格严谨认真细致而又活泼、亲和、感染力强。

● 会务报名:

1. 报名时间：即日起至2004年9月23日

2. 报名方式:电话登记->发出会务确认函->转帐报名(或凭确认函现场交费)

3. 费用：3600元/人 (会务费、听课费、讲义费、中餐费) 　

4. 报名电话：020-38796418 传真：020-38798627

5. 网址：www.futurehrm.com E-mail：futurehrm@126.com