1.帮助企业建立狼性营销团队，提升营销团队的凝聚力、执行力和战斗力；

2.开发企业销售人员的潜能，树立员工危机意识和竞争意识，增强员工争单抢单的能力；

3.帮助企业建立狼性文化，培养狼性团队精神，加强团队成员的主动性和合作性，促进企业在激烈的市场竞争中脱颖而出；

4.让销售人员掌握必备的市场分析方法、目标计划制定方法、实用高效的销售技巧，达成缩短产品销售周期、促进效率最大化、完成销售任务、增加销售收入的目标，最终帮助企业赢得商战。

销售总监、销售经理、客户经理、销售部全体员工

模块一：狼性营销心态训练：强者心态战无不胜

1.群狼PK老虎：王侯将相，宁有种乎

2.天生我材必成功：达观的心态很重要

3.志当存高远：使命感成就光荣的梦想

4.只吃肉不吃草：目标要执着 

5.狼性生存：在冬天里谱写春天的神话，

6.狼的霸气：自信而不狂妄

7.敢拼才会赢：该出手时就出手

8.崛起或沉沦：就看你敢不敢做一只“狼”

9.危机其奈我何：挫折原是一笔财富

10．狼性五大特征：快、稳、准、狠、忍

体验活动：抢凳子

案例：华为狼性文化的打

模块二：狼性营销能力训练

一、销售中常见困惑

如何防止销售中断，并有效缩短销售周期？

如何成功销售自己、公司和产品？

如何提高拜访效率？

如何保护价格空间？

如何建立差异化优势？

二、客户5大购买决策分析

销售人员、公司、产品、价格、购买时间

三、销售人员的三大角色

客户的顾问

销售资源的整合者

长期关系的建立者

四、销售人员须具备的五大关键技能

销售流程设计技能

销售规划技能

沟通提问技巧

产品展示技能

获得客户承诺技能

模块三：狼性营销九步成交

第1步：承诺目标：没有目标，就没有动力

1.什么是承诺目标

2.承诺目标与拜访目标的区别

3.如何拜访新客户

4.如何拜访当前客户

实操演练：承诺目标的设定

第2步：人际技巧：先把自己“卖”出去。

1.如何创建正面第一印象

2.如何创建正面持久印象

3.人际关系与销售额的关系

4.提升人际技巧的八个方法

5.倾听的艺术与作用

6.怎样通过提问建立互信并引起兴趣

情景讨论：险地求生

第3步：巧妙提问：关键不在于说，而在于怎么说。

1.开放式问题与封闭式问题

2.最佳问题图谱：

客户需求、公司的问题、个人的问题、资金的问题、竞争对手、采购时间表、决策人等

3.客户的需求：冰山模型

实操演练：针对问题图谱设置开放式问题

4.高阶提问技巧：挖掘客户深层次的需求

反问、杠杆性问题

实操演练：把普通问题改成杠杆性问题

第4步：达成共识：不仅要提供方案，而且要提供最好的方案。

1.创造需求—SPIN顾问式销售策略

Situation   -背景问题—随风潜入夜

Problem    -难点问题—问题似大堆

Implication –隐含问题—暗示得与失

Need     -示益问题—润物细无声

2.穷尽客户的需求5W2H法

3.利益探究法——挖掘高质量的需求

4.通过利益探究法形成与竞争对手的差异化

5.达成共识确认

角色扮演：通过SPIN法和“利益探究法”深入挖掘客户的需求。

第5步：“赢销”企业：为什么本企业最适合客户？

1.有说服力的介绍企业

2.客户关注的三个问题：你的企业是做什么的？企业的声誉如何？为什么适合我公司？

3.如何讲企业故事

第6步：“赢销”产品：切勿资料堆砌。

1.利用TFBRE法介绍产品

T-回顾： 确认客户需求的重要性

F-特性：它能帮客户做什么

B-利益：它能给客户带来什么样的利益

R-反馈：提醒客户注意自己的需求

E-举例：客户更加希望现实佐证

实操演练：用TFBRE方法介绍自己公司的产品

第7步：要求承诺：避免没有结果。

1.没有客户承诺就没有结果

2.常见的订单流失现象

3.要求承诺的流程

4.把握客户购买信号

5.如何要求新客户做出承诺

6.如何要求当前客户做出承诺

第8步：确认销售：不留尾巴。

1.客户延迟和客户异议

2.客户的五把异议飞刀：

沉默——无声的刀，问题——连环的刀

表现——直接的刀，怀疑——钝厚的刀，批评——尖锐的刀

2.化刀四步——先处理心情

认同、赞美、转移、反问      

3.化刀细节——再处理事情

没有时间、考虑考虑、我不需要、价钱太贵……

4.客户异议两种满足：精神满足、物质满足

实操演练：如何应对“太贵了”、“没时间”……

课堂讨论：当客户指责你时，你该如何处理？

第9步：销售回顾：及时总结，走向卓越。

实操演练： 结合企业实际案例演练

模块四：课程回顾与总结讨论

注：以上为参考课纲，具体授课内容可根据客户要求略做调整，以实际授课为准。

李春夫——管理实践专家

★亚洲领导力开发研究院 高级研究员

★中国执行力研究院副院长

★中国红色管理研究院副院长

★PTT国际认证培训师

★国际注册管理咨询师

★中国百强讲师

★北京大学、武汉大学总裁班兼职教授。

★多家企业咨询顾问

职业履历

李春夫老师曾在富士康、华为任中高层管理者，在影儿集团任商学院院长，Tenda科技任人力资源副总裁等职，具有不同行业、不同规模公司的企业管理实践经验，对企业管理的实效性有深刻的研究，著畅销书《解放军执行力》和《做雷锋式的好员工》。李老师优势：成功的企业管理经验+富有魅力的呈现方式。授课特点“实战+互动+落地”，共培训企业及各种团体组织10万余人，授课满意度95%以上。

精品课程

《高绩效团队建设》全体员工 2天

《MTP中层管理》 中层管理者 2天

《像华为学管理》 中高层管理者2天

《教练领导艺术》 中高层管理者2天

《实战狼性营销特训营》 营销经理、客户经理、销售部全体员工。2天1晚

《狼性执行力特训营》 全体员工 2天1晚

《向解放军学习》 全体员工 2天

《跟毛泽东学领导》 中高层管理者 2天

客户见证

通讯/IT行业：深圳电信、湖南联通、国人通讯、酷派、联想、长城计算机、酷比手机；

服装鞋帽行业：百丽、红蜻蜓、赢家服饰、茵佳妮女装、歌力思、梵思诺、柒牌、杉杉；

房地产/建材行业：中建三局、金地集团、万科、柯拉尼橱柜、富家石建材、中原地产、雨润集团、雅佳装饰；

金融行业：广东农行、工商银行、平安集团、中国人寿、东莞银行、民生银行；

制造行业：创维、茂硕电源、公牛集团、YKK、美的、成霖卫浴、广汽、中加集团、三洋电机；

其他行业：安利公司、完美中国、瑞格尔、欧姆龙、哇哈哈、中一专利、七天酒店、顺风速递、轩飞扬科技、；

客户评价：

李老师的课程让我更加清晰了团队文化的重要性，掌握了建设狼性团队的方法，清晰明确了狼性团队建设和管理的要领，对增强我们企业员工的战斗力和团队凝聚力非常实用！——成霖集团 部长 翟梓强

以前我比较困惑的是为什么我们团队领导都很努力，而团队绩效却不高，听了李老师的课程，让我明白了仅仅有“头狼”是不够的，而是要将每个优秀的“独行狼”通过“狼性文化”打造成“群狼”，明确群狼目标，训练群狼的猎杀能力等等，总之，思路清晰了很多，对我们企业未来的发展有很大的指导意义。 ——公牛集团 副总经理 王柏霖

李老师讲课有激情，案例丰富、互动性强，学起来有劲，收获很大！——联想集团 市场部经理 李波强

对我们营销团队来说，最困难的莫过于队伍的稳定、目标的达成和有效的激励，听了李老师的课豁然开朗，对我启发很大，很多方法可以直接拿来应用，受益匪浅！ ——歌力思 营销总监 李薇薇 李老师的课程，对我们公司的团队建设起到了很大的指导性作用，很精彩、生动又很实用。——平安深圳销售总监 胡千红