1.掌握提升形象力的方法

2.掌握如何获取知识和技能

3.提升信息的获取和分析能力

4.提升销售沟通能力和谈判能力

5.提升销售执行力和培训指导的能力

2B销售人员、2C销售人员

第一单元 形象力

形象是一个泛概念，我们谈些具体的。这是一个需要颜值的时代，包装是永恒的主题。销售业务的“颜值”也是销客的形象。销客的形象主要由两大内容决定：内在形象和外在形象。一个人的心态和理念是内在形象的主体，内在形象体现于外部。外在形象主要有销售礼仪和个人形象呈现，举手投足可见功底。

一、概念理解

1.形象是宣传；2.形象是品牌；3.形象是背书

二、具体内容

（一）外部形象

1.仪容仪表：发型、面部、手部、服饰

2.举止动作：坐、立、蹲、行、揖、躬、吐

3.接人待物：介绍、握手、名片、手势、座次、餐饮、接送

（二）内在形象

1.传统品质：正直、善良、谦逊

2.积极心态：乐观、坚持、宽容

3.理想信念：目标、自信、行动

三、佛语三句

1.相由心生，境随心转

2.一切都是最好的安排

3.我不入地狱，谁入地狱！

第二单元 知识力

知识就是力量，培根的这句名言哪个时代都是正确的。草莽年代已经过去，今天的市场对销售人员提出了很高的知识要求，销售人员需要掌握很多的知识，包括互联运用的知识。可知识是汪洋大海，百度的知识随时可获取，销售人员需要掌握哪些知识？如何高效地获取知识？

一、知识力原则

1.空杯心态，坚持学习

2.专业知识，专家角色

3.制定计划，读几本书

二、必学理论与法则

1.4P：经典营销理论

2.CDV：客户让渡价值

3.AIDMA：注意-兴趣-欲望-记忆-行动

4.FABE：特点-作用-利益-见证

5.SPIN：顾问式销售法

三、快速提升知识力

1.搜集知识：网络搜索、书本摘录、平时积累

2.加工知识：总结、归纳、提炼、归档

3.使用知识：举一反三，学以致用

4.分享知识：分享更有价值

第三单元 信息力

任何商战中，信息是第一战斗力。销售中的信息同样是关键。销售人员如何获取有效信息，如何分析信息，如何运用信息是一种需要训练的能力。信息无处不在，销售人员还需要学会甄别信息，检测信息的真伪和可用性。

一、信息是核心力量

1.没有信息等于瞎子和聋子

2.信息决定竞争的胜负

3.信息具有多元性

二、获取销售所需信息

1.获取新客户信息：传统方式和互联网方法

2.获取准客户信息：沟通策略、跟进频率、建立信任

3.获取竞争对手信息：不赞成使用不正当手段获取对手信息

三、获取信息后行动

1.判断信息，检测信息

2.制定预案，组织资源

3.迅速响应，防范未然

第四单元 沟通力

销售就是沟通，任何人际交往都是属于沟通的范畴。这里的沟通力主要指销客和客户之间的业务范畴的沟通，如何通过沟通接触到你的客户，如何通过沟通让客户了解你和你的产品，通过沟通客户相信你和你的产品，从而让客户购买你的产品，这就是成功的沟通。沟通是一门很深的艺术。

一、销售沟通三大原则

1.重视：不以貌取人

2.热情：微笑面对、积极主动

3.真诚：不隐瞒、不坑害、不逃避

二、销售沟通十大技能

1.善问/倾听/简说

2.同理心/不争论/认同感/赞美点

3.问一答三/语气温和/总结复述

三、销售沟通三大场景

1.电话沟通：核心要点与策略

2.拜访沟通：拜访前、拜访中、拜访后

3.接待沟通：邀请、接待、谈判、签约

四、微信沟通注意事项

第五单元 谈判力

谈判也是一种沟通，但谈判是一种特殊的沟通，因为谈判的目的很明确，就是为了成交目标。谈判是一门高深的学问，自古以来都是重点，也是销售人员必须学习和训练的难点。拥有强谈判力，销售如虎添翼。

一、谈判概述与理念

1.什么是谈判

2.为什么要谈判

3.谈判的立场与原则

二、谈判中的报价策略

1.报价之前设置价格底线

2.报价高于低于等于底线

3.让对方先报价及情势

三、四大核心让步策略

1.绝不轻易接受报价

2.表现顾虑与震惊

3.不轻易提中间价

4.逐渐减少让步

四、九大谈判说服策略

1.暴露成本/时空压力/条件交往

2.客户见证/挖掘痛点/替代方案

3请第三方/增值服务/红脸黑脸

第六单元 执行力

再好的形象、知识和能力也不一定是王牌销售，王牌销售最核心的优势是执行力，执行力是一个人、一个团队成功的必备因素。因此，如何提升销售人员的执行力成为销售成功的关键。提升执行力，不仅要有理念，更要懂得方法。

1.执行力的基因：事业人格

2.执行力的本质：结果导向

3.执行力的方向：客户价值

4.执行力的保证：五大习惯

5.执行人才要求：三大标准

6.执行力的秘诀：32字箴言

第七单元 培训力

随着时代的发展，销售经理面临更多的挑战，不仅要成交，还要帮助客户，尤其是帮助经销商和分销商，那就要具备培训客户及其团队的能力，把自己以上学习的、自己擅长的传递给团队，并且毫无保留。

一、精选内容，制作课件

1.多个主题，构建体系

2.收集材料，编成文档

3.课件精炼，图文并茂

二、自我训练，内部通关

1.分段成稿，熟记背诵

2.对照课件，自由发挥

3.内部分享，修改提升

三、培训课堂的三大技能

1.六种常见开场方法

2.四种常见互动方式

3.培训现场控场技巧

高定基老师

讲师简介

企业管理研究生，著名实力派培训导师，南方略咨询集团高级咨询师，高端建材家居营销讲师，网易云课堂中国讲师100强， 2012/2013/2014/2016中国讲师500强；纪念中国培训30年首届华誉奖获得者；曾供职行业翘楚大自然家居集团、海信电器集团、科龙电器集团，15年实战营销管理经验，擅长家居建材、工业品领域、服务行业的培训与咨询。

高老师不仅擅长传统营销，更对电子商务、网络营销、微营销、微电商、新零售有深入的研究和实践，是传统行业少见的暨懂传统营销又懂互联网营销的资深专家和讲师。

主要客户有美的集团、联想集团、万科地产、圣象家居、大自然家居、红星美凯龙、海信电器、环球石材、伊莎莱窗帘、广东电信、广东移动、华美立家、欧雅陶瓷、凤铝铝业、铭帝铝业、安信木业、喜马拉雅家居、欧派家居、壁高墙纸、世友地板等100余家行业翘楚。

荣誉头衔

营销硕士研究生

资深销售培训讲师

资深家居营销培训师

南方略咨询高级咨询讲师

2015网易云课堂百强讲师

资深高端建材经销商培训师

首届培训界奥斯卡华誉奖获得者

2012/2013/2014中国讲师500强

实战阅历

曾供职行业翘楚科龙电器集团、海信电器集团、威力洗衣机、大自然家居集团、南方略咨询集团等，任销售经理、企划经理、销售总监、高级培训经理、高级培训师、副总经理等，具有10年的实战营销和管理经验，尤其擅长家居建材、机械设备、工业品的培训与辅导。

重点客户

美的集团、圣象家居、大自然家居、红星美凯龙、万科地产、海信电器、环球石材、伊莎莱窗帘、广东电信、广东移动、联想集团、华美立家、欧雅陶瓷、凤铝铝业、铭帝铝业、安信木业、喜马拉雅家居、欧派家居、壁高墙纸、世友地板等100余家行业翘楚。

培训主题

《空客雷义教你成为销售大牛》

《王牌店长和导购培训》

《经销商转型升级思维》

《向海底捞学习成功秘诀》

《高端消费心理应用实战》

《新顾问式销售》《销售谈判》

《经销商合伙人制度与股权激励》

《互联网/O2O+传统企业转型升级》

学员评价

圣象地板梁总：有理论，有实战分析，有团队精神训练，有互联网+，建议公司销售前线人员多参与此类培训，提升战斗力。

万科地产梁总：通过这次学习，领悟到O2O技巧和方法，也提高了自己的营销水平与能力，收获非常多！把两天的学习内容拿回去和大家分享。

广州联想姚总：针对销售员未作培训而踏上销售征程后技能不足、靠后天自生自灭的情况做了完善的解决方案，丰富的理论内容和互动演练，就有很好的指导意义。

广东电信冯总：课程很实在，有理论有实战，而且与时俱进，希望经常参加这样的课程。