1、树立“终端为王”的营销理念，对终端市场“精耕细作”，做农民，不做猎人。对不同终端分类服务，让公司的资源发挥最大作用，并在此基础上，掌控核心终端。

2、学会对终端门店拜访的步骤，做到每个人、每天、每件事的规范化管理。学会利用有限资源做好店面生动化、单店促销等市场工作。

3、掌握与终端门店沟通，与不同人打交道的技巧。树立并学习，面对终端门店的顾问式销售，尤其是学会引导他们，用好公司资源的技巧。

4、日常服务终端门店时，树立以客户为中心的理念，注意业务人员的角色，在日常服务终端门店过程中，超出终端门店的期望。

分公司市场主管/督导、办事处主任、销售经理等岗位;电信运营商的流动客户经理、片区经理、渠道管理员

第一单元：终端理念、终端分类

第一天上午9：00-10：30 讲师讲授、学员分组研讨

1、树立终端制胜的理念

终端是营销运做的核心;

做终端的好处：对企业、对经销商、对销售队伍;

以服务终端来看营销体系：构建服务终端的营销体系;

销售队伍的转变：变管理为服务，变猎人为农民;

2、把握不同终端的需求

服务不同终端（大卖场、小店、专业店、商超等）的方法;

不同终端未来的发展：扩张、维持、缩小;

不同终端和不同档次产品的匹配：高档、中档、低档;

第一天上午10：30-12：00 讲师讲授、学员分组研讨

3、掌控终端的具体办法

掌控无处不在：都想掌握主动权;

从理念、品牌、服务的角度，掌控终端;

从冲突、店内、利益的角度，掌控终端;

- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

解决问题：

树立明确的服务终端的理念，在此基础上，以服务终端为导向，构建经销商体系和销售队伍体系。对不同终端进行不同服务，避免资源的浪费。学习掌控终端领袖的办法。

- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

第二单元：日常管理、维护终端

第一天下午1：30-3：00 讲师讲授、学员分组研讨

4、拜访终端的七个步骤

事先计划、掌握政策、观察店面、询问需求;

催促定货、现场培训、记录问题;

细化步骤，形成手册，辅导业务人员;

第一天下午3：00-4：30 讲师讲授、学员分组研讨

5、做好日常终端管理工作

做到终端工作的多赢;

终端工作的具体方法（流程、制度、表格）;

案例分析：“宝洁”市场代表的启示;

第一天下午4：30-5：30 讲师讲授、学员分组研讨

6、终端的生动化及客情

POP种类和特点，具体应用的方法;

市场生动化的四项基本原则;终端的体验式营销：抓住顾客的感觉;

- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

解决问题：

专业化服务终端的办法，做到每个人、每天、每件事的规范化管理，并按照公司的要求，给终端专业性的指导。

- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

第三单元：引导对方、压货促销

第二天上午9：00-10：30 讲师讲授、学员分组研讨

7、做终端门店的顾问

顾问式销售的原理；

分析我们的优势，和终端的需求;

强调给终端带来的利益;

第二天上午10：30-12：00 讲师讲授、学员分组研讨

8、展示形象赢得好感

靠细节展示专业形象;

与门店老板沟通的四个区域;

不同老板的不同沟通方法；

第二天下午1：30-3：00 讲师讲授、学员分组研讨

9、锁定门店老板的需求

倾听技巧：听懂对方的话外音;

开放问题：引导他多说;

封闭问题：锁定他的需求;

第二天下午3：00-4：30 讲师讲授、学员分组研讨

10、引导他自己下结论

澄清：当不了解他的意思时;

重复：当明白他的意思时;

引申：把话题从一个点引申到另外的点;

概括：和他一起总结概括;

- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

解决问题：

分析终端的特性，分析企业的优势，分析双方的合作点，制定沟通策略。学会引导对方，认同我们的优势，而不是一味地想说服对方。

- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

第四单元：服务终端、注意角色

第二天下午4：30-5：30 讲师讲授、学员分组研讨

11、服务终端的要点

客户永远是对的吗？

利用政策服务终端的观念；

服务终端时，业务人员要注意的角色；

备注：具体授课时间，可以根据客户要求，或按照授课的现状，进行微调。这个课程以学员案例研讨 讲师总结为主。

行业客户

通讯行业：深圳天音通信、深圳爱施德通信、深圳金立通信、上海蜂星通信、上海迪比特通信、厦门夏新电子、北京首信股份、福建中邮普泰等

家电行业：江苏博西家电（西门子）、松下洗衣机（上海金松、北京金松）、惠州TCL照明、欧普照明（多轮）、北美电器等

建材行业：佛山新中源

服务类客户

郴州移动、中山电信、汕尾电信、惠州电信、广州电信、河源电信、云浮电信、江西联通、湖南联通、广州联通、东莞联通、惠州联通、浙江联通（全省巡回）、东莞网通、湛江移动等

教育背景

毕业于清华大学 电机系，电力系统与自动化专业

职业背景

（1）任职青岛海信电器公司：因热爱销售工作，毕业后，放弃电力系统工作机会，成为青岛海信电器（上市公司）山东泰安办事处业务员，负责山东莱芜地区市场。后因业绩突出，成为北京分公司总经理，完成了从管理自己，到管理别人的转变。后被提升为销售管理部经理，负责全国市场运做。对如何做好渠道和终端管理、如何平衡不同区域市场、总部与分公司如何协调,有深刻体会。

（2）到深圳后，任职深圳王志纲工作室策划师，参与过多项策划项目，接触过不同行业的众多老板，对“中国特色”的营销和管理，有深刻理解。

（3）任职深圳天音通信公司：曾任深圳天音通信公司（手机分销航母，上市公司）策划经理、渠道经理、分公司负责人、高级培训讲师职务。熟悉大分销企业的营销管理，对渠道管理颇有研究。撰写了大量渠道管理类文章，提出了《掌控渠道的五种手段》、《“锁定”营销》、《对经销商的“精神折磨”》等营销观念，在营销界有一定影响。在深圳天音工作后期，从事内部培训讲师工作，总结了自己多年的营销和管理经验，也培养了大量手机销售人才。

（4）任职深圳竞越顾问公司：又曾任深圳竞越顾问公司专职培训讲师，接受过系统化的“以学员为中心”的授课技巧训练，擅长引导式授课方式，把精彩的课程内容与高超的授课技巧，完美地结合起来，授课中不单纯是“教导”学员，而是带动学员参与到培训中来，让学员真正“学会”。

担任中山大学MBA班、总裁班，授课讲师;

担任清华大学深圳研究生院，授课讲师;

担任清华大学北京营销总裁班，授课讲师。

典型客户

广东电信（全省巡回）、陕西电信、湖北电信、石家庄网通、福州网通、杭州网通、 福州联通、河南联通、广州联通、合肥联通、襄樊联通、内蒙古联通、杭州联通

天津联通、深圳邮政