1、学习渠道规划的关键要素，和规划方法，树立全局的渠道管理思路。学会利用区域市场资料，对渠道问题科学决策，避免个人主观判断，避免盲目地渠道扁平化。

2、学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择和支持不同的经销商。

3、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何申请或制定针对经销商的销售政策，帮助经销商制定，针对零售终端的政策。

4、学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作，并注意面对客户代表公司。

5、学习如何掌控经销商的六种手段，并在此基础上，学习服务经销商，帮经销商拓展渠道，管理窜货，并学会把不合格的经销商，“安全”切换的方法。

销售经理、分公司总经理、大区渠道经理、大区总监、总公司产品经理、总公司渠道经理或以上级别，市场经理等

第一单元：渠道为王、规划为本

第一天上午9：00-10：30 讲师讲授、学员分组研讨

1、渠道分析，探讨不同渠道模式的优劣

销售渠道的作用：树立规范化的渠道管理理念;

决定渠道层次的要素分析：为什么要渠道扁平化？

决定不同渠道成员关系的要素分析：行业发展四个时期;

终端、经销商、厂家的经营模式分析;

2、渠道规划，构建“合适”的渠道体系

只有“合适”的渠道体系，才能和经销商结成伙伴;

渠道规划的思路和工具：建立区域数据档案;

几种典型的渠道模式研究：分销、分公司、分货;

找出行业和企业的关键要素：SWOT分析设定渠道模式;

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解决问题：

分析不同渠道模式，了解决定渠道模式的因素，避免受理论界“渠道扁平化” 的误导，也避免渠道太长，管理失控。分析行业典型渠道特点，分析本企业的要素特点，设计适合本企业的渠道模式，并学习渠道规划的相关工具。

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第二单元：优质客户、渠道根基

第一天上午10：30-12：00 讲师讲授、学员分组研讨

3、如何筛选与评估经销商

选择优质经销商的六要素原则：

从伙伴关系的角度来看;

站在市场开拓的角度评估经销商;

站在利润和销量的角度评估经销商;

选择优质经销商的四个灵活性;

第一天下午1：30-2：30 讲师讲授、学员分组研讨

4、不同状况的市场，如何选择经销商

两种不同的市场，如何具体筛选：

一枝独秀、平分天下的操作要点;

选择经销商数量的七个标准;

案例分析：某公司筛选与评估经销商的标准;

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解决问题：

理想经销商描述。统一公司在经销商选择上的思路，并学习如何根据各种不同情况，来确定不同市场选择经销商的原则和方法。把总部的原则性和地区的灵活性结合起来。

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第三单元：制定政策、达成共识

第一天下午2：30-4：00 讲师讲授、学员分组研讨

5、制定销售政策的原则

制定销售政策的五大原则；

销售政策：价格、返利、回款、价保、市场;

不同公司销售政策评估，优劣分析;

案例分析：某公司的销售政策分析;

第一天下午4：00-5：30 讲师讲授、学员分组研讨

6、如何针对市场具体情况，制定销售政策

价格政策的特点和使用技巧;

不同返利的优劣分析;

回款帐期特点分析;

价格保护办法的分析;

市场政策与市场费用分配分析;

在市场发展的不同阶段、不同季节的使用方法;

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解决问题：

分析不同销售政策的特点和使用方法，学习如何灵活应用销售政策开拓市场、参与竞争。学习不同市场情况下，销售政策的组合应用。

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第四单元：绑定客户、结成伙伴

第二天上午9：00-10：30 讲师讲授、学员分组研讨

7、与经销商谈政策的策略

销售人员对政策的态度：用政策去达成销量;

销售人员的心态：面对经销商时，销售人员的心理准备;

销售人员的定位：面对经销商时，销售人员的角色;

第二天上午10：30-12：00 讲师讲授、学员分组研讨8、利用政策，分解与落实销售任务

从终端出发的任务分解;

常见的压任务方式探讨;

利用销售政策，合理压任务;

压货有理，过度有罪；

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解决问题：

与客户谈政策时，注意的要点和谈判的方法，避免销售政策的浪费，引导经销商认同政策，而不是告诉他。利用政策，达成公司的目标：压任务、促销、铺货等

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第五单元：掌控渠道、为我所用

第二天下午1：30-2：30 讲师讲授、学员分组研讨

9、掌控经销商的具体思路和方法

掌控无处不在：厂家、经销商、终端，都想掌握主动权;

从理念、品牌、服务的角度，掌控经销商;

从冲突、终端、利益的角度，掌控经销商;

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解决问题：

学习站在厂家的角度上，如何掌控经销商，并细化成公司的经销商服务操作手册。

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第二天下午2：30-3：30 讲师讲授、学员分组研讨

10、服务掌控：辅导经销商提升

依据终端市场情况与经销商共同设定销售计划;

全面辅导经销商提升销售水平;

协助经销商排除无效销售活动;

协助经销商面对终端，管理三流;

第二天下午3：30-4：30 讲师讲授、学员分组研讨

11、冲突掌控：窜货的管理

三种类型的冲突处理;

经销商之间窜货的原因分析;

解决窜货的十种手段;

四种典型窜货的处理方法和时机;

第二天下午4：30-5：30 讲师讲授、学员分组研讨

12、终端掌控：终端是经销商的命脉

终端的分类服务：小店、卖场、专卖店、商场等;

不同终端的发展，不同终端和不同产品匹配;

掌控终端领袖;

专业化的终端日常拜访管理;

13、利益掌控：经销商的激励与切换

恰当的渠道考核与激励措施：物质和精神;

如何进行到位的渠道支持：奖罚的运用原则;

避免后遗症，安全切换经销商的三种办法;

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解决问题：

有针对性地探讨，经销商管理中的几类典型问题，帮助学员学习如何服务经销商，如何处理经销商之间矛盾的技巧，并学会掌握住经销商的下家，和调动经销商积极性的方法。

如果确实要切换经销商，探讨如何能避免切换的后遗症。

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备注：具体授课时间，可以根据客户要求，或按照授课的现状，进行微调。这个课程以学员案例研讨 讲师总结为主。

行业客户

通讯行业：厦门夏新电子（九梯次）、深圳中兴通信、深圳华为技术、深圳金立通信、上海浦银通信、深圳天音通信、深圳爱施德通信、苏州明基电通、深圳科维、深圳中兴集讯、TCL电话等

家电行业：上海能率热水器、南京史密斯热水器、顺德康宝电器、美的空调、美的饮水机、美的微波炉、美的荣事达（多轮）、美的商务、万家乐燃具、松下洗衣机（上海金松、北京金松）等

建材行业：东莞三立灯饰、广州三雄灯饰、上海西蒙电器、惠州雷士照明、苏州立邦制漆、深圳金士吉健康用品、广东美涂士涂料、鹰牌陶瓷等

快速消费品：河北衡水老白干、北京金六福酒业、广州BP润滑油等

服务类客户

广州联通、东莞联通、河南联通（三梯次）、福建联通（五梯次）、浙江联通（全省巡回）、合肥联通、苏州联通、江西联通（三梯次）、湖南联通、天津联通、山东联通（全省巡回）、泰州移动、四川移动、四川电信、珠海移动、浙江电信（全剩巡回）等

其他企业

苏州明基电通、泉州特步运动鞋、海南航空、上海盛大网络

广州东田企业文化、江苏韩泰轮胎、东风柳州汽车、深圳金科威

教育背景

毕业于清华大学 电机系，电力系统与自动化专业

职业背景

（1）任职青岛海信电器公司：因热爱销售工作，毕业后，放弃电力系统工作机会，成为青岛海信电器（上市公司）山东泰安办事处业务员，负责山东莱芜地区市场。后因业绩突出，成为北京分公司总经理，完成了从管理自己，到管理别人的转变。后被提升为销售管理部经理，负责全国市场运做。对如何做好渠道和终端管理、如何平衡不同区域市场、总部与分公司如何协调,有深刻体会。

（2）到深圳后，任职深圳王志纲工作室策划师，参与过多项策划项目，接触过不同行业的众多老板，对“中国特色”的营销和管理，有深刻理解。

（3）任职深圳天音通信公司：曾任深圳天音通信公司（手机分销航母，上市公司）策划经理、渠道经理、分公司负责人、高级培训讲师职务。熟悉大分销企业的营销管理，对渠道管理颇有研究。撰写了大量渠道管理类文章，提出了《掌控渠道的五种手段》、《“锁定”营销》、《对经销商的“精神折磨”》等营销观念，在营销界有一定影响。在深圳天音工作后期，从事内部培训讲师工作，总结了自己多年的营销和管理经验，也培养了大量手机销售人才。

（4）任职深圳竞越顾问公司：又曾任深圳竞越顾问公司专职培训讲师，接受过系统化的“以学员为中心”的授课技巧训练，擅长引导式授课方式，把精彩的课程内容与高超的授课技巧，完美地结合起来，授课中不单纯是“教导”学员，而是带动学员参与到培训中来，让学员真正“学会”。

担任中山大学MBA班、总裁班，授课讲师;

担任清华大学深圳研究生院，授课讲师;

担任清华大学北京营销总裁班，授课讲师。

典型客户

广东电信（全省巡回）、陕西电信、湖北电信、石家庄网通、福州网通、杭州网通、 福州联通、河南联通、广州联通、合肥联通、襄樊联通、内蒙古联通、杭州联通

天津联通、深圳邮政