1、树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。

2、探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。

3、掌握以客户为中心的引导技巧，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。

4、掌握服务客户的要点，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。

销售代表、销售主任、销售经理等岗位；电信运营商适合岗位：县市场部主任、营业部经理、大客户经理

第一单元：客户分类、需求分析

第一天上午9：00-12：00 讲师讲授、学员分组研讨

1、伙伴观念：以客户为中心的顾问式销售

顾问式销售的核心：需求、价值;

客户的不同分类方法：行业、大小、区域等;

不同职位、行业的客户需求分析;

销售的三要点：利益、特点、优点；

第二单元：做足准备、制定策略

第一天下午1：30-5：30 讲师讲授、学员分组研讨

2、拜访准备：不打无准备的仗

拜访前的四个准备;

计划与预测清单，预估可能结果;

拜访的策划：目标、策略、办法等的分析;

组织客户的决策分析与应对策略;

第三单元：恰当开场、融洽关系

3、恰当开场：展示自我形象，赢得客户好感

靠细节展示专业形象;

与客户沟通的四个区域;

闲聊中，引到产品的优点上来;

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解决问题：

做好顾问式销售前，要树立以客户为中心的销售理念，才能更好地体现自己的价值，为客户解决问题。在拜访客户前，做好准备，制定策略，并学会与客户融洽气氛的技巧。

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第四单元：引导客户、强调利益

第二天上午9：00-12：00 讲师讲授、学员分组研讨

4、提问引导法：锁定客户的需求

倾听技巧：听懂对方的话外音;

开放问题：引导客户多说;

封闭问题：锁定客户需求;

5、正面引导法：引导客户自己下结论

澄清：当不了解客户的意思时;

重复：当明白客户的意思时;

引申：把话题从一个点引申到另外的点;

概括：和客户一起总结概括;

第二天下午1：30-5：30 讲师讲授、学员分组研讨

6、反面引导法：暗示客户解决问题的急迫性

专业提问的技巧：询问法则;

面对不同客户使用不同问题;

必问的几个背景问题;

介绍方案：呈现方案的“价值”;

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解决问题：

在和客户谈时，学会引导客户，“问服”客户，而不是一味的说服。在适当时机提出成交和处理异议。

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第五单元：六种异议、顺利处理

7、处理异议：转换客户的角度

客户产生异议的原因：从你的角度看;

异议处理的原则;

处理异议的具体方法;

第六单元：价格谈判、达成交易

8、成交谈判：卖出价值

成交时机的把握：对方的态度;

常用的成交技巧;

价格谈判的要点：报价策略、让步策略;

第七单元：服务客户、以客为尊

9、超过期望：进行超出客户希望的服务

销售人员的角色分析：代表公司;

客户的期望分析，如何才能让客户完全满意;

客户投诉时，承担个人责任;

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解决问题：

客户买的是综合起来的感觉，而不是简单的一个产品，因此要转换对方对价格的看法，让客户看到综合的价值，我们才能占主动。做好后续的服务，可以增强客户的体验，为以后的销售打下基础。

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行业客户

通讯行业：深圳天音通信、深圳爱施德通信、深圳金立通信、上海浦银通信、杭州UT斯达康、深圳卓望数码等

家电行业：顺德美的饮水机

工业行业：广西柳州东风柳汽（四省巡回培训）、广西玉柴机器、湖南珠洲时代集团、湖南珠洲硬质合金集团等

建材行业：深圳舒达电梯、广东华润涂料（捷信公司）

服务类客户

石家庄网通、福州网通、杭州网通、陕西电信、深圳邮政、桂林移动

湖北电信、海南联通、宁夏联通、河北全网通信、东莞网通、东莞移动等

其他企业：海南航空、北京业宏达（金狐狸）、深圳市农行、深圳招商银行总行、深圳招商银行武汉分行、中国进出口信用保险、杭州斯凯科技、深圳盐田港、深圳劲嘉印刷、珠海纳思达等

教育背景

毕业于清华大学 电机系，电力系统与自动化专业

职业背景

（1）任职青岛海信电器公司：因热爱销售工作，毕业后，放弃电力系统工作机会，成为青岛海信电器（上市公司）山东泰安办事处业务员，负责山东莱芜地区市场。后因业绩突出，成为北京分公司总经理，完成了从管理自己，到管理别人的转变。后被提升为销售管理部经理，负责全国市场运做。对如何做好渠道和终端管理、如何平衡不同区域市场、总部与分公司如何协调,有深刻体会。

（2）到深圳后，任职深圳王志纲工作室策划师，参与过多项策划项目，接触过不同行业的众多老板，对“中国特色”的营销和管理，有深刻理解。

（3）任职深圳天音通信公司：曾任深圳天音通信公司（手机分销航母，上市公司）策划经理、渠道经理、分公司负责人、高级培训讲师职务。熟悉大分销企业的营销管理，对渠道管理颇有研究。撰写了大量渠道管理类文章，提出了《掌控渠道的五种手段》、《“锁定”营销》、《对经销商的“精神折磨”》等营销观念，在营销界有一定影响。在深圳天音工作后期，从事内部培训讲师工作，总结了自己多年的营销和管理经验，也培养了大量手机销售人才。

（4）任职深圳竞越顾问公司：又曾任深圳竞越顾问公司专职培训讲师，接受过系统化的“以学员为中心”的授课技巧训练，擅长引导式授课方式，把精彩的课程内容与高超的授课技巧，完美地结合起来，授课中不单纯是“教导”学员，而是带动学员参与到培训中来，让学员真正“学会”。

担任中山大学MBA班、总裁班，授课讲师;

担任清华大学深圳研究生院，授课讲师;

担任清华大学北京营销总裁班，授课讲师。

典型客户

广东电信（全省巡回）、陕西电信、湖北电信、石家庄网通、福州网通、杭州网通、 福州联通、河南联通、广州联通、合肥联通、襄樊联通、内蒙古联通、杭州联通

天津联通、深圳邮政