销售员成长为狼型销售精英所需的全部销售知识

销售代表、销售主管、销售经理、企业销售负责人

一、常见9找开场白技巧

1、真诚的赞美

2、利用好奇心

3、利用赠品

4、提出问题

5、向顾客提供信息

6、向顾客求教

7、表演展示

8、利用产品

接近客户的技巧

1、如何使用接近语言

2、接近客户的方法

3、面对接待员、秘书的技巧

4、如何透过肢体语言看客户

5、会见关键人士的技巧

二、初次接触问话破冰了解客户信息

1、询问关于他身份和境况的问题

2、询问他骄傲的问题

3、询问和个人兴趣有关的问题

4、询问如果他不需要工作的话想做什么

5、询问关于目标的问题

6、观察办公室里的每件东西

问话技巧

1、单刀直入法

2、连续肯定法

3、诱发好奇心

4、"照话学话"法

5、刺猬效应

三、针对习惯性否定的说服话术

1、“我没时间！

2、我现在没空！

3、我没兴趣。

4、如果客户说：我没兴趣参加！

5、“请你把资料寄过来给我？

6、“抱歉，我没有钱！

7、“目前还无法确定发展会如何。

8、我得先跟合伙人谈谈！

9、“我们会再跟你联络！

10、“说来说去，还是要推销东西？

11、“我要先好好想想。

12、考虑考虑，给你电话！

四、推销的十个步骤是：

1、做好准备工作

2、开始进入状态

3、联络顾客并引起他的注意

4、与顾客建立关系并成为顾客朋友

5、激发顾客对你及对产品或服务感兴趣

6、发掘顾客存在的问题，需求和渴望

7、经由观察和提问来试探是否能成交

8、给顾客创造身临其境感觉并假设成交

9、把顾客的拒绝转变成顾客购买的理由

10、描绘购买之后的快乐和美好。

五、提出反对意见？主要因为：

1、不明白你的讲解

2、顾客需要不被了解

3、害怕“被出卖”

4、没有说服

5、主要购买动机没有得到满足

做竞争对手的分析

１、赞美你的竞争对手

２、展现自己的优美

３、突出竞争对手的缺点

反对意见几种基本的类别：

1、价格

2、质量

3、服务

4、竞争

5、应用

6、交货

7、经验

8、信誉

异议处理步骤

1、不理、倾听、理解部分。

2、忽视异议，延后处理的说明。

3、举例证实说明利用

4、补偿说明、借力说明、价值成本说明

5、把反对意见变成一个问题，让顾客来回答

6、征求订单

如何面对砍价

先发制人，想讨价欲说还休

察颜观色，审时度势把价报：

1、分清客户类型

2、针对性报价

3、讲究报价方式、

4、因时因地因人报价

突出优势，物超所值此处求：

1、突出产品本身的优势，

2、突出得力的后续支持。

3、突出周全的配套服务项目

巧问妙答，讨讨还还细周旋

处理拒绝原则：

1、以诚实来对待：

2、在语辞上赋以权威感：

3、不要作议论：

4、先预测反对：

5、经常做新鲜的对应：

六、成交技巧话术

排除客户疑义的几种成交法：

1、顾客说：我要考虑一下。1、询问法：2、假设法：3、直接法：

2、顾客说：太贵了。1、比较法：2、拆散法：3、平均法：

3、顾客说：市场不景气。1、讨好法：2、化小法：3、例证法：

4、顾客说：能不能便宜一些。1、得失法：2、底牌法：3、诚实法：

5、顾客说：别的地方更便宜。1、分析法：2、转向法：3、提醒法：

6、顾客讲：没有预算（没有钱）。1、前瞻法：2、攻心法

7、顾客讲：它真的值那么多钱吗？1、投资法：2、反驳法：3、肯定法：

8、顾客讲：不，我不要……1、吹牛法：2、比心法：3、死磨法：

臧其超 老师简介

总裁赢销导师，中国狼型营销第一人

中国十大营销风云人物；

一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者；

用企业家和市场来定义营销，逆向思维导入营销实战；

清华大学、北京大学、华中科大、上海交大、浙江大学、华中科技大学等院校MBA/EMBA班客座教授连续3年“授课量全国第一”，2010年授课322天，被培训行业称为劳动模范返聘率全国第一：中国建设银行2009年至今培训40余场次！中国银行、中国工商银行、中国农业银行、宁波银行、国药集团、君和集团、美的集团等培训营销类课程各30余场次；创立过5家公司、6家企业常年顾问；10年培训经历、内训企业近千余家、学员十多万人。

主要著作：

《魔鬼销售话术》、《销售心理定律》、《做第一名的销售员》5DVD，《如何提升销售业绩》5DVD，《好员工要有好心态—做老板最省心的员工》6DVD+软件，《总裁赢销王道》7DVD+3CD+工具手册

实战经验：

臧老师从销售员做起，历任销售经理、销售总监、总经理、董事长，最后走向营销咨询之路。

营销研究成果：

首创狼性销售精英系统训练课程，培养和树立专业的销售理念和意识，掌握有效的工作方法和销售技巧，提升销售人员的素质和业绩；首创营销管理操作班系统课程，聚焦提升营销高层排兵部将的技能，带出一支能征善战的团队，帮助企业找到最佳营销路径；首创差异化营销为咨询理念，与众不同之处在于实战，拒绝空洞的理论和教条，全新的咨询方式与客户共同创造卓越绩效，部分案例入选著名学府的MBA案例，秉承创新、诚信、责任、务实的理念，专业化的能力，唤醒企业品牌沉睡的基因。