销售员成长为狼型销售精英所需的全部销售知识

销售代表、销售主管、销售经理、企业销售负责人

一、电话销售

1、接听和拨打电话的程序

2、转达电话的技巧

3、应对特殊事件的技巧

4、电话沟通中语气，语速

5、对话心理态势，定位等技巧的进阶

二、如何开发潜在的人脉资源能力

1、熟人介绍：扩展你的人脉链条

2、参与社团：走出自我封闭的小圈子

3、利用网络：廉价的人脉通道

4、参加培训：志同道合的平台

5、参加结交他人的活动

6、处处留心皆人脉

7、不怕拒绝，勇敢出击

8、创造机会，

9、大数法则

三、以下9条“营销圣训”开发客户

1、每天安排一小时

2、尽可能多地打电话

3、电话要简短

4、在打电话前准备一个名单。

5、专注工作。

6、差异销售时段

7、变换致电时间。

8、客户的资料必须整整有条。

9、开始之前先要预见结果

四、拜访前的准备

计划准备

1）计划目的　

2）计划任务　

3）计划路线

4）计划开场白：

外部准备

1）仪表准备2）资料准备

3）工具准备

4）时间准备

内部准备

1）信心准备　

2）知识准备　

3）拒绝准备　

4）微笑准备：

五、自我激励的能力

1、调高目标

2、离开舒适区

3、慎重择友

4、正视危机

5、精工细笔

6、敢于犯错

7、加强排练

8、迎接恐惧

9、把握好情绪

六、销售精英应具备哪些核心能力

1、自控力

2、分析能力

3、沟通能力

4、适应能力

5、学习能力

6、领悟能力

7、应变能力

8、创新能力

9、洞察能力

10、总结能力

11、承压力

12、执行力

七、销售人员9种失去客户的陷阱

1、粗鲁、漠不关心或事前不准备，

2、不清楚谁是负责人，

3、不知所云，浪费顾客时间

4、夸张你产品的利益或服务，

5、隐瞒产品的注意事项，

6、交易中榨取每分钱，完全没有诚信度，

7、交易后，不致电给顾客，

8、不履行你所承诺的事情

9、不回电或回复邮件，

八、如何增加每天拜访客户的次数？

1、提早跟顾客约会，

2、强化目标，专注目标

3、提前一周/一天做计划。

4、你一定要早睡早起。

5、跟最顶尖的推销员在一起

6、完美自我操练才有完美的结果

九、强化目标四个方法：

1、视觉化。

2、自我确认。

3、自我放松。

4、每天手写核心目标十遍。

十、客户类型

客户分类法1：

1、谨慎型客户

2、沉默型客户

3、高效型客户

4、强势型客户

客户分类法2：

1、鄙视型

2、怀疑型

3、观望型

4、知晓型

5、捣糨糊型

6、综合型

各类型人有效沟通技巧：

1、分析型

2、支配型

3、表达型

4、和蔼型

十一、言谈失败的八种原因

1、表情不清

2、未加糖衣

3、戳人痛处

4、露出轻浮

5、弄巧成拙

6、时机不当

7、未分对象

8、力度不够

如何把话说到别人心坎上“四要”

1、根据别人的兴趣爱好说话。

2、根据别人的性格特点说话。

3、根据别人的潜在心理说话。

4、根据别人的不同身份说话。

十二、情绪调整掌控：

1、改变自己的肢体动作

2、控制自己头脑的注意力（坚定的信念）

3、问自己3个问

十三、建立信赖感：

1、倾听

2、专业形象

3、顾客见证

4、模访

5、同频法

6、赞美法

7、共同话题法

8、同趣法

十四、销售听问说基本功

听：听什么？怎么听？

1）问题点

2）兴奋点

3）情绪性字眼

问：问什么？怎么问？

1、利用提问导出客户的说明；

2、利用提问测试客户的回应；

3、利用提问掌控对话的进程；

4、提问是处理异议的最好方式；

具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。

1、礼节性提问掌控气氛

2、好奇性提问激发兴趣

3、影响性提问加深客户的痛苦

4、渗透性提问获取更多信息

5、诊断性提问建立信任

6、“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力

7、提问后沉默，将压力抛给对手

有效提问：

1、着力宣传，诱发兴趣

2、学会给客户“画饼”制造渴望——

3、搞清客户不感兴趣的原因

问题类型：

1、开放问题（提出探索式的问题）

2、封闭式问题（提出引导式的问题）。

如何说：

1、把好处说够

2、把痛苦塑造够

十五、介绍产品，必须具备四个条件。

1、要引起顾客的注意力。

2、证明给顾客看，所讲都是真的

3、让顾客产生强烈的购买欲望。

4、不断教育顾客为什么你的产品物超所值

臧其超 老师简介

总裁赢销导师，中国狼型营销第一人

中国十大营销风云人物；

一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者；

用企业家和市场来定义营销，逆向思维导入营销实战；

清华大学、北京大学、华中科大、上海交大、浙江大学、华中科技大学等院校MBA/EMBA班客座教授连续3年“授课量全国第一”，2010年授课322天，被培训行业称为劳动模范返聘率全国第一：中国建设银行2009年至今培训40余场次！中国银行、中国工商银行、中国农业银行、宁波银行、国药集团、君和集团、美的集团等培训营销类课程各30余场次；创立过5家公司、6家企业常年顾问；10年培训经历、内训企业近千余家、学员十多万人。

主要著作：

《魔鬼销售话术》、《销售心理定律》、《做第一名的销售员》5DVD，《如何提升销售业绩》5DVD，《好员工要有好心态—做老板最省心的员工》6DVD+软件，《总裁赢销王道》7DVD+3CD+工具手册

实战经验：

臧老师从销售员做起，历任销售经理、销售总监、总经理、董事长，最后走向营销咨询之路。

营销研究成果：

首创狼性销售精英系统训练课程，培养和树立专业的销售理念和意识，掌握有效的工作方法和销售技巧，提升销售人员的素质和业绩；首创营销管理操作班系统课程，聚焦提升营销高层排兵部将的技能，带出一支能征善战的团队，帮助企业找到最佳营销路径；首创差异化营销为咨询理念，与众不同之处在于实战，拒绝空洞的理论和教条，全新的咨询方式与客户共同创造卓越绩效，部分案例入选著名学府的MBA案例，秉承创新、诚信、责任、务实的理念，专业化的能力，唤醒企业品牌沉睡的基因。