销售管理者、大客户经理、销售工程师、商务经理、销售顾问等

课程背景：

当今各个行业竞争越来越内卷，任何一种新产品很快就会被模仿。产品同质化的现象越来越严重，价格战愈演愈烈、企业利润越来越薄，如何跳出同质化竞争圈子，如何让客户忠诚的选择我们。本课程全面给你一套系统的差异化营销方案，从而让你与竞争对手不一样，即刻跳出同质化竞争圈子，让你笑傲江湖，高效拿单。

使销售经理深刻理解销售差异化竞争的重要性和价值。

帮助销售经理掌握产品、品牌、服务、销售能力等方面的差异化定位方法。

提升销售经理运用差异化竞争工具制定有效销售策略的能力。

通过案例分析和实践，增强销售经理在实际工作中实施差异化竞争的信心和能力。

课程收益：

● 掌握1套客户需求精准探测、客户组织深度分析的一套工具和行动指南

● 运用超越竞争的差异化方案制定的1套工具和行动指南

● 通过客户关系差异化经营，重建客户信任，彰显“我们不一样”的销售特质

● 认识差异化营销之精髓，从而把小单做大，把大单做牢的系统思维

● 激发团队创新思维，共同打造具有竞争力的销售方案

课前调研：“销售差异化竞争力培训需求调研提纲2024”表格

课前作业：销售差异化竞争力——《目标客户档案卡》

第一篇：客户需求差异化定位

思考：客户需求到底是谁的需求？

一、定位客户流程的三个环节

1. 拆解4个生命周期

——可研及立项+明确需求标准+评估方案及风险+谈判签约

2. 分析客户4个阶段的不同关注点

问题汇总：20+关键个问题对照表

二、定义客户动机的两个维度

1. 现在：亟待解决的关键业务问题

2. 未来：需及早规避的潜在风险担忧

三、诊断客户需求的两个要点

1. 需求公式：需求=痛点+解决方案

2. 痛痒点速查：痛点诊断表+痒点诊断表

案例：是谁第二个登上了月球？

案例：菩萨问因，凡人求果！---业绩未达成原因分析

工具：《目标客户档案卡》+《客户痛点/痒点诊断表》

第二篇：客户组织差异化分析

思考：谁是你的线人？

一、客户组织架构分析

1. 决策链分析：决策关键人

2. 管理层级分析：影响力

3. 组织“车、马、炮、士、帅”分析：角色分级

二．客户关系程度分析

1. 评估关系接触程度

2. 验证客户支持态度

3. 分析客户创新程度

工具实践：《客户组织情报画布》

第三篇：客户关系差异化经营

思考：如何与客户建立良好的沟通氛围？

工具：麦肯锡信任公式

一、客户关系分析

1. 拆分4个客户等级：认识/熟悉/信赖/同盟

2. 熟悉4种性格类型：支配型、表达型、耐心型、精准型

二、顾问式解决方案

1. 定制个性化解决方案

2. 展示方案的独特价值

3. 案例分享与成功故事

营销只做三件事：激发好奇心+建立信任感+持续影响客户

案例1：三舅与打印机

案例2：“利他心+同理心+圣母心”

案例3:<觉醒时代>人物性格分析

第四篇：产品/服务/品牌差异化创新

一、产品差异化创新的方法和策略

1. 功能差异化创新

2. 设计差异化创新

3. 质量差异化创新

工具实践：产品特性分析矩阵

案例：戴森从吸尘器到吹风机，为什么不做电饭煲？

二、服务差异化创新的方法和策略

1. 个性化服务差异化创新

2. 增值服务差异化创新

3. 售后服务差异化创新

工具实践：体验化服务分析矩阵

案例分析：京东PLUS和阿里88VIP，到底怎么选？

案例分析：开的是酒店，赚的是枕头钱？

三、品牌差异化定位

1. 品牌定位差异化创新

2. 品牌推广差异化创新

3. 品牌传播差异化创新

工具实践：品牌价值评估模型

案例分析：京东金刚狗与阿里天猫的爱恨情仇

第五篇：销售能力差异化创新

一、沟通技巧创新

思考：“十目一心耳为王”，你真的听懂了吗？

案例：如何避免尬聊？

公式1：销售能力公式

公式2：销售创新公式

工具实践：《关键对话问答库》

1. 一个通用Soften倾听技巧

公式：S（微笑），O(开放)，F(前倾)，T(时间)，E(眼神)，N(点头)

2. 四类提问句式

1）暖场类问题：拉近关系

2）确认类问题：信息对等

3）信息类问题：现状处境

4）期望类问题：态度想法

3. 两个异议和冲突处理公式

1）LSCPA异议处理

重点：从质疑走向信任的结构化表达

公式：L（倾听）+S（认同）+C（澄清）+P（提出建议）+A（请求行动）

2）3F同感法则的加减乘除

重点：先处理心情再处理事情的同理心表达

公式1：Feel（感受）+Felt（感觉）+Found（发觉）

二、谈判能力创新

1. 面向争议的处理策略：以诚为本

1）巧用“保留式”抢开局

2）应用“客观标准”避矛盾

3）借助“第三方”释前嫌

2）争议处理公式：A（认同）+P（赞美）+T（转移）+Q（反问）

2. 面对僵持的化解策略：以退为进

1）时间变换：按下“暂停键”

2）空间变换：中场休息的非正式谈判

3）条件变换：变换议题目标、让步次要筹码

4）人物变换：加人、换人、中间人

3. 合理让步的应对方法：以攻为守

1）坚持有条件的让步；

2）坚守主要问题，在次要问题上让步

3）挤牙膏策略让步

三、拜访公关创新

1. 人际好感力

思考：人们为什么会相互吸引？

1）五缘文化论：拉近心理距离

2）商务礼仪指南：构建可信形象

3）体验式PPT定制：增强专业认同

2. 拜访设计力

1）10S第一印象

2）30分钟精彩亮相

3）18分钟激发兴趣

案例：机关枪与狙击步枪

工具实践：拜访万能公式——PPP/TF五大要素话术萃取

3. 承诺共识力

思考：如何缩短成交周期和提升赢单概率？

1）解决方案图谱

——共识的问题、一致的答案、可衡量的价值

2）联合行动计划

——获得最大支持、制造成交假象、拟定投入节奏、明确责任分工

3. 会议共识纪要

案例：承诺与一致性原则

案例：一封邮件拿下的千万大单

案例：给客户的一封情书

工具实践：《解决方案图谱》+《联合行动计划》+《会议共识纪要》

第六篇：差异化能力设计与竞争策略

一、差异化能力定位

思考：说出你的梦想和产品的十大卖点？

1. 产品技术差异化

2. 品牌定位差异化

3. 服务增值差异化

4. 销售行为差异化

案例：如何破局饮用水行业的竞争

案例：人类和动物的基因差异

案例：新一代数字人门神

案例：网约车后座上的棒棒糖

工具实践：《差异化能力清单》

二、差异化价值呈现

思考：让客户无法拒绝的理由有哪些？

1. 竞争价值矩阵（CVP）分析

工具实践：《竞争价值矩阵》

2. 万物皆可FABE

——Benifit(利益)：客户情绪价值的启动键

1）利益具体化

2）利益情景化

3）利益案例化

案例：CRM/高尔夫球杆/Coe超低频恒温空调

案例：和三位对手（大郎/武松/西门）竞争金莲，你的优势如何体现？

工具实践：《FABE话术库》

三、竞争策略选择

问题：企业制定竞争策略需要考虑的因素？

1. 单点优势：饱和攻击策略

1）集中资源在单点优势上进行高强度投入

2）确定单点优势的可持续性和可扩展性

3）避免资源过度集中的风险

2. 压倒性优势：硬碰硬策略

1）压倒性优势的形成条件

2）利用优势进行大规模市场推广和产品升级

3）市场反应不佳的防守策略

3. 势均力敌：迂回策略

1）避开正面竞争，选择细分市场或差异化领域

2）寻找竞争中的平衡点和突破点

3）团结合作伙伴的力量

4. 相对劣势：拖延策略

1）确定相对劣势的根源和影响程度

2）避免正面冲突，争取时间进行内部调整和提升

3）利用法律、政策等手段延缓竞争对手的进攻

5. 相对优势：游击策略

1）确定相对优势的根源和影响程度

2）巩固和扩大相对优势

3）警惕市场波动的风险，竞争对手的针对性反击

案例：从“田忌赛马”看竞争路径选择？

案例：蜜雪冰城的困境，价格战的双刃剑

案例：超过星巴克的瑞幸，真的赢麻了？

结束寄语

沈瑞老师 大客户营销实战专家

20年+大客户销售实战与团队管理经验

营销师国家职业资格二级

Easy Selling销售赋能中心认证教练

曾任：京东集团（世界500强） | 华南区销售总监

曾任：联想集团（世界500强） | 客户销售经理

曾任：乐播投屏（中国投屏软件TOP1） | 营销副总裁

曾任：金山软件（中国互联网100强） | 金山云 销售总监

擅长领域：销售拓展、市场公关、团队选育、商务谈判、竞争分析、营销策划、客户拜访、SMB组建、ToB私域运营……

◎ 亿-级营销规模成就：管理业务基本盘和行业发展盘营收总计超过50亿人民币，个人获5次销售冠军、最佳销售，培养高层管理者15+、销冠50+等；

◎ 千-人大会专业分享：2018年京东第4次零售革命与京东容器实践《数字化转型下的容器与DevOps论坛》；2021年阿里云栖大会《乐播与阿里无影联合发布桌面云解决方案》；

◎ 万-字营销工具产出：致力于用信息技术和营销系统加速企业实现效率和效益的高质量发展，发布《中国营销系统增长手册》，推出文案材料超过20万字和300页Slide；