投标单位（负责公司企划、市场营销总监、区域营销主管、项目营销人员、售前人员及招投标相关人员等）。

课程收益

1.系统掌握围绕投标的企业经营、组织层面六维支撑体系；

2.掌握产品的差异化亮点植入知晓中标背后的思维与路径；

3.洞察客户五维全景图：正面、侧面、迂回、切割、搅局；

4.了解企业投标制度搭建与标准化体系构成的六步法；

5.掌握满分标书制作的新方法，吃透投标报价新思路；

6.规避投标中法律风险，学会写质疑函，关键时刻逆风翻盘。

第一讲：招标前的攻防布局与竞争突围

一、分析市场变化与把握采购趋势；

二、判断客户采购标准状态—知己知彼，有的放矢；

三、制定有效竞争策略—因势而动，抢占先机；

1.商机追踪的四个技巧 案例：商机获取路径图

四、如何引导客户的采购标准？

1.制造软性差异化与硬性差异化；

2.分析客户采购指标的重要性；

3.构建竞争矩阵并制定营销策略；

1）领先形势：建立标准 —— 游戏规则由我来制定；

2）落后形势：改变标准 —— 帮助客户做出最佳决策；

案例研讨：竞标战场-不同局势下的应对策略；

现场练习：指导学员根据企业实际项目建立标准；

交付工具：《引导客户标准表》

五、客户采购流程与我方营销流程 —— 精准匹配、高效推进

分组讨论：客户采购流程与我方营销流程；

工具交付：《政企大客户营销流程导图》；

实战攻防：客户分析——评估商机与攻防沙盘推演；

第二讲：商务公关——政企决策链破解与关系构建

一、规划客户的切入路径；

1.开发信息内线：兵马未动，情报先行；

2.发展利益同盟：敌人的敌人是朋友；

3.进攻关键决策人：聚焦战略、促成合作；

二、定位主攻方向公关 —— 大客户关系地图；

三、分析与直击决策链 —— 大客户五维决策地图；

1.解决“最后一英里”问题；

2.对待采购态度：解析组织变革下的不同声音；

3.决策关注点：精准打击不同采购者的买点；

4.联系紧密度：深化客户关系网；

5.对我方的态度：是敌是友一目了然；

案例研讨：情报盲区-错踩政治地雷而丢单；

案例研讨：决策链上的博弈-谁才是真正拍板的人；

案例研讨：关系的艺术-新领导上任后的竞标困境与策略；

现场练习：指导学员运用工具对实际项目进行复盘分析；

工具交付：《五维决策地图》《关系地图》

第三讲：市场的营商环境与夺标实操技巧

1.统一大市场的新法规、新制度及合作创新采购模式

2.《公平竞争审查制度实施细则》加大评标情况公开力度

3.国务院《保障中小企业款项支付条例》802号令

4.国务院办公厅印发《政府采购领域“整顿市场秩序、建设法规体系、促进产业发展”三年行动方案(2024-2026年)》

一、招标文件拆解与条件设定

1）评审条件的设置；2）低于成本的识别；3）明显低价的识别；

4）废标条款设计5）不合格投标条款设计；

6）标书编辑的关键点如何把控；7)重大偏离与偏离表设计；

8）合同主要条款；9）项目清单与图纸； 10）不平衡报价与税率；

11）将招标人认可的我方优势与特点植入招标文件的方法

12）在合法合规的前提下实现对项目招投标的全面控制

案例：评标委员会是如何打分的？

二、如何吃透基准价：

1）以最低价为基准价的演变方法；2）以中间价为基准价的演变方法；

三、评标办法分析：

1）经评审的最低投标价法；2）技术标合格制的综合评估法

3）技术标评分制的综合评估法；案例：技术标不合格如何处理？

第四讲：投标文件编制的双赢核心点

1. 用DeepSeek快速实现要点解锁及精准分析；

2.AI预测、研究竞争对手、搜集竞争对手情报；

3.AI根据招标文件要求自动生成投标文件

4.投标文件的编制要求（编写、修改、签署、装订，密封、递交、接收）

5.评标专家打分的思维与行为模式分析；

6.多种投标报价方法的灵活应用（多方案报价、成本报价、不平衡报价等）

7.AI自动测算投标人中标概率最高的报价水平点

8.如何展示和渲染自身产品和方案的优势

9.DeepSeek+kimi+AiPPT快速制作述标PPT

10.投标不当导致的废标及其相关法律规定

11.参加开标评标定标过程中其它需要注意的事项

12.电子招投标系统中的串通投标等风险识别及应对

第五讲：质疑投诉策略与编制方法

案例：不成功的质疑函/成功的质疑函

1.供应商质疑资格判断

2.供应商质疑的时限、范围、事项及方式

3.质疑函的审查和“受理”

4.评审委员会协助答复质疑的程序和规则

5.质疑答复中的举证责任分配

6.投诉受理与处理程序及规则

7.供应商投诉资格、投诉期限与投诉范围

8.你该如何编写质疑函？

第六讲:复盘与总结