1.提升一线业务人员专业化销售能力，掌握实战技巧

2.激发一线业务人员的销售潜能，随时保持最佳工作状态

3.把握客户心理以及性格特征，掌握个性化沟通与销售技能

相关人员

第一部分　销售无边界，做客户最好的教练　

一、什么是引导式销售

1.什么是引导式销售

2.引导式销售“四步法”

二、引导式销售的核心：与客户建立有效关联

1.以客户为中心的业务运营流程

2.与客户建立有效关联

三、引导式销售的本质：为客户提供问题的解决方案

1.销售人员问题调查

2.解决方案式销售行为模式

四、引导式销售的宗旨：与客户实现共赢

1.PPAM模式也称为双赢模式

2.制定一个共赢的销售计划

3.与客户建立共赢式的有效关联

4.与客户达成共赢式的合作协议

5.与客户进行共赢式的维持

五、客户是用来爱的不是用来对付的: 客户满意度驱动的五个层次

六、善于聆听与发问，有效发现客户需求

第二部分　销售自己，与客户建立信任关系

一、给客户留下良好的第一印象

1.注重仪容仪表

2.保持真诚自信的微笑

3.倾听客户内心的声音

4.懂得运用语言的艺术

5.告别时留给客户的最后印象一定要正面

二、以真诚和热情的服务打动客户:没有信任就没有交易

三、先跟后带，与客户建立亲和关系

1.“先跟后带”的沟通技巧

2.“先跟后带”的沟通策略实际上是一种”呼应”与“引导”的过程

四、诚信营销：诚信比技巧更重要

五、成功营销的秘诀：建立超级自信

1.三个问题

2.运用潜意识，进行积极的自我暗示

3.自信来自于对自己、客户和竞争对手的了解

4.拜访客户前做好充分的准备工作

六、口碑营销：构建和经营自己的品牌效应

第三部分　善于聆听和发问，实现高效能对话

一、1.3F沟通法

1.3F沟通

2.FOCUS 聆听意图 —— SPIN 销售法

二、 引导式提问的两大问题

1.以开放型问题挖掘客户需求

2.以封闭式问题明确客户需求

三、有效引导客户的购买意向:将销售方向有效的引导到自己预想的方向上来

四、尽量让客户多说话

五、销售人员如何处理客户的异议

1.客户异议产生的原因

2.客户异议的三种类型

3.客户异议处理的流程

六、苏格拉底引导法

第四部分　洞悉客户的利益需求点，有效挖掘客户需求

一、客户关注的是自己的利益

二、引导和挖掘客户的潜在需求

三、FABE法则的应用

1.什么是FABE利益销售法

2.FABE销售法的应用

3.FABE销售法的原则

四、如何有效消除客户的戒备心理

五、体验式营销;让客户参与到你的销售中来

第五部分　把握不同客户的性格特征，激发客户的购买欲望

一、完美型客户：给客户呈现完美的解决方案

1.完美型客户的性格特征

2.完美型客户的解决方案

二、成就型客户：刺激并满足客户的购买心理

1.成就型客户的性格特征

2.成就型客户的解决方案

三、自我型客户:克制自己的情绪，以礼相待

1.自我型 客户在销售过程中的表现

2.自我型 客户的解决方案

四、理智型客户：实事求是地向客户介绍产品

1.理智型 客户的性格特征

2.理智型 客户的解决方案

第六部分　 以客户为中心，提供有效的解决方案

一、了解客户需求，提供有针对性的方案

1.通过各种提问来了解客户的需求

2.通过聆听客户谈话来了解客户的需求

二、掌握客户的购买动机，满足客户心理诉求

1.什么是购买动机？

2.客户购买动机的核心问题，实际上是客户在购买过程的“为什么”的问题。

三、客户期望值管理：如何超越客户期望值

1.什么是客户期望值

2.客户期望值管理主要包括：

3.如何超越客户的期望值

四、为客户提供个性化情感服务方案

1.什么是情感营销：

2.构建完善的情感管理体系

五、运用潜意识的力量

1.什么是潜意识销售：

2.潜意识销售技巧：

第七部分　 塑造价值、提供解决方案

一、顾客买的是什么

二、帮助顾客做出购买决定

三、成交与不成交的原因

四、成交方法

第八部分：课程总结

孟德凯——实战型销售训练专家

★国家二级心理咨询师

★教育部国培计划特聘讲师

★荷兰全球人寿分公司 营销总监

★英国标准人寿分公司 总经理

★三岛中融资产管理公司 培训总监

★2017“我是好讲师”大赛“优秀梦想导师”

★国内首家诚信讲师鉴证平台联合发起人

★著有《核能团队——中层领导力白金生存手册》

职业履历

孟老师拥有二十多年的金融行业营销与管理经验，先后在保险公司、资产公司从事营销与管理工作深受外资企业管理理念影响，形成一套领先于国内企业的国际化先进经营之道，有成功的市场拓展经验和丰富的团队管理经验。前后辅导企业近百家，授课逾1000场，课程效果得到客户们的一致好评。

培训风格

复制性高、注重互动、内容深入浅出，案例丰富典型，达到学以致变；多年实战、经验丰富、重视实践操作，加强实战训练，达到学以致用；轻松诙谐、感召力强、语言简洁生动，形式灵活多变，达到学以致乐。

精品课件

管理课程系列：

《核能团队——中层领导力提升》

《核能团队——高绩效团队建设与管理》

《核能团队——卓越执行力》

《核能团队——卓越领导力》

《核能团队——有效沟通》

销售课程系列：

《销售精英能力提升训练》

《可复制的销售流程》

《卓越电话销售》

《互联网思维做营销》

《不销而销——引导式销售》

《理财经理营销技巧》

《存贷款营销技巧》

TTT课程系列：

《TTT初级 内部讲师授课与表达技巧》

《TTT中级 培训课程开发与设计》

《TTT高级 专业技能提升与职业训练》

客户见证

银行金融机构：工商银行、农业银行、光大银行、建设银行、交通银行、中信银行、华夏银行、河北银行、青岛农商行、东营商业银行、青岛银行、邮储银行、中国邮政、南京银行、浙商银行、湖北省联社、各地农商行；中国人寿、恒安标准人寿、北大方正人寿、海康人寿、中宏人寿、泰康人寿、阳光保险、三岛中融、普信资产、春言集团、国信证券、招商证券

生产制造企业：海尔集团、海信集团、青岛啤酒、可口可乐、中国五矿集团、浦项制铁、三九药业、北京紫云英、烟台港集团、中建筑港、香港康福莱集团、施耐德万高（天津）电气设备、绮丽集团、三恩集团、祥兴钢管、乌姆哈丁船艇制造（挪威）、正大集团、首和金海制药、正航食品、元鼎高合金、中国黄金集团

服务企业：利群集团、国美电器、山东各地市国税、巴黎春天、万科地产、北京东方红、夕阳美、山东国创、商联集团、云南零玖壹、58同城、玛雅房产

教育机构：中鲁工商学院、恒星学院、青岛酒店职业技术学院、中国企业培训师网、亲亲袋鼠国际教育机构、贝诺教育、西客教育、易贝乐国际少儿英语、诺贝尔国际儿童教育中心、侃侃教育等