第一章：行业分析与市场营销解读

1、国内市场分析与市场六大特征解读

2、市场营销新思维认知

3、市场营销的厚利多销策略

第二章：项目客户实战营销“项目市场分析工作法”

一、项目市场调研的四个方面

1、搜集项目客户资料

2、项目竞争对手资料

3、项目背景资料

4、项目客户关键人的个人资料

二、项目客户调研策略

1、项目客户分析的“MAN”原则

2、建立项目客户分析图

3、项目客户经营状况分析与信息档案

4、影响项目客户决策的因素

三、项目需求背景调查内容

1、项目需求分析的八项调查

2、项目信息沟通---6W2H

3、项目调研的信息收集管理的八个要点

第一步：怎样寻找行业目标项目客户信息十二种策略

1、媒体广告 2、会议 3、亲友介绍 4、老客户转介绍 5、关系网

6、俱乐部 7、网上论坛 8、异业联盟 9、名单电话 10、促销活动 11、同行介绍 12、电话接听

第二步：怎样了解目标项目客户----目标项目客户分析

按性格类型划分

（1） 理智稳健型 （2） 感性冲动型 （3） 优柔寡断型

（4） 借故拖延型 （5） 沉默寡言型 （6） 喋喋不休型

（7） 畏手畏脚型 （8） 斤斤计较型 （9) 盛气凌人型

第三步：了解目标项目客户购买需求与目标项目客户心理活动

（一）、公司目标项目客户商务营销需求全面分析

1、如何全面掌握目标项目商务营销的信息？

2、如何挖掘目标项目客户真实需求和隐藏需求？

3、如何探听目标项目客户项目的采购预算？

4、如何了解目标项目客户项目的决策情况？

5、如何判断目标项目客户项目的流程？

6、如何发现目标项目客户关键人？

（二）、公司目标项目客户心理活动分析

1、目标项目客户营销心理的5W2H和五种角色

2、购买决策的5个阶段

3、公司顾客购买7个心理阶段

4、公司顾客购买2大心理动机

6、购买者行为分析

第四步：目标项目客户商务礼仪与关系处理技能训练

（一）、上门接待阶段

1、“目标项目客户商务营销到，欢迎光临”

2、第一次引导入座

3、业务寒暄

4、参观公司介绍技巧

5、客户关系技能提升

第五步：建立目标项目客户信任感

1、赞美技巧 2、聆听技巧 3、提问技巧

赢得目标项目客户商务营销信任的第一步—目标项目客户商务营销拜访

一、初次拜访的程序

二、初次拜访应注意的事项：

三、再次拜访的程序：

四、如何应付消极反应者

五. 要善于聆听目标项目客户商务营销说话

1、多听少说的好处

2、多说少听的危害：

3、如何善于聆听

第六步：目标项目客户商务营销营销秘诀---目标项目客户商务营销的SPIN顾问式销售工具应用

1、传统销售线索和现代销售线索

2、什么是SPIN提问方式

3、封闭式提问和开放式提问

4、如何起用SPIN提问

5、SPIN提问方式的注意点

第三章：项目客户实战营销“项目客户开发工作法”

第七步：销售之道---项目客户开发技能提升

1：项目客户开发关键阶段—建立里程碑

2：失败项目客户开发的六大原因：

3：商务礼仪和客户建立良好的第一印象策略

4：项目客户销售前的准备工作

5：项目客户销售沟通内容准备---6W2H

6：项目客户销售异议处理策略

7: 行业项目销售商务谈判应该注意的七个事项

1、不应把推销变成争论或战斗

2、保持洽谈的友好气氛

3、讲求诚信，说到做到

4、控制洽谈方向

5、选择合适时机

6、要善于听买主说话

7、注重选择推荐的地点和环境

第八步：快速出击、智取项目订单策略

一、成交所需具有的狼性心态

1、年老的狮子会狩猎----关健时刻不能失去理智

2、狼性夺食----快、准、狠

3、销售人员成交策略

二、目标项目客户消费心理学签单核心构成

1、塑造价值

2、挖掘痛苦

3、提升愿景

三、找出谈判的要点方法

1、谈判的角色扮演策略

2、价格策略与价格让步策略

3、销售说服五步法（顺）

﹡需求-计划-实施-结果-行动

4、项目客户成交四步提问法

5、客户开发成交的有效沟通七大技巧

四、快速解除顾客的反对意见

1、异议产生的原因分析

﹡不认可营销服务人员；

﹡不认可公司

﹡目标项目客户有太多的选择；

﹡目标项目客户暂时没有需求；

﹡目标项目客户想争取更多的利益；

2、异议处理技巧

﹡目标项目客户异议处理要求：先处理感情，再处理事情；

﹡目标项目客户异议两种满足：精神满足、物质满足

﹡目标项目客户异议处理技巧：“三明治”法则

五、获得成交的终极技巧

第九步：项目客户关系与客户维护的方法

1.维护客户关系的三大要素

2.四种不同性格客户关系中应该怎样应对？

3.关键客户关系人员的关系处理、灵活处理客户关系关键人员的需求，

4.不同类型客户关系的应对策略、客户关系服务中处理异议的技巧、建立利益链接、

5.客户关系的维护与发展 、客户关系发展的五个阶段、客户关系价值分析、提升客户关系策略

6.客户服务与投诉处理技能提升

★ 国家市场营销协会教材编委会委员；

★ 厦门大学、上海财经大学和上海交大总裁班教授；

★ 国家人保部考评国家一级高级培训师；

★ 国际上海职业培训师协会高级培训师；

★ 《赢在品牌》--知名品牌只作不说的营销秘密畅销书作者

职业履历

刘云老师集实战性、专业性、正规职业化三合一体优秀复合讲师；现任多家培训机构、培训中心指定讲师；厦门大学、上海财经大学和上海交大总裁班教授。

曾任职于世界500强益海嘉里中国粮油”金龙鱼”品牌任总监、世界500强APP亚洲造纸集团品牌总监，任上海东升集团执行总裁；有著名世界级外资企业工作背景8年，中国民营集团副总裁以上高管岗位10年工作经历。十多年来一直专注于研究企业管理在中国企业应用，率先提出了完整的"企业管理体系“的概念和系统，并在实践中总结出了建设战略体系、企业文化、管理变革的系统方法。这些方法在企业中得到普遍应用。先后为超过500家企事业单位提供咨询和培训服务，为超过300家的企业成功建设和实施企业管理体系。著有《打造名牌》、《业绩才是硬道理》、《赢在品牌》等著作，有2篇论文在国家级杂志被荣选为管理论坛交流文章。