1.提高销售成交率

2.获得更多的销售利润

3.提高销售人员的销售技能

4.提高销售人员的谈判能力

销售人员、商务人员、管理人员

第一讲 谈判概述

1.什么是谈判：重温谈判学的经典案例

2.为啥要谈判：谈判是一种本能，与生俱来

3.谈判最高境界：谈判不是让对方输，而是双赢

4.谈判的基本原则：效益、戒谈、底线、妥协、双赢

第二讲 报价策略

1.三种策略：拖延、高价、低价、组合

2.谁先报价：让对方先报价还是自己先报价

3.夹心法报价：根据对方要求和我方底线核定

4.准精确报价：价格接近精准更能取信对方

5.避免忌讳数字：避免有负面联想的数字和文字

第三讲 让步策略

1.绝不轻易接受报价：面对报价是一种心里考验

2.不轻易提中间价：中间价是常见的成交价格

3.逐渐减少让步：让步的幅度变化要有讲究

4.顾虑与震惊：即使同意，也要欢喜不行于色

5.上级权力：借用上级和第三方的力量

第四讲 说服策略

1.价格分解：让对方有实在便宜的感觉

2.暴露成本：分解成本，呈现数据与事实

3.时空压力：在时间和空间上制造紧张感

5.竞争压力：营造买方竞争的紧张氛围

6.条件交往：充分运用谈判铁三角模型

7.替代方案：准备适合买方预算的备用方案

8.客户见证：呈现经典案例和有影响力的客户

9.改变地点：变换谈判的场所，从客场变主场

10.挖掘痛苦：运用顾问式销售思维，挖掘痛点

11.请第三方：陷入困境时请第三方解决问题

12.增值服务：增加非财务的可控的服务内容

13.红脸黑脸：下属和上司，谁是红脸，谁是黑脸

14.获取同情：从情感上请对方支持，以完成目标

15.假装退出：欲擒故纵，置之不理，以静制动

16.最后通牒：迫不得已为之，通牒前有预案

第五讲 应对狠招

1.蚕食：小心对方切香肠策略，不断索取

2.拆包：对方要求你切成小块，分开报价

3.醉翁之意：对方也是谈判专家，防止烟幕弹

4.编造信息：对方散布谣言、编制谎言，换取承诺

5.空头支票：对方的空头承诺可能成为废纸一张

6.升级要求：对方先提出容易的要求，最后提出重要要求

7.先君子后小人：面对心术不正之人，先君子，有言在先

第六讲 签约陷阱

1.时间陷阱：注意细节，防止时间挖坑

2.多音字陷阱：多音字可以产生歧义，制造混乱

3.文字游戏陷进：汉字博大精深，也容易被人利用

4.概念模糊陷阱：偷梁换柱，故意模糊主体，混淆视听

5.篡改合同陷进：审查的合同和签约的合同每次都要检查

高定基老师

讲师简介

企业管理研究生，著名实力派培训导师，南方略咨询集团高级咨询师，高端建材家居营销讲师，网易云课堂中国讲师100强， 2012/2013/2014/2016中国讲师500强；纪念中国培训30年首届华誉奖获得者；曾供职行业翘楚大自然家居集团、海信电器集团、科龙电器集团，15年实战营销管理经验，擅长家居建材、工业品领域、服务行业的培训与咨询。

高老师不仅擅长传统营销，更对电子商务、网络营销、微营销、微电商、新零售有深入的研究和实践，是传统行业少见的暨懂传统营销又懂互联网营销的资深专家和讲师。

主要客户有美的集团、联想集团、万科地产、圣象家居、大自然家居、红星美凯龙、海信电器、环球石材、伊莎莱窗帘、广东电信、广东移动、华美立家、欧雅陶瓷、凤铝铝业、铭帝铝业、安信木业、喜马拉雅家居、欧派家居、壁高墙纸、世友地板等100余家行业翘楚。

荣誉头衔

营销硕士研究生

资深销售培训讲师

资深家居营销培训师

南方略咨询高级咨询讲师

2015网易云课堂百强讲师

资深高端建材经销商培训师

首届培训界奥斯卡华誉奖获得者

2012/2013/2014中国讲师500强

实战阅历

曾供职行业翘楚科龙电器集团、海信电器集团、威力洗衣机、大自然家居集团、南方略咨询集团等，任销售经理、企划经理、销售总监、高级培训经理、高级培训师、副总经理等，具有10年的实战营销和管理经验，尤其擅长家居建材、机械设备、工业品的培训与辅导。

重点客户

美的集团、圣象家居、大自然家居、红星美凯龙、万科地产、海信电器、环球石材、伊莎莱窗帘、广东电信、广东移动、联想集团、华美立家、欧雅陶瓷、凤铝铝业、铭帝铝业、安信木业、喜马拉雅家居、欧派家居、壁高墙纸、世友地板等100余家行业翘楚。

培训主题

《空客雷义教你成为销售大牛》

《王牌店长和导购培训》

《经销商转型升级思维》

《向海底捞学习成功秘诀》

《高端消费心理应用实战》

《新顾问式销售》《销售谈判》

《经销商合伙人制度与股权激励》

《互联网/O2O+传统企业转型升级》

学员评价

圣象地板梁总：有理论，有实战分析，有团队精神训练，有互联网+，建议公司销售前线人员多参与此类培训，提升战斗力。

万科地产梁总：通过这次学习，领悟到O2O技巧和方法，也提高了自己的营销水平与能力，收获非常多！把两天的学习内容拿回去和大家分享。

广州联想姚总：针对销售员未作培训而踏上销售征程后技能不足、靠后天自生自灭的情况做了完善的解决方案，丰富的理论内容和互动演练，就有很好的指导意义。

广东电信冯总：课程很实在，有理论有实战，而且与时俱进，希望经常参加这样的课程。