1.理解影响客户消费的主要因素

2.掌握运用消费心理学的实战技能

3.提升销售策划能力和销售执行能力

销售人员、营销人员、销售和营销管理人员

第一讲 消费心理的概述和内涵

一、消费心理学的产生

1.萌芽阶段；2.发展阶段；3.成熟阶段

二、消费心理研究内容

1.消费活动中的心理现象；2.消费行为规律

三、消费心理过程

1.需求；2.搜集；3.比较；4.购买；5.使用；6.评价

第二讲 著名心理学原理与消费心理

一、层次需求理论

1.生理；2.安全；3.社交；4.尊重；5.自我实现

二、心理学效应

1.晕轮效应；2.羊群效应；3.贝勃规律；4.鸟笼效应……

第三讲 客户的常见类型与消费特征

一、按照性格测试分

1.完美、平和、活泼；2.猫头鹰、老虎；3.九型人格

二、根据人群属性分

1.男性与女性客户；2.老年、中年、青年客户

三、根据职业类型分

1.医生；2.教师；3.律师；4.其他

四、根据购买力和调性程度分

1.有钱低调型；2.有钱高调型；3.没钱低调型；4.没钱高调型

五、根据客户现场沟通脾气分

1.沉默型；2.唠叨型；3.吹毛求疵型；4.和气型；5.霸道型

第四讲 大众消费心理特征及应用

一、务实型消费心理

1.求实；2.便利；3.实惠；4.冲动；5.权威；6.求异；7.求乐；8.求快；9.从众；10.讲价；11.补偿；12.情怀

二、务虚型消费心理

1.求美；4.攀比；3.面子；2.炫耀；5.求名；6.收藏；7.喜欢

三、客户的犹豫心理

1.迷茫，不知道怎样决策；2.疑虑，担心这个担心那个

四、影响成交的要素

1.产品；2.服务；3.价格；4.信任；5.安全；6.售后

五、消费者需求的特征

1.多样性；2.配套性；3.迭代性；4.诱导性；5.季节性；6.场景性

第五讲 高端消费心理特征及应用

一、高端消费条件

1.需求力；2.决策力；3.支付力

二、高端消费的常见心理

1.炫耀；2.包装；3.享受；4.挥霍；5.攀比；6.身份；7.独特；8.配套；9.送礼；10.兑现

三、高端消费必备的条件

1.产品匹配；2.环境匹配；3.服务匹配；4.传播匹配

第六讲 迎合客户消费心理的销售策略

一、品牌与产品定位

满足：求实心理；求虚心理

二、良好的产品体验

满足：求实心理、炫耀心理、安全心理

三、超越期望的服务

满足：享受心理、尊贵心理、愉悦心理

四、开展促销活动

满足：实惠心理、冲动心理、求名心理

五、塑造情感共鸣

满足：求虚心理、愧疚心理、家国情怀

六、见证经典案例

满足：从众心理、权威心理、攀比心理

第七讲 互联网对消费心理的影响与策略

一、互联网已经影响到各个方面

1.衣食住行；2.休闲娱乐；3.学习；4.社交；5.工作

二、任何消费行为都和互联网密切相连

1.电子商务；2.网络信息；3.搜索优化；4.数据资产；5.离线驱动

三、网络信息影响消费行为和结果

1.8090消费群体离不开网络查询；2.没有相关网络内容导致不信任；3.网络负面报道引发客户疑惑；4.评论和报道左右购买决策

四、公司产品和服务要有详情

1.产品详细；2.服务信息；3.服务承诺；4.沟通方式

高定基老师

讲师简介

企业管理研究生，著名实力派培训导师，南方略咨询集团高级咨询师，高端建材家居营销讲师，网易云课堂中国讲师100强， 2012/2013/2014/2016中国讲师500强；纪念中国培训30年首届华誉奖获得者；曾供职行业翘楚大自然家居集团、海信电器集团、科龙电器集团，15年实战营销管理经验，擅长家居建材、工业品领域、服务行业的培训与咨询。

高老师不仅擅长传统营销，更对电子商务、网络营销、微营销、微电商、新零售有深入的研究和实践，是传统行业少见的暨懂传统营销又懂互联网营销的资深专家和讲师。

主要客户有美的集团、联想集团、万科地产、圣象家居、大自然家居、红星美凯龙、海信电器、环球石材、伊莎莱窗帘、广东电信、广东移动、华美立家、欧雅陶瓷、凤铝铝业、铭帝铝业、安信木业、喜马拉雅家居、欧派家居、壁高墙纸、世友地板等100余家行业翘楚。

荣誉头衔

营销硕士研究生

资深销售培训讲师

资深家居营销培训师

南方略咨询高级咨询讲师

2015网易云课堂百强讲师

资深高端建材经销商培训师

首届培训界奥斯卡华誉奖获得者

2012/2013/2014中国讲师500强

实战阅历

曾供职行业翘楚科龙电器集团、海信电器集团、威力洗衣机、大自然家居集团、南方略咨询集团等，任销售经理、企划经理、销售总监、高级培训经理、高级培训师、副总经理等，具有10年的实战营销和管理经验，尤其擅长家居建材、机械设备、工业品的培训与辅导。

重点客户

美的集团、圣象家居、大自然家居、红星美凯龙、万科地产、海信电器、环球石材、伊莎莱窗帘、广东电信、广东移动、联想集团、华美立家、欧雅陶瓷、凤铝铝业、铭帝铝业、安信木业、喜马拉雅家居、欧派家居、壁高墙纸、世友地板等100余家行业翘楚。

培训主题

《空客雷义教你成为销售大牛》

《王牌店长和导购培训》

《经销商转型升级思维》

《向海底捞学习成功秘诀》

《高端消费心理应用实战》

《新顾问式销售》《销售谈判》

《经销商合伙人制度与股权激励》

《互联网/O2O+传统企业转型升级》

学员评价

圣象地板梁总：有理论，有实战分析，有团队精神训练，有互联网+，建议公司销售前线人员多参与此类培训，提升战斗力。

万科地产梁总：通过这次学习，领悟到O2O技巧和方法，也提高了自己的营销水平与能力，收获非常多！把两天的学习内容拿回去和大家分享。

广州联想姚总：针对销售员未作培训而踏上销售征程后技能不足、靠后天自生自灭的情况做了完善的解决方案，丰富的理论内容和互动演练，就有很好的指导意义。

广东电信冯总：课程很实在，有理论有实战，而且与时俱进，希望经常参加这样的课程。