了解销售的基本理念，提升销售工作的兴趣；

掌握销售的基本流程，寻求本公司产品卖点；

做好销售的规划工作，避免脚踩西瓜皮现象；

强化目标、责任意识，逐步打造为销售精英。

销售相关人员

一、销售基本理念

1.销售的演变

策略演变：

思维转变：

2.产品的两个通路

媒体通路、销售通路

3.满足需求、超越竞争

销售的出发点——超越竞争

销售的本质——满足需求

4.两个导向

竞争导向

客户导向

二、销售基本流程

1.准备：不打无准备的仗

六项准备工作

寻找客户的六种方法

客户需求分析

挖掘客户的四个问题

2.识客：精准分析辨别客户

人们追求的感觉

四种人性客户分析

快速评判客户价值

3.推介：有效展示产品或服务

如何建立依赖感

如何与竞争对手比较

客户拜访六大技巧

识别客户购买的三大信号

4.博弈：消除顾客购买异议

两大忌讳

化解顾客购买障碍常用方法

常见异议处理方法

5.达成：抓住时机速战速决

把握成交机会

成交注意事项

成交的八个策略

6.投诉：是挑战更是机会

投诉者想得到什么

客户是如何流失的

投诉处理的意义

投诉处理基本步骤

三、销售能力提升

1.销售人员ASK模型

知识：精通各项产品知识

技巧：正确的销售方法

态度：思维模式决定业绩

2.销售人员四大类型

术语型、运气型、忽悠型、顾问型

3.销售人员必备五大心态

积极

空杯

共赢

创业

感恩

4.销售人员发展途径

迷茫阶段：独上西楼，望尽天涯路

成长阶段：为伊消得人憔悴

成熟阶段：蓦然回首，那人却在灯火阑珊处

5.市场开拓与客户管理

客户对服务的观点

客户的满意度

客户关系的建立和维护

客户关系发展模型

真正的销售始于售后

注：上述课程大纲为通用版，实际课程会根据客户需求、学员状况、行业特点、授课时长等确定具体课程内容。

陈培松

工商管理硕士，咨询师、培训师，上海盘熙资本管理合伙人，亚盟资本管理顾问，长期深耕于金融咨询与培训领域。荣获国际职业培训师行业协会“2010年全国20强优秀培训师”称号。受聘多家银行咨询培训机构担任特聘讲师。

坚持常态学习不断提升，每周写篇文章。出版专著《不懂带团队，你就自己干到死》。

授课风格

互动性强：以学员为中心，重视学员个性，尊重成人学习的特点，课程中有丰富案例，并结合小组研讨、情景演练等方式，注重互动式教学。

落地实战：重视课前调研把握学员需求，授课内容符合学员实际工作，以“理念+方法+工具”的授课方式让课程内容落地。

富有深度：有深厚咨询行业从业背景，擅长针对性的培训，注重探寻问题背后的根源和问题的解决。

幽默激情：善于把观点和理论用通俗易懂的案例故事表达出来。言辞精炼，富有激情，同时不失幽默风趣。

主要课程

《管理者七项修炼》、《客户经理销售能力提升》、《银行网点现场管理与营销》、《银行从业人员职业操守》、《职业化塑造》、《有效沟通》、《抱怨与投诉处理》、《团队建设与管理》、《情绪与压力管理》等

（注：烦请提前一周告知参训人员人数、结构、培训需求、银行背景等相关资料，以便做针对性课程设计。）

服务客户

贵州中行、云南中行、山西建行、安徽农行、湖南农行、陕西农业发展银行、华夏银行、青海银行、吉林银行、兰州银行、郑州银行、大同银行、云南农信社、安徽邮储银行、贵州邮储银行、浙江邮储银行、河北邮储银行、安徽汇银贷款、湖北农信社、贵州农信社、江西联社、衡阳农信社、山东农信社、渭南农信社、咸阳农信社、陕西延安农信社、陕西榆林农信社、陕西西安农信社、江苏姜堰农商行、三门峡农商行、江南银行、民丰银行、黑龙江鹤岗农信社、黑龙江佳木斯农信社、河南禹州联社、四川遂州农商行、浙江湖州农信社、上海农商行、青海农信社、陕西汉中信合、陕西安康信合、陕西宝鸡信合、陕西铜川信合、陕西商洛信合、河南洛阳信合、河南信阳信合、河南鹤壁信合、江西莲花联社、河南巩义联社、江苏长江农商行、河南郑州联社、济源农商行、吉安农商行、天津滨海农商行、安阳农信社、新乡农信社、甘肃农信联社、衡阳农信社、保定农信社、新东方村镇银行、尉氏合益村镇银行、开封农信社、鹤壁银行、邳州农商行、莱阳农商行、枣庄银行等。