采购人员职业素养

何小波（2天）

课程背景

贵司是否正疲于应对生产周期缩短，小批量多品种，原材料市场剧烈波动，价格居高不下等？客户质量要求越来越高，而供应商的质量问题越来越多，问题重复发生，影响公司产品质量与客户信心。销售部门随时提出新的需求，客户个性化强，订单小，批次多，产品杂乱，交货困难，欠料多，生产部门天天在催货，采购天天在救火冲锋，生产订单难以一次性下线清拉，影响交期。供应商开发引进标准不明确，供应商定期审核有没有真正得到管控，供应商如何分类评价。成本难降，市场竞争优势不足，采购人员与供应商谈判控制力度不够，不能切中“命门”，谈判常常不能达到预期目标。财务部门年年抡起“砍刀”对成本要求越来越严格。对此采购人员如何主动应对？什么样的价格合理？如何做到采购总成本最低？为什么要选择这家供应？如何做到风险管控？职业的人做专业的事，采购管理水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。打造专业采购从业者，成为管理者的重要目标。采购从业人员忠诚职守，廉洁奉公，娴熟掌握市场动态专，更好掌控物料与供应商、预防规避供应中的风险以达到采购总成本最优化，为企业谋取利益最大化。

课程目标

本课程重点，提升采购从业者职业素养和专业能力是目前企业成本控制和管理能力提升的重要目标!提高专业技能与综合素质。结合行业领先企业采购成本案例分析，掌握并运用采购手法降低采购总成本，使采购成为会赚钱的部门，使企业每年采购成本节约8-10%。实操给出完整系统的实战技能，使企业拥有一个高度竞争力的市场！具体掌握知识点：

1.采购从业者应该具备哪些基本素质

2.如何做一个企业信任的采购人员

3.采购从业者所面临的挑战及具备的核心技能

4.如何通过市场分析在最低点采购，使利益最大化

5.领悟采购总成本管理思想，认识采购成本之利润杠杆

7.运用VA/VE进行分析成本构成，定价，报价策略成本分析

8.运用供应商感知模型开发、评估、考核供应商优化分级管理

9.掌握供应商绩效评估共创价值的方法与流程

10.如何与强势供应商博弈战术

11.提升供应商谈判合同风险控制能力

12.如何通过签订合同规避法律法规风险

课程对象：供应链团队、生产经理、采购经理、采购工程师、采购人员

课程形式：知识分析+案例研讨+学习互动+实战演练

课程大纲

第一章 专业采购人员具备的素质要求

1.采购人员应有的专业技能与素质

2.采购人员与跨部门进行有效沟通

3.采购管理人员的职责与要求

4.采购是“伟大”工作、是全能型复合人才

5.采购人员必备的核心技能

6.如何发现和杜绝采购”油水”

7.采购部组织架构

8.采购物料分类管理

9.采购部门组织架构搭建

10.采购人员如何确保职业操守和抵挡外界诱惑

11.如何提升采购人员对企业的忠诚度

12.采购人员如何”拒腐防变”在“糖衣大炮”的潜规则中修炼采购心性

（本章要点：采购职业素养与职责）

课题演练：如何设置采购部门架构搭建

案例分析：1.用采购眼光分析三鹿奶粉事件2.某公司如何防腐防变

第二章 采购人员必备技能-供应市场分析

1.如何分析解读整体供应链

2.如何通过供应定位模型理解供应市场

3.如何通过供应定位模型分析供应市场确定采购的优先顺序

4.如何通过供应市场分析控制供应风险

5.如何利用波特力量评价供应市场的竞争程度

6.如何建立成本/价格模型

7.如何灵活运用波特五种力量，达到降低成本的目标

8.如何制定战略供应

案例分析：某公司如何通过市场分析价格锁定达到降成本目标

第三章 如何选择与培养优秀供应商

1.开发供应商有那些渠道

2.运用供应商感知模型分析合作意愿

3.供应商开发评价框架是什么

3.1构建供应商合作框架9大步骤（图表式表达）

3.2供应商评价基本构建模式

3.3选择供应商10大原则

4.供应商如何实施分级管理

5.如何设定供应商评审

5.1如何设定和实施供应商开发和评审计划

5.2如何规避供应商在评审设置的“陷阱”

5.3如何评估供应商管理能力

5.4如何评审供应商技术能力

5.5如何评审供应商财务能力

5.6供应商社会责任评审

5.7供应商质量保证能力评估

6.为什么采购总是被供应商牵着鼻子走

6.1“瓶颈”类物料供应商如何保证交货期

6.2“猎人模式”与“牧人模式”采购模式分析

7.如何确保供应商交货期保障生产延续性

7.1运用采购战略解决小批量多品种物料供应问题

7.2技术专利垄断型，强势供应商如何沟通

7.3如何与客户指定的供应商沟通

7.4“釜底抽薪”，如何干掉瓶颈类供应商“扬眉吐气”

课题演练：对供应商的评估表格如何设置

案例分析：某电器公司“瓶颈”类物料如何实现逆转强势供应商

第四章 “砍”掉成本为企业增加利润是采购重要价值体现

1.价格控制与成本分析

1.1成本是什么

1.2成本管理与成本控制的定义

1.3采购总成本

2.企业战略与成本管理关系

2.1目标成本管理

2.2质量成本管理

2.3功能成本管理

3.成本分析与价格

3.1价格的合理性5R原则

3.2如何挤出供应商价格“水份”

3.3砍价依据是什么

4.价格杀手“剑”-招标

4.1什么情况适合招投标

4.2如何防止供应商串标

4.3招标的关键点是什么

4.4招投标方案设定战略与战术

课题演练：招投标方案设定达到最大化目标

案例分析：某公司的招标案例分析，成本核算实战公式与方案

第五章 如何进行商务谈判

1.认识谈判的重要性以及如何利用谈判提高采购与供应效率

2.什么是谈判？谈什么？目标与策略分析

3.如何组建谈判团队，团队沟通与表达

4.谈判的最佳时机

5.采购价格谈判”六脉神剑”

5.1“中庸”之道，差距平均

5.2“迂回”战术，跨越区域

5.3“偷梁换柱”法，改变计量单位，引起重视

5.4请“佛”出山，请上级领导出面

5.5“高山流水”式，以势压人

5.6“敲山震虎”招，暗示不利因素

6.谈判制胜的五大说服技巧

7.对谈判双方进行SWOT分析

8.透过供应定位模型制定谈判策略

9.运用成本模型分析供应商定价，制定谈判策略

10.谈判五个阶段的战术运用

11.谈判总结与绩效评估

课题演练：成功谈判者必备的素质

案例分析：某公司运用谈判战术使瓶颈物料降成本200万以上（压缩机谈判）

第六章 合理运用合同对供应商进行风险管理与控制

1.构成好合同的要点是什么

2.现货合同定期合同制订分析

2.1签订合同的步骤

2.2签订合同时的基本要求和风险点

2.3如何保证合同有效性，多种习惯声明合同是否有效

2.4如何制定采购招标合同管理计划

2.5如何保证合同的履行

2.6如何解除合同

2.7如何应对合同

2.8采购在材料行情发生剧烈变化时如何变更合同

2.9出现质量问题如何索赔，可以拒付货款吗

3.合同团队职责和分工

4.国际贸易合同的基本要求和风险规避

4.1国际贸易术语解释通则风险的划分

4.2不同国家的法律通则

5.如何预防合同违约以及如何处理

5.1合同违约不同类风险

5.2避免合同违约-如何去做

6.发生争端的解决方法与分析

课题演练：原材料发生剧烈波动如何利用供应商合同保障供应顺畅

案例分析：某公司针对人民币贬值及原材料上涨实行返利策略

何小波老师，1973年出生于陕西汉中，46岁，常住广东珠海，陕西理工学院机电一体化专业，在校期间(1991)加入中国共产党，中山大学MBA，获得采购与供应链管理国际资格认证国际注册采购管理师（采购师最高级别），中国家电采购人俱乐部首席顾问/执行主席，中国采购协会风云人物，在中国采购圈子（特别是南北方）影响力特别大，被同行戏称采购界的泰斗，接受中山电视台专题采访与报道，北京大学珠海分校特邀座客教授。

工作经历

1.2010—2019 中山东菱威力电器集团（全球著名企业，中国洗衣机第一个品牌，中国洗衣机大王，国家一级企业，江泽民主席题词，朱镕基总理，习仲勋，李瑞环，万里，张高丽等国家领导人先后视察威力集团，员工几万人）——集团采购管理中心采购总监，高级培训师，管理整个集团的采购/计划/仓储/供应链管理工作，赢得公司总裁与董事长的高度认可与信赖。

2.2009—2010 山西垣跃实业集团(全球第一金属镁制造企业，集团下设镁/铁炼矿，矿产开发，镁合金，棉纺，房地产，餐饮等22家分公司)——集团中心成本控制中心采购总监，成本控制培训中心主任

3.2000—2009 德豪润达电器股份集团（2004年深交所上市，下属公司10余家，员工两万多，珠海最大民营企业）——供应链管理中心高级采购管理、集团供应链采购经理（总监级）

4.1994—2000 世界500强伟创力集团（美资）/美的集团——采购管理工程师/采购部主管

老师优势

何小波老师曾在世界五百强，中国大型民企、大型制造业，著名美资企业从事高级管理和采购供应链管理25年，有多年丰富的工作经历与实战经验，有着跨物料跨行业的采购实战经验，对家电、LED照明、制造、矿产等行业有较全面的采购管理和较丰富的供应商资源储备管理能力，尤其对采购招标、成本分析和供应商的认证、开发、评估、管理有着较为丰富的实战工作经验。并在多家国内大型上市集团公司有着采购与供应链管理的实战工作经验，成功在德豪润达、东菱威力 (东菱集团)推行采购招标，供应商管理和绩效评估，采购成本和风险评估的实战模式，帮助企业完成采购管理能力的转型和提升。

采购招标管理：组织和策划集团采购中心职能提升，培训和推行采购招标的成本控制方法，有效的降低采购成本和采购供应风险，优化采购与供应关系，有效的整合供应商资源，确保企业采购的综合成本最优。把握行情变化最大化为公司降低成本，增强对市场的应变力与快速应对能力，运用采购专业手法，做到最小投入，最大产出。

供应商绩效管理：建立符合垣跃集团和中山威力电器集团的供应商绩效评估方案，制定一套符合企业和供应商实现双赢和稳定同步发展的绩效管理模式，优化整体供应资源配置，有效降低供应风险和管理费用，实现供应链高效快捷的运作模式。使团队有较强的组织、计划、协调、沟通能力，缩短生产周期、提高生产效率、减少库存，保障生产的连续性。学习，总结，开拓与创新精神，组建与培训高效的采购团队及良好的团队合作精神。

培训课题

采购课题：《采购人员职业素养》《采购人员的团队激励》《采购人员综合技能提升》《采购计划与预算》《采购价格分析与成本控制》《采购谈判和渠道选择战略》《采购商务谈判战略和战术》《采购作业流程》《采购合同管理》《采购合同谈判》《采购招投标管理》《项目采购与招投标管理》《战略采购与风险控制》《采购项目风险管理》《集合采购与战略》《如何培养采购战略眼光》《MRO备品备件采购及管理》

供应商课题：《供应商定位与管理》《供应商开发/评估/选择和绩效考核》《供应商报价和评估》《供应市场的价格分析策略》《供应商管理与采购谈判技巧》《降低采购成本及供应商谈判技巧》《采购流程优化及供应商评估与管理》《采购与供应商管理》《跨部门协作-供应链与供应商绩效评估与管理》