采购人员的团队激励

何小波老师（2天）

课程背景

企业与企业之间的竞争归根到底是供应链与供应链之间的竞争！一个人再优秀终干不过一个团队，现在是团队合作时代，团队激励将团队能量无限放大，发挥无尽力量，尤其对于制造业，制造成本的竞争代表着企业供应链团队的竞争！团队激励是成功团队的重要保障，补齐供应链短板，推动高效协同发展。采购部门工作压力大，人员离散，离职率高团队间点式，割裂，不系统等尖锐问题，如何开展采购团队建设，对团队充分激励将使团队发挥更大的热情与积极性，打造一支高效更有战斗力的采购团队对于企业有着重要的战略意义。

课程目标

此次课程重点培训采购人员掌握并有效运用专业采购手法激励团队合作降低采购总成本，提高专业技能与综合素养。打造快速应战，高凝聚的战斗力专业采购团队，使采购人员在企业中成为优秀的精英团队打造成企业核心竞争力。

1.采购人员必须修炼具备的素质要求

2.通过采购人员绩效管理与实施提高业绩

3.采购部门架构设置与采购管理规划

4.职业采购人员所面临的挑战，专业采购具备的核心技能

5.如何建立有效的采购工作平台

6.采购人员的职业发展方向与目标

7.如何培养与提升采购人员跨部门协作能力

8.建立完善的培训、培养、晋升人才体系

9.如何建立合理、公正的人才考核、竞争和激励制度

10.运用战略和战术降低成本达到目标

课程对象：公司高管，采购部、供应链管理人员、品质部门SQE，IQC

课程大纲

第一章 采购人员必修的素质要求

1.采购人员应有的专业技能与素质

2.采购管理人员的职责与要求

3.采购是“伟大”工作是全能型人才

4.采购人员如何确保职业“忠贞”与诱惑

5.如何提升采购人员对企业的忠诚度

6.采购人员如何跨部门有效沟通协调与其它部门的关系

7.采购人员如何正确面对公司职位轮岗

8.采购人员职业规划

9.采购人员如何在高压快节奏的工作中树立良好的心态

10.采购“油水”在那里

11.采购人如何做到被人认为是“百小生”

12.采购人员如何“拒腐防变”，在“糖衣大炮的潜规则”中修炼“佛性”

（本章要点：采购职业素养与职责）

案例分析：某电器公司如何封杀“灰色地带”防腐案例与手段

第二章 如何搭建高效采购架构

1.采购组织架构如何搭建

2.管理学的四类型组织结构

2.1高度正规化和集权化结构

2.2分权化，低程度的正规化结构

2.3相对常规技术需要分权化

2.4适当分散决策权以低正规化来保持组织的灵活性

3.采购人员的职责与分工

3.1按产品类别的属性

3.2按照采购物料属性

3.3按照产品工艺属性

3.4按照客户服务属性

3.5按照供应的区域属性

4.立体化架构与扁平化架构对比

5.影响采购流程的因素有哪些

方法：采购4种组织结构优劣对比

案例分析：某制造业不同时期的架构对比与分析

演练：采购部架构设置与分工

第三章 采购人员绩效管理

1.如何界定采购业务职能与分工

1.1采购部门架构设计与组织机构搭建

1.2战略采购框架

1.3战略采购流程与制度的建立及保证

2.采购人员KPI有那些

2.1生产的持续性

2.2价格与降成本指标分解

2.3质量指标分解

2.4企业运营指标分解

2.5样办件的考核

2.6 其他考核指标

3.采购人员绩效考核指标

3.1绩效考核周期

3.2 绩效考核方法与实施

3.3绩效考核结果与应用

3.4绩效考核实施工具

方法：绩效考核设置

案例分析：某OEM公司采购中心多年来绩效管理图表分析

课间演练：如何科学设置采购部绩效考核

第四章 采购人员跨部门协作

1.采购不等于供应链

2.推倒跨部门合作的“部门墙”

3.采购是供应链重要环节，如何协调与处理其它部门的关系

3.1如何与营销部门协调沟通

3.2如何与品质部门协调沟通

3.3如何与产品设计研发技术部门协调沟通

3.4如何与生产部门/PMC协调沟通

3.5如何与仓储部门协调沟通

3.6如何与财务部门沟通协调

3.7如何与法务部门协调沟通

4.跨部门合作如何共享资源

4.1建立信息和资源的传递渠道

4.2建立协作供应链协作

方法：如何与其他部门人员协作沟通

案例分析：某公司业务紧急追加订单案例分析

第五章 建立培训、培养、晋升人才阶梯体系

1.建立人才培训机制

1.1培训目标

1.2建立培训阶梯制度和培训计划

1.3如何设置培训范围和内容

1.4制定培训效果考核

2.如何建立人才培养机制

2.1通过建立轮岗和调岗培训全方位人才

2.2建立可持续培养的人才战略计划

2.3建立人才储备库

2.4组建人才梯队管理

3.如何建立双向晋升体系机制

3.1晋升考核制度如何量化

3.2人才选拔机制如何落地

3.3晋升体系要符合企业对于人才发展的需求

3.4如何创造公平、公正的竞争体系

方法：STAR团队培训的运用

课间演练：如何量化考核人才阶梯成长体系的效果

第六章 成本控制与采购战略谈判

1.控制价格与成本分析

1.1成本是什么

1.2成本管理与成本控制定义

1.3采购总成本

2.企业战略与成本管理关系

2.1目标成本管理

2.2质量成本管理

2.3功能成本管理

3.成本分析与价格

3.1价格的合理性5R原则

3.2如何挤出供应商价格水份

3.3砍价依据是什么

4.价格杀手“仗剑天涯”-招投标

4.1什么情况适合招投标

4.2如何防止供应商串标

4.3招标的关键点是什么

5.双赢的价格谈判

5.1如何组建谈判团队

5.2什么谈判？谈什么？目标与策略

5.3谈判运筹帷幄，知已知彼，精巧布局

5.4谈判团队作战，不是“团伙”出动

5.5采购价格谈判“六脉神剑”

5.5.1“中庸”之道，差距平均

5.5.2“迂回”战术，跨越区域

5.5.3“偷梁换柱”法，改变计量单位，引起重示

5.5.4请佛出山，请上级领出面

5.5.5“高山流水”式，以势压人

5.5.6“敲山震虎”招，暗示不利因素

6.“挥刀自宫”“借刀杀人”

7.战略采购四大原则

7.1供应链的TCO成本分析

7.2建立外部双赢的战略合作伙伴

7.3建立内部价值链上的协作关系战略决策

7.4坚持持续实行

案例分析：某公司招标案例分析，成本核算实战公式与方案

方法：常规塑胶件、压铸件、包材等常用公式掌握和学习

第七章 采购招标商务实操训练仗剑天涯

1.招投标前准备工作

1.1成立招标委员会确立职责

1.2制定招标方案立项书与招标方案书

1.3按照需求和目标，开发和评审供应商资源

1.4组织供应商打样测试，物料评估

1.5提交招标文件审核参标资格和提交保证金

1.6招标方案讨论预演练

1.7发布招标信息

1.8“探底”收集招标资料与信息，修订方案

1.9如何防止供应商招标中“串标”“做标”

2.招标会现场准备工作

2.1招标会场策划与布置

2.2招标竞价规则设定

2.3招投标方案喧唱确认

2.4喧唱中标结果

2.5中标结果公布

3.招标后的安排工作

3.1签暑中标通知书，招标保证金启用（未中标的竞标供应商退换保证金）

3.2制定中标供应商打样、测试，小批量测试和报备认证推进计划表

3.3中标供应商品质不良改善和辅导，按照评审计划监督实施

3.4按比例设定采购供应

3.5复局评估招标降成本的实际达成效果，改善不足方面

3.6营运部门定期对招投标达成实际效果做考核评估

4.如何预防被供应商窜标“绑架”

方法: 招标手法实施

课题演练：招标书方案设定案例分析讨论演习

案例分析：某公司招标经典案例分析

何小波老师，1973年出生于陕西汉中，46岁，常住广东珠海，陕西理工学院机电一体化专业，在校期间(1991)加入中国共产党，中山大学MBA，获得采购与供应链管理国际资格认证国际注册采购管理师（采购师最高级别），中国家电采购人俱乐部首席顾问/执行主席，中国采购协会风云人物，在中国采购圈子（特别是南北方）影响力特别大，被同行戏称采购界的泰斗，接受中山电视台专题采访与报道，北京大学珠海分校特邀座客教授。

工作经历

1.2010—2019 中山东菱威力电器集团（全球著名企业，中国洗衣机第一个品牌，中国洗衣机大王，国家一级企业，江泽民主席题词，朱镕基总理，习仲勋，李瑞环，万里，张高丽等国家领导人先后视察威力集团，员工几万人）——集团采购管理中心采购总监，高级培训师，管理整个集团的采购/计划/仓储/供应链管理工作，赢得公司总裁与董事长的高度认可与信赖。

2.2009—2010 山西垣跃实业集团(全球第一金属镁制造企业，集团下设镁/铁炼矿，矿产开发，镁合金，棉纺，房地产，餐饮等22家分公司)——集团中心成本控制中心采购总监，成本控制培训中心主任

3.2000—2009 德豪润达电器股份集团（2004年深交所上市，下属公司10余家，员工两万多，珠海最大民营企业）——供应链管理中心高级采购管理、集团供应链采购经理（总监级）

4.1994—2000 世界500强伟创力集团（美资）/美的集团——采购管理工程师/采购部主管

老师优势

何小波老师曾在世界五百强，中国大型民企、大型制造业，著名美资企业从事高级管理和采购供应链管理25年，有多年丰富的工作经历与实战经验，有着跨物料跨行业的采购实战经验，对家电、LED照明、制造、矿产等行业有较全面的采购管理和较丰富的供应商资源储备管理能力，尤其对采购招标、成本分析和供应商的认证、开发、评估、管理有着较为丰富的实战工作经验。并在多家国内大型上市集团公司有着采购与供应链管理的实战工作经验，成功在德豪润达、东菱威力 (东菱集团)推行采购招标，供应商管理和绩效评估，采购成本和风险评估的实战模式，帮助企业完成采购管理能力的转型和提升。

采购招标管理：组织和策划集团采购中心职能提升，培训和推行采购招标的成本控制方法，有效的降低采购成本和采购供应风险，优化采购与供应关系，有效的整合供应商资源，确保企业采购的综合成本最优。把握行情变化最大化为公司降低成本，增强对市场的应变力与快速应对能力，运用采购专业手法，做到最小投入，最大产出。

供应商绩效管理：建立符合垣跃集团和中山威力电器集团的供应商绩效评估方案，制定一套符合企业和供应商实现双赢和稳定同步发展的绩效管理模式，优化整体供应资源配置，有效降低供应风险和管理费用，实现供应链高效快捷的运作模式。使团队有较强的组织、计划、协调、沟通能力，缩短生产周期、提高生产效率、减少库存，保障生产的连续性。学习，总结，开拓与创新精神，组建与培训高效的采购团队及良好的团队合作精神。

培训课题

采购课题：《采购人员职业素养》《采购人员的团队激励》《采购人员综合技能提升》《采购计划与预算》《采购价格分析与成本控制》《采购谈判和渠道选择战略》《采购商务谈判战略和战术》《采购作业流程》《采购合同管理》《采购合同谈判》《采购招投标管理》《项目采购与招投标管理》《战略采购与风险控制》《采购项目风险管理》《集合采购与战略》《如何培养采购战略眼光》《MRO备品备件采购及管理》

供应商课题：《供应商定位与管理》《供应商开发/评估/选择和绩效考核》《供应商报价和评估》《供应市场的价格分析策略》《供应商管理与采购谈判技巧》《降低采购成本及供应商谈判技巧》《采购流程优化及供应商评估与管理》《采购与供应商管理》《跨部门协作-供应链与供应商绩效评估与管理》