采购合同谈判

何小波（2天）

课程背景

合同是商品经济的产物，是商品交换的法律表现形式，企业运营的各个环节与合同息息相关。采购日常主要通过合同与谈判形式完成。合同管理的有效性关系到企业的切身利益，企业生产运营中尤为关键，有效的采购合同管理可以给企业带来财富与保障，不良的合同也可能造成巨大的损失。谈判专业能力和合同法律风险防范十分关键。完善合同管理不但可以规避法律风险，削除额外损失，提升企业竞争力，还可为企业获得较高经济利润。

课程目标

此次课程重点培训采购人员掌握并有效运用采购合同提高规避法律风险，削除额外损失，提升企业竞争力，为企业获得较高经济利润。使采购人员在企业活动中成为优秀专业人才，打造成企业核心竞争力。具体掌握知识点：

1.采购合同的重要性

2.采购合同特点，构成好合同的要点是什么

3.签订合同时的基本要求和风险点

4.不同采购合同的签订与风险控制

5.如何运用采购合同风险转移与规避法律风险

6.采购所涉及条款与风险规避

7.如何制定最佳谈判目标与战略战术

8.如何组建最佳谈判团队

9.如何建立合同管理团队和管控风险

10.如何创造融洽的谈判氛围，策划和实施成功谈判

11.国际贸易合同签订难点，重点及风险规避

12.国际采购合同签订的特别条款

13.如何制定和实施合同绩效考核

课程对象：公司高管、采购部、供应链管理人员、品质部门SQE，IQC

课程大纲

第一单元 为什么要谈判

1.何谓谈判与谈判的重要性

2.谈判所具备的要素

3.谈判中可能涉及的议题

4.影响谈判及其结果的诸多因素

5.如何选择谈判的最佳时机

6.谈判的心理模式

7.谈判的基本原则

8.谈判的五大特点

9.谈判的基本阶段

10.利用利益支点，撬动达成利益诉求

方法：波特力量分析法

案例分析：某公司通过市场分析价格锁定达到降成本目标

第二单元 采购合同的概念与特征

1.合同的基本知识

2.合同的概念与特征

3.合同的主要条款

4.买方和卖方的义务和责任

5.国际采购与企业采购合同中经常遇到的问题

6.一份有效的合同必须满足构成条件

7.合同法常用的合同种类

8.采购合同

9.供应战略与合同

10.采购合同的标的与分类

11.合同订立的原则与形式

12.合同签订中所涉及的法律

案例分析：讨论某公司在合同中所有权损失，意外，收益案例转移与分析

本章要点：有效合同构成的关键要素

第三单元 不同采购合同与签订

1.不同供应条件下的供需双方关系有那些

1.1订立合同的原则

1.2订立合同的形式

1.3签订合同的程序

1.4合同订立的资格

1.5合同签订与生效

1.6规避与认识无效合同

1.7合同的变更与撤消

2.采购合同注意事项

3.采购合同准备时的风险预防

4.采购合同履行时注意事项

课题演练：如何与供应商签订有效合同

本章穿插案例：

案例分析1：采购要约与供应承诺

案例分析2：境外渠道采购与中国合同法律效力

案例分析3：可撤消合同案情分析

第四单元 采购合同中所涉及的条款

1.重要必备条款

1.1供应商

1.2价格

1.3采购规格与质量

2.付款方式

2.1付款方式约定的基本要点

2.2预付款，订金，定金，质保金支付合同术语

2.3采购合同中货物的交付约定

3.合同中质量与检测的约定

4.如何解除合同

5.合同违约与责任

5.1合同中违约签订注意事项

5.2赔偿责任在合同中的约定形式

5.3合同逾期交货的法律知识与规定

5.4交货不符与质量不符的违约合同法依据

6.合同争议条款与法院诉讼与仲裁

6.1争议的解决方式

6.2合同案件在法院的诉讼、仲裁

6.3合同诉讼与仲裁区别比较

7.如何使合同生效

课题演练：有效合同的重要条款

案例分析1：某公司在合同执行中乙方发生延迟期价格发生上调案件分析

案例分析2：某公司在合同执行期发生意外，风险转移法律的界定

案例分析3：某公司在产品使用期发生质量问题如何寻求法律支持

第五单元 国际采购合同签订的特别条款

1.外贸采购合同的概述

2.外贸采购合同的效力

3.价格与付款方式

4.外贸采购合同的基本要求和注意问题

5.外贸采购合同的履行

6.外贸采购合同货物的交付

7.外贸采购合同文件与单证

8.外贸采购合同权利义务的终止

9.外贸采购合同违约与争议处理

10.合同变更与转让

11.知识产权

12.国际贸易术语与法律依据

13.国际贸易货物争议的解决

14.国际买卖货物合同订立的基本程序

课题演练：外贸采购如何签订合同

案例分析1：某公司签订买卖合同并约预付款但没履行的案例

案例分析2：某公司委托某研究所开发产品产生专利归属案件

案例分析3：不安抗辩权（合同签订后发现对方无履约能力是否继续执行）

案例分析4：某公司在国际采购中还盘后邀约合同是否成立

第六单元 价格控制与谈判战术

1.控制价格与成本分析

1.1成本是什么

1.2成本管理与成本控制的定义

1.3采购总成本TCO

2.企业战略与成本管理关系

2.1目标成本管理

2.2质量成本管理

2.3功能成本管理

3.成本分析与价格

3.1价格的合理性5R原则

3.2如何挤出供应商价格水份

3.3砍价依据是什么

4.价格杀手“仗剑天涯”--招投标

4.1什么情况适合招投标

4.2如何防止供应商串标

4.3招标的关键点是什么

5.如何双赢--价格谈判

5.1如何组建谈判团队

5.2什么是谈判？谈什么？目标与策略

5.3谈判运筹帷幄，知已知彼，精巧布局

5.4谈判团队作战，不是“团伙”出动

5.5采购价格谈判“六脉神剑”

5.5.1“中庸”之道，差距平均

5.5.2“迂回”战术，跨越区域

5.5.3“偷梁换柱”法，改变计量单位，引起重视

5.5.4请佛出山，请上级领导出面

5.5.5“高山流水”式，以势压人

5.5.6“敲山震虎”招，暗示不利因素

6.“挥刀自宫”“借刀杀人”

7.战略采购几大原则

7.1建立外部双赢的战略合作伙伴

7.2建立内部价值链上的协作关系战略决策

7.3坚持持续实行

8.谈判中说服技巧运用

案例分析：某公司招标案例分析，成本核算实战公式与方案

方法：塑胶件、五金件、包装材料等常用公式的掌握和学习

小组演练：小组PK，制定各组的谈判策略

第七单元 国际采购合同中贸易术语

1.国际贸易术语解释通则～规定的贸易术语

2.国际贸易术语解释通则

3.E，F，C，D贸易术语使用注意事项

3.1EXW 工厂交货

3.2FCA 货交承运人

3.3CPT 运费付至

3.4CIP 运费和保险费付至

3.5DAT 终点站交货

3.6DAP 目的地交货

3.7DDP 完税后交货

3.8FAS 船边交货

3.9FOB 船上交货（…指定装运港）

3.10CFR 成本加运费付至（…指定目的港）

3.11CIF 成本/保险加运费付至（…指定目的港）

案例分析1：某公司按FCA条件进口原料由卖方代办运输事项不能按期交货责任界定案

案例分析2：某公司以CFR术语出口一批产品忘记向买方发出装船通知索赔案

案例分析3：中国某公司按CIF条件向欧洲某公司出口产品发生火灾损失由谁赔偿

第八单元 运用合同对采购谈判结果进行风险管理与控制

1.采购合同概念，构成好合同的要点是什么

2.现货合同定期合同制订分析

2.1签订合同的步骤

2.2签订合同时的基本要求和风险点

2.3如何保证合同有效性，多种习惯声明合同是否有效

2.4如何制定采购招标合同管理计划

2.5如何保证合同的履行

2.6如何解除合同

2.7如何应对合同

2.8采购在材料行情发生剧烈变化时如何变更合同

2.9出现质量问题如何索赔，可以拒付货款吗

2.10如何预防合同中的风险：进度风险/成本风险/质量风险/商业和其他风险

3.合同团队职责和分工

4.国际贸易合同的基本要求和规避风险

4.1国际贸易术语解释通则风险的划分

4.2不同国家的法律通则

5.如何预防合同违约以及如何处理

5.1合同违约不同类风险

5.2如何避免合同违约

6.发生争端的解决方法与分析

课题演练：原材料发生剧烈波动时，如何利用供应商合同保障供应顺畅

案例分析：某公司针对人民币贬值及原材料上涨实行返利策略

第九单元 制定合同绩效考核与风险预防

1.合同管理绩效考核时间管理考核/成本管理考核/质量管理考核

2.如何检查合同绩效并确定纠正措施

3.如何建立供货商绩效评估：3项基本工具-①绩效追踪②绩效反馈③评估方式

4.招标合同风险识别与管理，如何处理采购招标合同关系管理、争议和终止

5.合同中的风险评估：进度风险、成本风险、质量风险、商业和其他风险

6.企业合同法律风险防范

7.其它重要的与合同管理相关的法律

7.1《消费者权益保护法》

7.2《产品质量法》

7.3《竞争与反垄断法》

7.4《知识产权法的要求》

何小波老师，1973年出生于陕西汉中，46岁，常住广东珠海，陕西理工学院机电一体化专业，在校期间(1991)加入中国共产党，中山大学MBA，获得采购与供应链管理国际资格认证国际注册采购管理师（采购师最高级别），中国家电采购人俱乐部首席顾问/执行主席，中国采购协会风云人物，在中国采购圈子（特别是南北方）影响力特别大，被同行戏称采购界的泰斗，接受中山电视台专题采访与报道，北京大学珠海分校特邀座客教授。

工作经历

1.2010—2019 中山东菱威力电器集团（全球著名企业，中国洗衣机第一个品牌，中国洗衣机大王，国家一级企业，江泽民主席题词，朱镕基总理，习仲勋，李瑞环，万里，张高丽等国家领导人先后视察威力集团，员工几万人）——集团采购管理中心采购总监，高级培训师，管理整个集团的采购/计划/仓储/供应链管理工作，赢得公司总裁与董事长的高度认可与信赖。

2.2009—2010 山西垣跃实业集团(全球第一金属镁制造企业，集团下设镁/铁炼矿，矿产开发，镁合金，棉纺，房地产，餐饮等22家分公司)——集团中心成本控制中心采购总监，成本控制培训中心主任

3.2000—2009 德豪润达电器股份集团（2004年深交所上市，下属公司10余家，员工两万多，珠海最大民营企业）——供应链管理中心高级采购管理、集团供应链采购经理（总监级）

4.1994—2000 世界500强伟创力集团（美资）/美的集团——采购管理工程师/采购部主管

老师优势

何小波老师曾在世界五百强，中国大型民企、大型制造业，著名美资企业从事高级管理和采购供应链管理25年，有多年丰富的工作经历与实战经验，有着跨物料跨行业的采购实战经验，对家电、LED照明、制造、矿产等行业有较全面的采购管理和较丰富的供应商资源储备管理能力，尤其对采购招标、成本分析和供应商的认证、开发、评估、管理有着较为丰富的实战工作经验。并在多家国内大型上市集团公司有着采购与供应链管理的实战工作经验，成功在德豪润达、东菱威力 (东菱集团)推行采购招标，供应商管理和绩效评估，采购成本和风险评估的实战模式，帮助企业完成采购管理能力的转型和提升。

采购招标管理：组织和策划集团采购中心职能提升，培训和推行采购招标的成本控制方法，有效的降低采购成本和采购供应风险，优化采购与供应关系，有效的整合供应商资源，确保企业采购的综合成本最优。把握行情变化最大化为公司降低成本，增强对市场的应变力与快速应对能力，运用采购专业手法，做到最小投入，最大产出。

供应商绩效管理：建立符合垣跃集团和中山威力电器集团的供应商绩效评估方案，制定一套符合企业和供应商实现双赢和稳定同步发展的绩效管理模式，优化整体供应资源配置，有效降低供应风险和管理费用，实现供应链高效快捷的运作模式。使团队有较强的组织、计划、协调、沟通能力，缩短生产周期、提高生产效率、减少库存，保障生产的连续性。学习，总结，开拓与创新精神，组建与培训高效的采购团队及良好的团队合作精神。

培训课题

采购课题：《采购人员职业素养》《采购人员的团队激励》《采购人员综合技能提升》《采购计划与预算》《采购价格分析与成本控制》《采购谈判和渠道选择战略》《采购商务谈判战略和战术》《采购作业流程》《采购合同管理》《采购合同谈判》《采购招投标管理》《项目采购与招投标管理》《战略采购与风险控制》《采购项目风险管理》《集合采购与战略》《如何培养采购战略眼光》《MRO备品备件采购及管理》

供应商课题：《供应商定位与管理》《供应商开发/评估/选择和绩效考核》《供应商报价和评估》《供应市场的价格分析策略》《供应商管理与采购谈判技巧》《降低采购成本及供应商谈判技巧》《采购流程优化及供应商评估与管理》《采购与供应商管理》《跨部门协作-供应链与供应商绩效评估与管理》