经销商能否成为有效的管理者，决定了是“狮子带羊”还是“羊带狮子”；

本节课程重点讲解经销商提高管理水平和能力的理念和方法；

快速消费尤其是酒水、食品经销商及经理人员

主题一:经销商经营创新和模式转型

1、解读现实的经营状态（0.5小时 课堂讲授）

（1）流通环境变化的冲击

（2）一般的经销商经营困境

（3）一般的经销商经营优势

（4）可能被淘汰的经销商

（5）传统盈利模式的终结

2、经营创新的理念和方向（1.0小时 课堂讲授）

（1）经营心态的转变——经销商舒服的日子一去不复返，要有足够的心理准备面对挑战

（2）经营思维的转变——从竞争导向到顾客导向；从价格导向到价值导向；从投机导向到能力导向；从单点导向到整合导向；

（3）管理方法的转变——从“自己做事”到“领导团队”的转变；从“任人为亲”向“举贤不避亲”的转变；从“忠诚核心”向“能力核心”的转变；从“拿来主义”向“主动培养”的转变；从“随意管理”向“规范管理”的转变；从“仅有管理”向“机制推动”的转变；

（4）经销商经营创新的要点——厂商关系、产品（品牌）管理、市场经营、员工管理

（5）新型经销商的核心能力——产品资源占有能力；渠道网络掌控能力；资金周转承受能力、专业客情管理能力、整合营销推广能力、销售服务提供能力、物流配送及管理能力；

3、经销商经营模式创新和要点（1.0小时 课堂讲授、案例分析）

（1）经销商可能选择的经营模式——向上游延伸、与厂家结盟、向下游成为掌控网络的“地主”及终端化、转型成为物流商；

（2）不同经营模式的要点；

4、经销商盈利模式创新和要点（1.0小时 课堂讲授、案例分析）

（1）经销商盈利模式——金字塔盈利模式、配电盘盈利模式、现金流盈利模式；

（2）不同盈利模式的要点；

课程目标：

使经销商认清市场环境演变背后的威胁和机遇，明了经营模式、盈利模式转型的理念、具体方向和要点；

思路决定出路，本节课程不仅讲述模式创新的方向，更指明具体的路径和方法；

主题二：区域市场操盘规划和策略实务

1、区域市场规划和竞争策略定位（1.5小时 课堂讲授、案例分析）

（1）区域市场科学规划——利基性市场、竞争性市场、发展性市场和开发性市场

（2）基本的竞争策略和有机选择——“置之不理”策略；“迎头痛击”策略；“区隔屏蔽”策略；“围魏救赵”策略；“竞争合作”策略；“主动差异化”策略；“跟随拦截”策略

（3）区域市场运作节奏及要点：中心市场集中突破、周边市场有效开发；

2、营销策略选择和政策设计（1.5小时 课堂讲授、案例分析）

（1）品牌选择与组合，稳固经营基础；

（2）规划好产品组合，发挥产品力量，实现套利经营；

（3）做好终端规划，有效实现单店提升；

（4）设计价格体系，有效终端促销，控制价格秩序，巧用价格魅力；

（5）灵活、长效、低成本的消费者促销策略和门店促销管理；

（6）深入社区，决胜终端之外；

课程目标：

在区域市场规划和竞争策略定位讲解的基础之上，系统介绍品牌、产品、价格、终端、促销以及终端外推广等基本的营销策略；

本节课程市场战略和营销策略两个方面，完整讲述市场操盘具体策略、方法，讲解更突出实战案例性；

主题三：“5+2”管理体系运用实务（2.0小时 课堂讲授、案例讲解）

1、5大基础管理体系

（1）目标管理——目标类型、目标设定、目标修正与调整；

（2）计划管理——营销计划结构、制定有效计划的要点；

（3）预算管理——制定年度预算、制定预算的难点和要点；

（4）绩效管理——利用“鱼骨图”制定绩效指标、绩效管理程序和要点；

（5）薪酬管理——薪酬的类型及适用条件、综合激励方法；

2、2大关键内控管理（1.0小时 课堂讲授、案例讲解）

（1）存货管理——提高存货周转率、存货结构管理、不同阶段安全库存点；

（2）财务管理——资金占用、利润核算、销售收入记账、费用控制和费用效率分析；

课程目标：

5大基础管理体系和2大关键内控管理是经销商实现发展目标和提高经营质量的基本保证；

本节课程重点介绍工具和方法；

主题四：成为有效的经营和管理者

1、经销商常见的有效管理问题（0.5小时 课堂讲授）

（1）时间被掠夺

（2）陷于日常事务

（3）难以产生成果

（4）被内部事务牵头鼻子走

（5）缺好用人队伍难带

2、经销商自身的提升（1.0小时 课堂讲授）

（1）成为区域市场规划者

（2）成为有效的管理者

（3）成为有影响力的领导

3、提高管理有效性（1.5小时 课堂讲授、案例分析)

（1）有效管理和计划时间——时间诊断、砍去浪费的时间、集约分散的时间、做好优先重要的工作；

（2）抓住关键任务——老板的基本任务、使员工更有效、调节组织氛围、有效地会议管理；

（3）发挥员工长处——需要的雇人原则、用人所长的职务设计、替代不可替代的人；

（4）有效的决策——有效决策的基本程序、完整决策过程的5个要点；

职业背景

著名营销实战专家，北京迪智成企业管理咨询有限公司董事长。北大、清华特聘教授，美的集团特邀高级讲师，《销售与市场》、《创维营销》的专栏作者和高级顾问，《销售与管理》、《中国企业家》、《糖烟酒周刊》、《营销学苑》撰稿人。

授课经验

具有多年中国企业的营销管理咨询经验，对国内企业成长和市场竞争有深刻理解。带领“迪智成创业深度营销管理咨询团队”专注于“深度营销”模式的研究和实践。

担任营销、战略公开课主讲讲师，其中《市场营销》课程被评为2001年全国管理培训第三名，其营销类培训第一名。

程老师的课程拥有以下几个特点：系统化、简明易学、直接、引人入胜、幽默风趣而且一针见血；内容实用有效，注重实际操作，突出实战性，理顺思维并系统化；传授最新、最先进并且有效的方法与经验。他最大的魅力是用“心”在讲课，听他的课程是一种享受，必定能使学员业绩提升，获益良多。语速稳健。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、提高课堂气氛。不单使学员们感受到轻松、愉快的课堂气氛，更能使学员们真正学到所需的知识！