企业经理、采购部、物流部、销售经理、市场部、财务部、销售人员等

谈判小游戏

第一讲：谈判的原则及行动纲领

一、谈判的基本原则

二、谈判认识上的五大误区

三、谈判的十大行动纲领

四、谈判的三大任务

五、利益分歧导致谈判

六、谈判的五大特征

七、商务谈判的六个阶段

八、商务谈判的心理素质要求

案例分析与讨论

竞拍小游戏

第二讲：各自议价的技巧与方法

一、各自议价模型

二、开价的五大技巧

案例：开价太低使博安公司进退两难

案例：釜底抽薪的谈判战术

三、了解并改变对方底价

1、打探和测算对方底价

案例：确定最合适的谈判价格区间

2、影响对方底价的三大因素

3、改变对方底价的策略

四、打破谈判僵持最有效的策略

五、构成谈判实力的10大要素

六、需求-BATNA评估表

七、巧妙使用BATNA

案例：中国工程公司的BATNA

八、让步的九大技巧与策略

案例：不当让步的结果

案例：巧妙的进退策略

案例：步步为营的谈判策略

九、用决策树确定最优竞价

1、什么是决策树

2、确定最优竞价的三大步骤

案例：新兴电力公司的最优竞价

案例：竞标大战的高昂代价

十、签约的五大要诀

案例：合同中的误解会回过头来纠缠你

案例：交期约定太宽泛的结果

案例：严谨的合同确保自身利益

情景演练

第三讲：选择合适的谈判时机与对象

一、未完成销售工作，勿进入销售谈判

1、买方的价值平衡模型

2、销售谈判前的八个步骤

3、案例：决策标准是赢得客户的关键

4、案例：未解除客户担忧，价格让步不管用

二、确定供应商符合你的要求，再进入采购谈判

1、采购商与供应商的决策标准

2、甄选供应商的流程及方法

3、案例：采购经理会选择哪个供应商

4、案例：评估供应商的绩效水平

三、先考察项目和合作对象，再进入项目谈判

1、项目谈判前的价值评估

2、案例：未对交易对象严格考证的代价

3、案例：引进技术与设备项目谈判

第四讲：如何优先掌控谈判节奏

一、什么情况不适合谈判

二、掌控谈判节奏的三要务

三、谈判前的准备工作

1、了解和分析谈判对手

案例：从需求入手推动谈判

2、评估我方谈判实力

案例：高估自我的代价

3、设计谈判目标和方向

案例：300万美元VS 250美元

4、制定谈判计划和工作链

四、用提问赢得主动权

1、谈判中提问的四个目的

2、提问的技巧与方法

3、提问与应对模拟表

案例：表述过多遭遇的尴尬

五、用“认知对比法”降低对方戒备

案例：与交易对象洽谈收益分配

六、用“沉锚理论”缩小谈判范围

案例：薪资谈判策略

七、用“相机合同”解决争端

案例：技术转让费分歧之争

案例：合资公司股权分配之争

八、用“后备协议”防范风险

案例：伟恩的保全策略

九、谈判实战中的九大漏洞

十、商务谈判的八字真言

情景演练

职业背景

国际认证谈判师，资深商务谈判顾问及营销顾问，高级培训师，美国培训与发展协会（ASTD--Amercian Society for Training & Development）会员,全球认协会与美国职业谈判协会授权项目——国际注册谈判师（CIPN）认证项目国内唯一指定培训师，中国市场学会“中国市场营销总监资格认证考试（CMAT）”项目特聘专家，并被中国市场学会评选为“2006年度CMAT优秀培训师”，中国中小企业竞争力工程特聘专家，美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA客座教授

出版专著：

《大话西游团队：打造高绩效团队的奥秘》

《水浒行动：打开营销执行的9大玄关》

《你绝对不能失败：成就完美事业的行动基准》

《一切皆可能：提升执行力的5大利器》

《王者归来：如何在变革中成长壮大》

《获胜第一：企业制胜6动力》

授课经验

中山大学EMBA主讲商务谈判清华大学战略经营总裁高级研修班主讲商务谈判，清华大学领导演讲口才与管理沟通研修班特聘专家，商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家，《中国营销传播网》、《中国管理传播网》专栏作者，数家咨询机构签约顾问及培训师。

典型客户

1、汽车行业：丰田汽车、通用汽车、大众汽车、固特异轮胎、东风汽车、比亚迪汽车

2、石化行业：中石化、中海油、燕山石化、上海赛科石油、中化化肥

3、电子/通讯业：飞利浦电子（上海）、西门子、诺基亚、大唐电信、中兴通讯、深圳移动、北京电信、夏新电子、凝思科技、美的制冷、TCL、康佳、深南电路

4、IT业：IBM、、D-LINK、联想国际、清华同方、清华紫光、华胜天成、中国大恒、奉杰集团、中国商业服务网、北京金远见、奥星、长城计算机、华旗资讯、爱默生网络能源

5、航空业：首都机场、中国国际航空公司、东方航空公司、北京飞机修理公司

6、电力/煤炭及制造业：国华电力、天宠电力、兖州煤矿、神华集团、无锡叶片厂、无锡小天鹅、SEW-传动设备、泊姆克（天津）液压、经纬纺织

7、零售商业及食品业：家乐福、小白杨超市、物美集团、燕莎望京、红牛集团、东方家园

8、制药业：石药集团、朗生制药、三九药业

9、房地产业：万科地产、世联行、东方天宇