经验丰富但想进一步提升销售业绩的资深销售人员、

新晋加入销售队伍的年轻销售人员、企业招商人员，

区域营销人员、终端一对一销售的人员(促销员，导购员)

第一单元销售原理及销售关键第二单元沟通技巧

一、销的是什么：自己

二、售的是什么：观念、信念

三、买的是什么：感觉

四、卖的是什么：好处

五、动力源

六、六大永恒不变的问句？

1、你是谁？

2、你能为我做什么？

3、你谈的对我有什么好处？

4、如何证明你说的是对的？

5、我为什么要和你买？

6、为什么现在要你买？一、沟通三要素

文字——7%　　　

语调——38%　　　　　

肢体动作——55%。　　

二、沟通双方

说：80%　　或　95%

问：20%　　或5%

三、说服两大障碍

视觉障碍：

听觉障碍：

四、说服三要素

什么人（人格魅力）：

说什么：内容不同自然不同

怎么说：表达方式。

第三单元问话——所有沟通销售关键

一、问话的形式

1、开放式：有多种回答

2、结束型：

3、选择型：请问这周你哪天方便？

二、问话六种作用

问　：开始问　：痛苦

问　：快乐问　：兴趣

问　：需求问　：成交

三、提问题的方法

1、注意表情与肢体动作

2、注意语气语调

3、问一些比较容易回答的小问题

4、正面的问题

5、局部范围的问题

6、能用问的尽量少说

7、已经有答案的问题

8、问二选一的问题

四、聆听四个层面

1、听懂对方说的话：注意听，听细节

2、听懂想说没有说出来的话：弦外之音

3、听懂对方想说没有说出来的话

五、聆听技巧1、是一种礼貌

2、建立依赖感

3、用心听

4、态度诚恳

5、记笔记

6、重复确认

六、赞美技巧

1、真诚发自内心闪光点，值得赞美

2、具体间接赞美

3、第三者（迂回赞美）及时

4、公共场合赞美（扬善于公堂）

七、四句经典赞美

1、你真不简单

2、我很欣赏你

3、我很佩服你

4、你很特别

八、肯定认同技巧

1、你说的很有道理

2、我很理解你的心情

3、我了解你的意思

4、感谢你的建议

5、我认同你的观点

6、你这个问题问的好

第四单元销售十大步骤（上）

一、准备

1、身体：锻炼身体是您最重要的工作之一

2、精神

了解自身产品的优势

了解竞争对手产品的优势

3、专业

对自己产品的了如指掌

对竞争对手产品如数家珍

了解行业，及趋势与全国布局

4、顾客

知己知彼

麦肯66问

二、如何开发客户

1、准客户的必备条件

2、谁是我的客户：有需求的客户

3、他们会在哪里出现？

4、我的客什么时候会买？

5、为什么我的客户不买？－－不相信。

6、谁跟我抢客户？

7、不良客户的七种特质

8、地点离的太远黄金客户的七个特质

9、开发客户的步骤

收集名单

分　　类：分出级别

制定计划

大量行动三、如何建立依赖感

1、看起来像行业专家

2、注意基本的商务礼艺

3、问建设性的问题

4、聆听建立信任感

5、身边的物件建立信任感

6、使用顾客见证

7、使用名人见证

8、使用媒体见证

9、使用行业权威见证

10、一大堆名单见证

11、熟人顾客见证

12、环境及气氛

四、了解顾客需求

1、现在用什么？

2、很满意这产品？

3、用了多久？

4、以前用什么？

5、你来公司多久？

6、当时换产品你是否在场？

7、换用之前是否做过了解与研究？

8、换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？

9、为什么同样的机会来临时不给自己一个机会？

第四单元销售十大步骤（下）

五、介绍产品并塑造价值

六、做竞争对手比较

七、解除顾客的反对意见

1、解除反对意见四种策略

2、两大忌

3、六大抗拒原理

4、疑难杂症遍天下，可能有解或无解

八、成交

1、成交关键用语

2、成交前

3、场合环境

4、成交中

5、成交后九、转介绍

确认产品很小

介绍同等等级介绍

转介绍一至三个

了解新客户背景

十、顾客服务

1、让顾客感动的三种服务

主动帮助顾客拓展事业

诚恳地关心顾客及他的家人

做跟你卖产品没有关系的服务

2、让顾客感动的三种服务

份内的服务

边缘服务

与销售无关的服务

团队潜能创始人、实战派管理专家

2006年全国十大女性讲师

特聘讲师

特聘专家

武汉大学MBA教授

畅销书《大雁精神》、《军令如山-团队执行力》作者

电视台热播讲座《搓麻精神—激情工作》、《跨部门沟通协作训练》、《8090后员工职业素养》主讲嘉宾

她从事过IT、地产、办公设备、汽车汽配、保健品、美容化妆品、服装等多种行业营销管理培训。

在过去的十年，她帮助了超过上万名总裁、总经理提升营销管理能力，发掘更多令企业利润倍增的方法，打造属于中国企业特色的行业赢利模式。

10年来持续受邀中国大陆50多个城市，为上百家企业、大学和机构进行培训。培训场次上千场，直接听众人数逾30万，间接听众、读者近百万。

授课风格

擅长高端管理及实战类课程，激情高亢，风趣幽默，将中国几千年古文化与国内外企业管理经典案例相结合，研发出一系列实战与互动式团队管理课程。根据企业的实际需求，开发培训课程，课程以趣味性、实用性、实效性著称。课程包括：理论体系、案例分析、实战演练。

服务过的部分客户

中国移动、中国电信、中国石油、中国石化、统一集团、康师傅、施耐德电气、奇瑞汽车、中国银行、赣州高速、美的集团、SBS浔兴股份、东方核电、工商银行、环球市场、总裁培训网、三一重工、北大荒集团、南天集团、中国烟草、戴尔电脑、建设银行、安利（中国）、资生堂（中国）、广发银行、浦发银行、南方电网、广发期货、恒大地产、中信地产、保利地产、利海物业、广佛高速、风神物流、中粮集团、广东国税、雷曼光电、德赛集团、步步高、卡佛连、佰草源、朗圣药业、润都药业、中外贸、大连港集团、姗拉娜、凯喜亚集团、广州电力、霍州煤电、东方核电、中交四航院、中铁六局、西子集团、南方航空、佳宝集团、红牛集团、兴奇金属、西泵股份、广深高速

品牌课程

《大雁精神—打造精英团队》《军令如山－团队执行力》《搓麻精神—激情工作》《跨部门沟通与协作》

《大客户营销十把飞刀》《双赢无敌谈判18成交》《8090后攻心管理》《8090后员工职业素养训练》