网点负责人及储备干部

第一单元：银行网点营销趋势

从数据解读网点的营销重要性

网点营销的今生与明日

落地方式：

理论：营销效能倍增法则

分享：招行大堂制胜的三级管理制

第二单元：银行客户心理解读

从储户到客户的华丽转身

银行产品的购买决策动机

理财产品营销的心理博弈

落地方式：

理论：银行客户的购买决策动机理论

案例：荷兰拉博银行

数据：客户资金走势历年分布比例

工具：银行客户的购买动机分析工具

第三单元：网点属性营销策略

CPP模型在银行网点营销中的意义

年龄轴客户的产品及营销适配方式

资产轴客户的产品及营销适配方式

行业轴客户的产品及营销适配方式

落地方式：

理论：CPP网点营销适配模型

案例：日本三菱银行的农村揽储

工具：年龄轴客户产品适配模型；资产轴客户产品适配模型；行业轴客户产品适配模型。

第四单元：网点营销数据管理

服务营销检视系统

营销效能的监测方法

网点业绩忽高忽低的真凶所在

落地方式：

案例：招行网点营销效能评定的科学方法。

研讨：如何公平评定网点营销能力强与弱。

工具：《服务营销检视表》、《层别表》、《柏拉图表》、《三指数表》、《双维度表》。

第五单元：会议管理

晨会流程、工具、方法

夕会流程、工具、方法

周会流程、工具、方法

落地方式：

视频：某银行会议流程完全记录与点评

工具：《晨会记录表》、《晨会流程图》、《晨会标准语术》、《晨会要求和制度》、《夕会流程图》、等

第六单元：营销技能学习管理

银行网点传统学习的弊端

营销技能学习的标准流程

常用工具及使用方法

落地方式：

工具：《网点营销技能学习流程图》、《网点营销演练与评价表》、《网点学习统计分析表》

第七单元：客户识别六大信息

物品信息

业务信息

家庭信息

单位信息

行为信息

言语信息

落地方式：

理论：客户识别六大关键信息

案例：中行内蒙分行的花花牛大姐产品组合营销。

研讨：奢侈品客户最佳的接近方法是什么？

工具：《客户识别六大信息检索表》

第八单元：联动营销

银行网点的营销链条

联动营销模式详解

联动营销的三大工具

联动营销业务流中的责任人及语术

联动营销演练

落地方式：

理论：银行网点的联动营销模式

视频：上海某行营销明星陈秀群的联动营销全流程分析

研讨：没有叫号机的网点如何联动营销？

流程：柜员营销五步法；联动营销三流程。

工具：顺势营销牌；贵宾客户体验卡等

第九单元：视觉营销

门前形象区

咨询引导区

营销宣传区

休息等候区

业务办理区

自助服务区

贵宾服务区

理财服务区

客户体验区

落地方式：

理论：驻点出点与流动触点的差异化

案例：招商银行、建设银行等网点各功能区的软设置。

研讨：等候区的椅子怎么设置最合理？营销物料如何才能真正生“动”？

工具：《网点视觉营销标准表》、《网点视觉营销整改检视表》

演练：网点POP制作与点评

第十单元：等候营销

大堂等候营销模式详解

等候营销的标准流程

等候营销的常用语术

等候营销模拟演练

落地方式：

理论：间隙营销法则

案例：江苏某行高产大堂的营销秘籍；浙江某行指东打西的等候营销

研讨：客户等候的不耐烦时如何营销

工具：DIY营销宣传折页

演练：等候区的群体营销模拟演练

第十一单元：画图营销

理财产品的画图营销

定投的画图营销

产品组合的画图营销

落地方式：

理论：吸引力法则

研讨：如何向客户介绍理财产品才能快速成交？

分析：同样的走势，为什么基金赔钱，定投赚钱？

研讨：如何让客户通俗易懂资产组合的重要性？

工具：定投的营销画图，资产组合的营销画图。

第十二单元：营销语术

理财类产品营销语术六大要素

电子类产品营销的FABE话术

营销语术情景模拟演练及通关

落地方式：

理论：理财产品营销的右脑法则

研讨：为什么招行柜员营销时频繁掏出手机？

工具：《常见理财类产品异议处理集锦》

殷国辉老师简介

金融培训界的黑马

应用心理学硕士

中欧管理学院网络学院辅导师

深圳大学管理学院研究生沙龙特邀嘉宾

殷国辉老师金融行业工作与培训经历：

2010年3月，受聘于建设银行深圳分行，为其策划《VIP客户投资论坛》，并担任主讲老师。从前期客户的筛选邀约、到论坛中的软营销，至后期的二次营销等，取得了不凡的效果。

2010年5月，受聘于中国银行深圳分行，为观澜支行、公明支行等标杆网点策划《家庭投资与亲子教育论坛》，并担任主讲老师。

2010年8月，受聘于交通银行深圳分行，主导策划《高端客户沙龙》，并担任主讲老师。

2011年3月，参与中国农业银行金华市分行《网点服务营销技能提升项目》，主导兰溪支行、武义支行、浦江支行等一级支行的营销导入项目，并担任主讲讲师。

2011年5月，主导中国农业银行台州市分行《网点服务营销提升项目》，完成台州市分行、天台支行、海门支行、临海支行、三门支行、黄岩支行、路桥支行等21家标杆网点的营销导入项目，并担任首席讲师。

2011年7月，主导中国农业银行嘉兴市分行《网点服务营销提升项目》，完成嘉兴市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海宁支行等22个标杆网点培训与咨询。

2011年8月，主导中国银行吉安市分行《网点服务营销提升项目》，完成市分行等标杆网点的培训与咨询。

2011年9月，主导中国银行内蒙古省分行《公司网点金融业务转型调研项目》，完成呼和浩特、鄂尔多斯、包头三地市20多家网店的调研及报告撰写。

2011年11月，主导中国农业银行舟山市分行《网点服务营销提升项目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17个标杆网点的培训与咨询。