对此课程感兴趣的客户。

第一单元：金融业服务营销的心理学应用

本章结合金融业特点，分析服务营销中客户的不同心理特点，提出了证券服务营销的多赢心理模型；

1、大客户营销的4个阶段：相识、相知、相信、信托；

2、四个阶段中客户的心理特点；

3、反应程度（过度和不足）与个人性格特点

4、心理服务营销多赢模型：客户价值=（X+Y）ZxK

K:适合客户个体特点的投资需求

X:适当的产品或产品组合

Y:符合客户个性的沟通方式

Z:内部团队支持。

5、模型应用举例：

为什么客户容易被骗子忽悠？

一个成功大客户的营销步骤

6、小节：投资风格与个性完全相关。

第二单元：九型人格工具

本部分详细介绍九型人格工具，包括来源、心理学知识、自我识别和识别他人、个性与沟通，并分析各不同性格的可能投资风格。

1、什么是九型人格？起源与在国内外的应用。

2、九型性格学习：

九种性格的介绍

性格测试

每种性格的价值观、语言模式行为模式、沟通模式、注意力模式

每种性格的识别方式

识别自我和识别他人练习

每种性格的情绪模式、应激反映模式

3、个性识别技巧：通过语言、眼神、肢体、办公室装修等识别大客户个性。

4、每种性格可能的投资风格。

5、每种性格的3类反映：

面对高帐面赢利和高帐面亏损时的反应；

面对行情拐点时的不同反应；

在服务营销不同时期的反应。

第三单元：九型人格与多赢模型应用

本部分将让各小组自行选取真实客户，应用九型人格和多赢模型，针对具体客户制定马上可行的服务营销推进方法。

1、谁是适合你的长期大客户？

根据你自己的个性找到适合自己的长期高价值客户。

2、你的团队合作高效吗？怎样组成个性互补的营销团队。

应用练习：

分组，每组选择一个潜力大客户，应用九型人格工具和多赢价值模型，分析讨论，找到使其成为大客户的方法和路径。

各组方法PK,老师点评

第四单元：课程总结与课后应用方法

1、服务营销客户四阶段

2、多赢价值模型

3、九型人格工具

4、课后应用举例和应用注意事项

5、书籍推荐和课后网络辅导方式

导师简介：罗树忠 先生

专注管理技术对组织的影响，投资业务中，帮助企业进行管理优化和人力资源提升。国内资深企业教练，清华大学、中山大学、西北大学等总裁 班客座教授。近年教练客户有：建设银行（江西）、中国银行（深圳）、中国银行（浙江）、华夏银行、农业银行（北京）、东莞商业银行、海通证券、中国移动、金地地产、今朝科技、腾讯科技、汇海科技等近百家，特别是辅导了十多家高成长企业（销售规模从几千万到数亿）的企业家，使他们从单一能力提升到综合经营能力，实现了能力突破与企业高速发展的有效匹配。MOWIN多赢模型已在罗教练辅导的企业中成功应用，得到了实践的检验。

专业能力：

六年左右的教练服务中，罗教练整理提炼了近百个教练架构，充足地保证了为企业服务的实用管理工具。罗树忠教练具备战略前瞻能力、产业宏观价值链视野和深度价值挖掘能力，这些能力使他能帮助企业家从战略高度、产业角度为企业寻找价值最大化路径。罗树忠教练具备深厚的中国传统文化功底和心理学功底，使其能在具有中国文化氛围的环境中协助企业家推进组织建设和管理。罗树忠教练是国际著名教练机构ICAC的专业注册教练，国内第一批高管教练导师，是九型人格注册导师，专业训练保证了教练的技巧和操守。

擅长课程：

银行课程：《银行高端客户经理综合能力提升》、《银行高端客户开发与深度客户关系营销》、《银行高端客户心理学》、《银行中层管理干部的教练技能提升》、《九型人格在金融行业大客户营销中的应用》。

通用课程：《九型人格之管理者识人用人之道》、《九型团队多赢技术》、《九型人格与和谐团队》、《高管团队教练技术》、《下属激励与团队建设》。