掌握客户的开发技巧

掌握客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念

掌握技巧，用于实践，通过客户销售方法，快速提升销售业绩

掌握客户管理的技巧，有效地进行客户关系管理与产品销售

掌握客户销售及谈判技术，从而提高学员的客户销售技巧及谈判技术

对此课程感兴趣的客户。

第一单元、客户开发与管理

寻找准客户的关键策略

客户个人资料的搜集

客户的评估过滤准备

客户的有效管理

第二讲、实战接触流程和技巧

接近客户的要领

接触客户破冰开门的方法

第二单元、深挖客户理财需求、积极成交

一、挖掘客户深度理财需求

拜访前如何确定问题

见面时如何提问

说服技术在沟通中的运用

力量型提问的使用

带来销售革命的SPIN

塑造价值、制造集体渴望

特征与收益的区别

二、显示能力----产品竞争优势分析

产品特点、优点、好处

FAB-E分析

特点、优点、好处对成单的影响

产品卖点提炼

如何做产品竞争优势分析

如何推销产品的益处

三、客户销售中的谈判技巧

如何创造双赢？

如何主导谈判？如何造势？

如何报价？如何让步？

如何松动对方立场

N种实用谈判策略

谈判中的人际关系把握

谈判环境营造的学问

第三单元、客户关系管理及关系维护

一、对客户关系管理的基础认知

客户等级的分类

客户关系管理结构

客户关系管理的工作步骤

传统客户资料的内容

客户档案应包括的指标

丰富客户信息管理应加入的指标

强化客户信息管理的深度

常用人性化的客户服务及关系维护

客户满意度分级

满意度和忠诚度关系

二、系统认识客户关系管理

客户关系管理原则

客户关系管理专家的四大特征

银行在客户关系管理工作中的失误

如何判断与关键客户的关系是否稳固

三、不断提高客户转移成本

什么是转移成本

提高客户转移成本的17种方法

梁 辉 狼性营销实战训练专家



一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者

十多年国内外名企行销实战及团队管理经验。

培训企业1000余家、学员超过10万人；满意度高达95%以上



【实战经历】

从一名营业处保险经纪人一步一步成长为最年轻的营销总监；曾任广州华润电器销售部副总（最早主要以OEM为主，无自有销售渠道），组建销售部，任销售部副总，两年时间，公司销售网络从无到有，公司业绩从2001年不到1000万增长到2003年的1个多亿；曾任美加集团（旗下音响品牌爱浪、威莱、山水等），任职西南大区区域总监；梁辉先生具备丰富的营销实战及管理经验，历经一线销售人员、区域经理、营销总监、销售总监、副总到培训师等一系列职业历练， 梁辉先生的课程紧扣实际工作，秉承“从工作中来，能回工作中去”的简单理念，拒绝照本宣科式的纯理论宣讲，强调学员的高度参与，在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解，进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。

【培训经历及风格】

梁辉先生长期致力于销售实战和营销管理研究，有着多年的管理咨询培训经验，擅长营销、管理技能、个人发展、团队训练等培训课程，数年来，通过亲身实践，形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格，授课风格热情、生动、幽默，深入浅出，能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。足迹遍及全国各地，内训场次超过1000多场，曾服务过的企业横跨数个行业、总共有数百家不同类型企业，训练营销人员及企业中高层管理人员超过一万余人，接受过梁老师培训过的企业满意度高达95%以上，并都被他深深负责任的态度给予一致好评。