掌握情景式营销的核心理念和相关实用技巧

学会在销售中拓宽视角，转换角度，应需制定解决方案

学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变

掌握良好的谈判/议价能力，运用各种谈判技巧以获取己方更大的利益

掌握组织客户销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换

对此课程感兴趣的客户。

第一单元 组织客户的销售分析

(一)组织客户销售特征

(二)组织客户的一般采购流程

(三)组织客户购买决策过程

a.购买决定自行产生（使用过程产生或者政策性因素）

b.购买决定由销售人员引导产生

(四)达成购买的5大要素

第二单元 组织客户业务拓展策略

(一)售前规划和研究

a.AIDES客户模型

b.售前规划

(二)激发客户兴趣

(三)信任直通车

1 基石：推动关系，建立信任

2 影响信任的关键因素

3 人际关系的推进图

(四)需求探寻

关于需求层次，你能碰到的三种人

不同类型客户的沟通策略

分析:我们的产品/相关业务为何难以推介？

(五)先诊断，再下药

第三单元 产品呈现与价值塑造

“需求推着我们去找，价值拉着我们去买”

(一)逻辑结构

1 需求

2 优势

3 利益

4 证明

(二)产品呈现两项注意

案例练习：产品推介演练

第四单元 异议处理

(一)解决问题的策略

(二)有效程序

第五单元 与客户缔结共赢合约

（一）做谈判高手

a.谈判模式

b.洽谈策略

（二）销售黄金法则

（三）维护长期合作伙伴关系

（四）销售风险与应对

Q&A（问题讨论与答疑）

【授课方式】

理论宣讲、小组研讨、实战演练、案例分析、教学游戏… …

梁 辉 狼性营销实战训练专家



一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者

十多年国内外名企行销实战及团队管理经验。

培训企业1000余家、学员超过10万人；满意度高达95%以上



【实战经历】

从一名营业处保险经纪人一步一步成长为最年轻的营销总监；曾任广州华润电器销售部副总（最早主要以OEM为主，无自有销售渠道），组建销售部，任销售部副总，两年时间，公司销售网络从无到有，公司业绩从2001年不到1000万增长到2003年的1个多亿；曾任美加集团（旗下音响品牌爱浪、威莱、山水等），任职西南大区区域总监；梁辉先生具备丰富的营销实战及管理经验，历经一线销售人员、区域经理、营销总监、销售总监、副总到培训师等一系列职业历练， 梁辉先生的课程紧扣实际工作，秉承“从工作中来，能回工作中去”的简单理念，拒绝照本宣科式的纯理论宣讲，强调学员的高度参与，在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解，进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。

【培训经历及风格】

梁辉先生长期致力于销售实战和营销管理研究，有着多年的管理咨询培训经验，擅长营销、管理技能、个人发展、团队训练等培训课程，数年来，通过亲身实践，形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格，授课风格热情、生动、幽默，深入浅出，能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。足迹遍及全国各地，内训场次超过1000多场，曾服务过的企业横跨数个行业、总共有数百家不同类型企业，训练营销人员及企业中高层管理人员超过一万余人，接受过梁老师培训过的企业满意度高达95%以上，并都被他深深负责任的态度给予一致好评。