对此课程感兴趣的客户。

模块一、概述

1、 什么是大客户？天音公司定义的大客户是什么？

2、 指导大客户管理的理论基础——2/8理论、长尾理论

3、 大客户管理的模型分析

模块二、大客户开发的营销策略

1、 大客户购买决策分析

2、 大客户购买心里分析

3、 大客户购买习惯与激励方式

4、 大客户购买习惯与沟通技巧

5、 大客户沟通的黄金法则

6、 大客户沟通的白金法则

模块三、大客户谈判技巧和工具应用

1、 谈判模型设计谈判过程的策略规划包括：布局、发展、应变、缔结四个阶段的规划。

2、 谈判的成功=　80%的准备+20%　的应变.

3、 客户需求的探询

——询问的方法与工具

——SPIN法则

案例：施乐公司如何做销售

4、产品呈现技巧

——FAB法则

5、如何处理客户的异议

——冷漠、怀疑、误解、不关心

6、紧抓客户的购买信号

7、 如何获取客户购买承诺并合理管理客户的期望值

8、KA买手的秘密（KA对买手针对卖家的绝密训练）。

案例分析：苏宁的谈判策略

案例分析：区域手机连锁卖场的谈判策略

模块四、如何维护良好的客情关系

1、 客户忠诚度的定义

2、 客户满意的三个层次

3、 同客户结盟的策略分析

4、 维护客户良好关系的八种行为

提供客户需要的可靠的核心价值

坚守自己的承诺

建立快速的服务机制

善于管理客户的时间

了解客户的个性化需求，提供差异化的服务

为客户提供解决方案

良好的私人关系

对客户实行优惠的奖励计划

5、 打造客户忠诚度的“降龙十八掌”

6、 如何管理客户的信用（全程信用控制体系的建立）。

案例分析：标杆企业的信用控制方法

著名的实战营销战略专家，管理专家，战略运营专家、中国“企业赢利模式”研究第一人。工商管理博士、心理学博士。《销售与市场》专家团成员、特聘研究员；《市场观察.广告主》专家团成员，亚洲市场营销协会执行主席。《前沿讲座》。

柴少青博士具有十多年跨国公司管理、营销实战经验，被誉为亚太区最具价值的职业经理人。历任跨国公司产品经理、渠道经理、促销经理、营销总裁、首席知识官、亚太区CEO；培养了一百多名高层职业经理人。 2003年开始，致力于中国成长型企业的咨询顾问服务，专注：竞争与赢利；整合传播与赢利；定位与赢利；前向营销与赢利。如何快速提升赢力；黄海战略与赢利；东方智慧与赢利；擅长的行业：快速消费品（日用化妆品、医药保健品、服装、酒）；家电行业；金融服务业；房地产业、服务行业、电信行业、汽车行业、建材家居行业、酒店服务业、电力能源行业、医院行业。